Marcăm în aceste zile trei ani de la debutul pandemiei care a schimbat activitatea de business. Cu bune și rele, modul în care noi, antreprenorii, lucrăm este diferit acum față de momentul februarie 2020. Descriu în următorul articol patru zone cheie aflate în continuă modificare: cum influențează munca remote agenda unui antreprenor, tranziția de la sentimente la rezultate și livrabile în evaluarea angajaților și cum s-a schimbat activitatea de vânzări din companii.
Opinie scrisă de Ovidiu Toader, business coach și antreprenor, partener în peste 10 companii în ultimii 28 ani, cu cifre de afaceri cumulate de peste 300 milioane de euro.
Munca remote, buclele de comunicare informală și lipsa de încredere
Mai puțin de 1% din întâlnirile de business erau organizate online înainte de pandemie. Dacă invitam un antreprenor în februarie 2020 pe Zoom, acestea râdea de propunerea mea. Astăzi, la trei ani de la debutul pandemiei, eu îmi organizez 100% din activitatea mea profesională în mediul online.
Iată o perspectivă diferită a muncii hibride pe care o văd în mediul antreprenorial: mutarea ședințelor în mediul digital a ajutat să nu mai avem momente în care antreprenorul este tras deoparte pe hol de un angajat sau de unul dintre manageri: "Șefu’, hai să vorbim despre subiectul vânzărilor, însă vreau să discutăm între patru ochi". Au dispărut oportunitățile de a devia de la calea principală agreată într-o ședință de management. Când lucram în proiectele cu echipe de management înainte de pandemie, aceasta era problema întâlnită cel mai frecvent: antreprenorul se întâlnea întâmplător cu managerii din echipă în depozit sau în fabrică și discutau despre ședința anterioară. Acolo avea loc un fenomen interesant: schimbarea deciziei luate în ședința cu toată echipa fără a le comunica celorlalți noua situație.
Citeste si:
Care sunt efectele nesănătoase asupra organizației în acest context de schimbare a deciziilor? O parte a echipei nu este informată de schimbarea deciziei, iar la următoarea ședință, responsabilitățile sunt deja modificate și ceilalți manageri rămân “în ceață”. Care sunt consecințele la nivelul organizației? Managementul nu păstrează transparența pentru toată echipa și apar astfel felul bucle de comunicare create individual cu antreprenorul. Ce este diferit acum, post-pandemie, într-o perioadă în care sunt încurajate ședințele de lucru online? În momentul în care antreprenorul nu mai este atât de disponibil în firmă (înainte se conducea prin prezență), deciziile rămân cele stabilite în ședința echipei.
Ce era deosebit înainte de pandemie: șeful/antreprenorul avea un comportament mai hotărât în ședință, dar pe culoar interacțiunea devenea mai informală, orientată spre ceea ce informal numim “la sentiment”. Dacă o parte a echipei se așteaptă să fie livrat ce a fost stabilit în ședință, cealaltă componentă a echipei, care are acces la pârghiile de comunicare informale, are dintr-o dată obiective diferite. A fost eliminată “mică înțelegere”.
Citeste si:
De ce noua realitate este utilă echipelor de management din companiile antreprenoriale: nu mai ia naștere așa ușor acea neîncredere nocivă între manageri. În ședință, înainte de pandemie, erau stabilite anumite obiective, proiecte și responsabilități, și acestea nu mai contau așa mult. Acum totul este mai clar: ședința este online sau hibridă, iar lucrurile sunt mai transparente decât atunci când oamenii erau în birou 100%.
Tranziția de la sentimente la rezultate si livrabile
În mediul antreprenorial multe procese de recrutare erau organizate pe amiciție, pe principiul “cum mă simt împreună” și mai puțin în funcție de profesionalismul candidaților. Mutarea unor activități în online sau în mediul hibrid a schimbat perspectiva de raportare la membrii echipei. Evaluarea oamenilor se făcea înainte mai mult sentimental ("Îl văd pe angajat că se implică, este un om bun.") și nu erau luate în calcul rezultatele generate. Acum, în 2023, atenția este mai mare spre rezultate și livrabile. Prin urmare, au de câștigat profesioniștii mai mult decât cei care sunt, spre exemplu, agreabili (social gifted).
Citeste si:
De asemenea, și din perspectiva antreprenorului situația este win-win în prezent: fondatorul a ajuns să facă management prin rezultate și mai puțin pe bază de efort. De exemplu, mulți antreprenori sunt genul de lideri de business care vor să fie plăcuți și apreciați la birou. Pentru acest profil de antreprenor, este foarte important ca echipa proprie fie văzută ca o familie, că îi leagă mai mult decât ceva tranzacțional. Când dispare această iluzie de familie, antreprenorii au ocazia să fie mai pragmatici și să ceară rezultate. Astfel antreprenorii ajung să nu mai cadă într-o capcană clasică la nivelul organizației: "Și ce dacă? Chiar dacă nu avem rezultate în firmă, suntem prieteni și avem o atmosferă de familie."
