In ultimii doi ani pe care i-am dedicat la nivel antreprenorial consultantei imobiliare cu proiectul Freedom Group, am avut ocazia de a afla anumite lucruri si de a intelege anumite fenomene.

Fara a cita din statistici oficiale inexistente sau eventual mai putin relevante in acest sector de activitate, stim ca in Romania, in segmentul cel mai larg - cel rezidential - sunt activi cca 10.000 agenti imobiliari, care fie actioneza independent, fie sunt coagulati in cele cca 3-4.000 agentii imobiliare existente, dintre care peste 1.000 sunt in Bucuresti.

Dintre proiectele organizate intr-o forma sau alta de tip franciza, unul sau doua depasesc 100 de agenti si nicio agentie neafiliata nu depaseste acest numar sau o cifra de afaceri de 3 milioane de euro, profitul intr-un astfel de caz fiind cu maxim 6 cifre in euro. Media veniturilor anuale ale agentilor imobiliari este estimata la un modest plus / minus 10.000 euro - foarte putin.

Extrem de putine agentii imobiliare sunt mai mult decat creatii de loc de munca propriu, foarte putini brokeri fac profit, in sensul antreprenorial al cuvantului, adica agentia sa fie rentabila fara aportul lor sau fara sa fie luate in calcul posibilele beneficii adiacente ale statutului de "insider". Exista o problema de productivitate si de aici si pana la servicii percepute de catre clientii finali (pe o baza intr-o anumita masura adevarata) ca cel putin perfectibile, nu mai este o distanta prea lunga.

Explicatia de fond a acestui fenomen nesanatos are la baza o problematica structurala, care ar fi de dorit sa isi gasesca solutionare intr-un viitor cat mai apropiat, pentru a se putea creste in final calitatea, in beneficiul tuturor pertilor implicate in piata.

Citeste si:
Reprezentarea exclusiva a cumparatorilor. Cateva argumente
De ce este importanta...

La baza tranzactionarii imobiliare stau in general persoanele fizice care vin in piata ca vanzatori sau cumparatori/investitori, ca proprietari sau chiriasi, in dorinta de a tranzactiona.

Marea majoritate a acestora sunt prea putin familiarizati cu un proces de tranzactionare pe care il practica prin forta imprejurarilor doar conjunctural, vanzarea-cumpararea nefiind o activitate recurenta in viata unui om. Implicit, gradul de educare al publicului participant la piata nu are cum sa fie altfel decat limitat de aceasta realitate.

Desigur ca prea putini recunosc aceasta situatie si accepta faptul ca o consultanta imobiliara, suportul in tranzactionare, agentia imobiliara si agentul care asta practica zilnic ii pot adauga valoare, dovada fiind in cele peste jumatate din tranzactiile imobiliare incheiate fara intermediere imobiliara si fara reprezentare.

Costul tranzactionarii, comisionul procentual poate fi si acesta descurajant la prima vedere si reprezentarea exclusiva ca metoda de lucru - singura care ii poate genera o reala valoare clientului - este contra-intuitiva: "cum adica este in interesul meu sa imi spuna un agent cat valoareaza casa mea?, “cum adica e in interesul meu sa lucrez cu o singura agentie?", "cum adica e in interesul meu ca agentul sa nu comisioneze si contrapartea in tranzactie?", “cum adica un comision mic se poate intoarce impotriva mea?”.

Citeste si:
Octavian Badescu: Reprezentarea exclusiva. Realitati pentru vanzatori
Octavian Badescu:...

Desi asa stau lucrurile, preponderent in piata se evita agentia, preponderent in piata se lucreaza in intermediere asa-zis “deschisa”, adica cu promovarea aceleiasi proprietati la multe agentii, la diverse preturi, cu informatii cu o acuratete discutabila samd, de multe ori fara o implicare activa agentului care daca ar actiona altfel nu ar avea securizate decat costurile, nu si veniturile.

