Lucrurile s-ar putea sa nu stea chiar asa. Chiar daca ai o masa critica de oameni care se declara incantati sa devina clientii tai, asa cum ai aflat din testele premergatoare lansarii efective a produsului/serviciului pe care il oferi, cum vei reusi sa ajungi la ei si sa te asiguri ca vor scoate bani din buzunar pentru a-l cumpara?

Este momentul ca discutia sa ia doua directii: ce ai de facut in cazul unui produs principal (produsul care indeplineste o functie de baza) si ce ai avea de facut pentru a vinde un produs complementar. Ca sa intelegeti mai bine la ce ma refer atunci cand vorbesc despre produse principale si complementare, va dau cateva exemplu: Tesla produce masini autonome (produsul principal), dar si-a facut si o fabrica de baterii care alimenteaza aceste masini (produsul complementar); vinzi un anumit brand de cafea (produsul principal), dar si laptele special pentru acea cafea (un produs complementar pentru retetele de cafea cu lapte).

Produsul principal

Mai intai de toate, creeaza un plan de vanzari. In acesta ai grija sa iti definesti cu o acuratete cat mai mare piata pe care intri (sau pe care o vizezi) pentru a intelege care sunt potentialii tai clienti, oamenii carora te adresezi. De exemplu, ai ca tinta barbatii de pana in 40 de ani, cu salariu anual de sase cifre.

Cu cat vei fi mai specific in planul tau, cu atat vei reusi sa iti duci eforturile de marketing si vanzari mai aproape de clienti si vei alege canalele de vanzari potrivite.

Cele trei scenarii posibile...
Citeste si: Cele trei scenarii posibile pentru suspendarea lui Klaus Iohannis

Fii aproape de consumatori si nu te sfii sa le pui intrebari – de principiu, incearca sa gasesti raspunsuri la intrebari precum ”de ce..?” si ”cum..?”.

De ce ai facut X azi?

Cum ai facut X azi?

Cum te simti cand faci X? Ce te nemultumeste mai mult la X?

Seat bifeaza inca un record:...
Citeste si: Seat bifeaza inca un record: 238.500 de masini vandute in 5 luni

Ce iti place mai mult la X?

Cum ar putea fi viata ta diferita daca X ar fi mai bun?

Tine minte: nu intreba niciodata ”am construit X, l-ai cumpara?”. Mai degraba lasa oamenii sa vorbeasca liber, sa se planga, sa-si arate multumirea si nemultumirea, afla-le parerea fara a-i influenta si contureaza cateva probleme clare pe care le poti solutiona prin ceea ce aduci tu pe piata.

Produsul trebuie sa adreseze corect o problema reala, nu una pe care ti-o imaginezi tu ca fondator. In acelasi timp, solutia trebuie sa aiba potentialul de a scala.

Toshiba obtine peste 18...
Citeste si: Toshiba obtine peste 18 miliarde dolari din vanzarea unei divizii

Nu are rost sa aduci pe piata o solutie fata de care nu exista cerere, asa ca identificarea segmentului de piata caruia te adresezi este o chestiune foarte importanta.

Si nu uita - in planul de vanzari scrie negru pe alb cateva lucruri esentiale pentru a te organiza:

Tinta de vanzari: ar trebui sa fie specifica si realista (nu scrie ca vrei sa vinzi 1 milion de produse daca potentialul pietei tale este de doar 500.000 de produse). Atunci cand faci aceste estimari bazeaza-le pe specificul produsului tau.

Adauga un interval de timp clar (de exemplu, planuiesti sa vinzi 50 de unitati intr-o luna clientilor finali si 100 de unitati in jumatate de an catre retaileri).

Modul in care vei vinde: direct, prin site-ul tau sau propriul magazin traditional sau la evenimente/targuri, prin platformele altor retaileri.

Produse complementare:

Avantajul pe care il poate avea vanzarea produselor complementare vine din faptul ca ai deja o baza de clienti care iti cunosc produsele, asa ca ai putea sa le vinzi mult mai usor produse complementare pe langa cele principale.

De exemplu, in cazul in care ti-ai facut un magazin online unde vinzi jucarii, poti vinde si bateriile aferente acestora. In acest caz, clientul are posibilitatea de a le comanda impreuna cu produsul principal. Vei vedea ca vor fi suficient de multi clienti care prefera sa achizitioneze pachetul complet si sa nu mai stea sa caute prin alte magazine.

O alta strategie de vanzari pe care ai putea sa o pui in practica in momentul in care decizi sa oferi produse complementare este cea a reducerilor pentru cei care achizitioneaza o serie completa. Un exemplu foarte bun poate fi urmat de producatorii din zona de fashion: primesti o reducere daca pe langa sutienul minimalist pe care il cumperi (NALU Underwear), cumperi si bikini. Sau daca iei si un sacou alaturi de pantalonii pe care i-ai luat de la Bman.

Orice strategie decizi sa urmezi, fa-ti clientii sa revina in permanenta la tine. Anunta-i ce oferte ai si fidelizeaza-i prin oferte sau prin upgrade-uri gratuite ale produselor pe care le-au cumparat deja.