Activitatea de vânzări s-a modificat: o veste bună și una rea
O altă modificare vizibilă în activitatea de business care s-a accentuat acum, la trei ani de la momentul de debut al pandemiei Covid-19, este în activitatea de vânzări. Oamenii de vânzări au ocazia să se întâlnească online cu mai mulți clienți decât o făceau înainte de pandemie. Procesul de business development este mai eficace în prezent. Ca să te întâlnești cu un potențial din Brașov, iar tu ai biroul în Iași, înainte era nevoie să mergi personal în orașul de sub Tâmpa. Și astfel mergeai la Brașov săptămânal pentru întâlniri cu potențiali clienți. Acum ai oportunitatea unor costuri mai mici, și o viteză de reacție mai bună (organizezi trei întâlniri online și una fizică lunar). Disponibilitatea este mai mare mai îndeosebi în organizațiile în care comunicarea prin intermediul online este acceptată social.
Citeste si:
Dacă nu găsești această flexibilitate pentru întâlniri online, am următoarele sfaturi pentru tine: te adaptezi în funcție de nevoile potențialului client. În același timp, atunci când te întâlnești cu clientul în mod fizic, îți recomand să prezinți avantajele generate de o posibilă întâlnire online, poate chiar îți permiți și o glumă de tipul "Nu-ți mai beau cafeaua!". De asemenea, poți să creezi ocazia potrivită pentru interacțiuni online și, mai departe, vezi ce poți face astfel încât următoarea întâlnire să fie atât de valoroasă în mediul digital încât clientul să-și dorească o viitoare întâlnire online.
Există și un dezavantaj al acestei noi realități: oamenii au devenit mai pragmatici și mai practici și nu mai este atât de valabilă regula din business conform căreia "oamenii preferă să facă afaceri cu prietenii". Dacă îți creezi o relație foarte bună cu un client, asta nu-ți mai garantează relaționarea pe termen lung. Unde vreau să ajung: relațiile de business nu mai sunt atât de stabile precum erau înainte de pandemie. Concret, se “intră” mai ușor într-un proiect nou, dar se și calea spre ieșire este mai “accesibilă”. Aveam un fel de protecție regională înainte de pandemie. Dacă aveai clienți într-un anumit județ, atunci te simțeai protejat. Acum oamenii sunt mai ușor de abordat de la distanță și asta creează mai multe oportunități de afaceri: te dezvolți mai ușor regional prin internaționalizare, spre exemplu. A dispărut conceptul de "distribuitor autorizat pe județul X". Protecția teritorială a fost eliminată.
Citeste si:
Mai mult timp liber pentru antreprenori
În multe orașe din România vedem o nouă realitate, ce-i drept doar în anumite domenii de afaceri: a scăzut timpul pe care oamenii de business îl petrec în tranzit din punctul A în punctul B. Tot mai puțini spun “mă duc la birou, mă întorc de la birou” și oamenii au eliberat foarte mult timp pe care îl pot petrece cu familia și cu prietenii. Înainte de pandemie, antreprenorul trebuia să fie în sediul firmei la ora 8AM, iar acum asta nu mai este atât de important.
Pe parcursul pandemiei, mulți manageri și antreprenori au avut acces mai limitat în firmă. Antreprenorii au ajuns la birou mai rar în pandemie și asta i-a făcut să stea mai mult împreună cu familia, să-și petreacă mai mult timp în mediul privat. Mulți dintre fondatori au găsit în noua realitate o valoare nedescoperită până atunci, o motivație să delege mai mult din procesul operațional. Totuși, sunt mulți antreprenori care nu ar trebui în opinia mea să iasă cu totul din operațional chiar dacă ei vor să facă acest pas strategic. De exemplu, eu lucrez cu fiecare antreprenor să identificăm motivația lor, de unde pornește intenția lor de a se elibera. Și observ că principalele motivații ale antreprenorilor care-și doresc să delege sunt i) să nu mai fie “pompierul de serviciu” din propria companie și să aibă mai mult timp disponibil pentru strategia afacerii, ii) să dezvolte alte afaceri complementare modelului de business actual sau alte afaceri din cu totul alte domenii și iii) chiar să treacă la statutul de investitor, ori să călătorească mai mult și să-și petreacă mai mult timp cu familia și cei dragi.
Citeste si:
Sursa foto: Ovidiu Toader
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