Problematica tranzactionarii este ca – indiferent cum si de cine ar fi facuta – e purtatoare de costuri fixe inca din start, nu se poate altfel. Chiar si daca alegi sa tranzactionezi fara implicarea unei agentii, se asuma costuri: proprietarul trebuie sa aloce timp si alte resurse pentru a face o minima si discutabila ca acuratete analiza comparativa de piata, trebuie sa pregateasca un minim marketing, sa faca poze, sa gandeasca si sa plaseze anuntul pe mai multe platforme, sa aloce bugete de promovare, sa raspunda la telefoane si sa aloce timp vizionarilor si discutiilor. O face indiferent daca va tranzactiona sau nu, iar costurile exista.

In masura in care apeleaza la serviciile agentiilor, el transfera aceste costuri fixe in sarcina agentilor imobiliari, care daca nu lucreaza in reprezentare le preiau fara a avea garantia ca acel comision va ajunge la ei si isi vor putea recupera costurile si avea profit. Se ofera clientului o forma de valoare, de catre 10 agentii, una singura recupereaza, daca nu ia teapa, pentru ca suntem in Balcani.

Chiar si pana la obtinerea unui contract de reprezentare a unei proprietati, agentul imobiliar investeste timp si bani si ofera clientului valoare. Chiar si intr-o masura incompleta pentru succesul demersului, se ofera totusi cunoastere, date despre piata, pozitionare corecta a pretului samd, resurse pe care de cele mai multe ori nu le va recupera decat in masura in care in final clientul opteaza sa lucreze cu respectivul agent si in reprezentare exclusiva. Si chiar si in reprezentare, in masura in care nu se tine cont de opinia argumentata a consultantului in privinta pozitionarii pretului pe piata, apare un element suplimentar de risc neacoperit, in masura in care cine asuma 100% din costuri nu asuma si 100% din deciziile / responsabilitatile aferente.

Citeste si:
Care sunt pariurile antreprenorului Octavian Badescu in real-estate
Octavian Badescu, de la...

“Riscul meseriei de consultant” se va spune, insa lucrurile nu stau chiar asa si aceste inechitati care afecteaza major productivitatea ajung sa isi gaseasca diferite supape, iar calitatea, mai precis lipsa acesteia este una dintre ele, consumatorii si agentiile fiind in final in egala masura afectate.

Un alt efect este supra-taxarea serviciului, pentru a se balansa riscurile. Iar aici apar alte "solutii" hibride, cu efecte pozitive discutabile.

Un alt efect este incercarea de a transfera costurile fixe si riscurile unei alte entitati implicate, spre exemplu catre portaluri, catre agentia de afiliere sau catre reteaua de agentii. Insa fiecare dintre aceste structuri care ofera intr-un fel sau altul servicii suport foarte necesare consultantilor imobiliari si implicit clientilor finali, deruleaza o activitate purtatoare de costuri fixe, nu se poate altfel. Iar recompensa prin comision, doar la succes este strict variabila si mai putin certa comparativ cu costurile.

Ne place sau nu, in acesta piata exista aceste realitati, problematici structurale, poate ca nespecifice doar pietei romanesti, insa accentuate de caracteristicile acesteia, care au insa - ca majoritatea prolemelor - solutii. Tranzactionarea imobiliara, prin prisma valorilor implicate este mult prea importanta in viata unui om pentru a nu fi abordata cu o atentie si responsabilitate pe masura.

Raspunsurile pietei vor veni, pe diferite paliere, pe zona metodelor de lucru, probabil ca nu doar noi lucram la ele. Interesant si important insa va fi ca acestea sa fie validate si de piata. De o piata avizata, in cunostinta de cauza, iar acest articol se doreste a se constitui si el intr-o minima contributie la acest proces, in beneficiul consumatorilor actuali si viitori.

Sursa foto: Andy Dean Photography / Shutterstock

Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Imobiliare si constructii »



Citeste si
Radiografia tranzactionarii imobiliare pentru proprietar