Imbracat intr-o vesta si camasa, lejer si vertical, intra in sala de sedinte din sediul BitDefender unde urma sa purtam dialogul. Nu ne-am mai vazut de doi ani si il intreb cum se simte, ce s-a schimbat. “Ocupat, ocupat! Ne pregatim pentru viitor! Ce urmeaza…? 2014 urmeaza!”, spune el, zambind.

Florin Talpes, BitDefender: In Romania avem o cultura gresita a succesului

Florin Talpes, BitDefender: In Romania avem o cultura gresita a...

Incepem interviul in forta, intrebandu-l daca, urmand modelul lui Radu Georgescu, are planuri de exit sau de listare pe bursa. “Nu, eu personal nu am planuri de exit”. Continua prin a detalia raspunul printr-o paralela intre ce inseamna sa fii antreprenor in serie si, de cealalta parte, sa construiesti un business de familie. “Atunci cand e vorba de intreprindere in serie, construiesti un brand personal. Apoi, e vorba de o atractie a Romaniei in randul celor ce vor sa investeasca in start-up. Personal, iti cresti o anumita reputatie, esti bine vazut si apreciat, iar ideile pe care le pui pe masa sunt luate in seama imediat atunci cand discuti cu cercul de investitori. Apoi, cercul de investitori are «luminitele aprinse» in ceea ce priveste startup-urile care origineaza din Romania si se uita cu mai multa atentie”, detaliaza el.

TRANZACTIE: Compania "made in Romania" Avangate, achizitionata de fondul de private equity Francisco Partners din Silicon Valley

TRANZACTIE: Compania "made in Romania" Avangate, achizitionata de...

Practic, intreprinzatorul in serie creeaza un start-up si apoi il da altcuiva peste cativa ani, fara sa apuce sa creasca brandul foarte mult.

Un intreprinzator de cursa lunga, de cealalta parte, poate sa incerce sa creasca brandul, inclusiv pe plan global. Treci de faza de start-up, ajungi in fazele de crestere, succes.

“In al doilea caz ai alte beneficii – treci dincolo de nivelul de investitor si obtii reputatie, brand, in randul unor mase mai largi, decat investitori punctuali. Pot fi si alte categorii care afla de Romania, atrage un gen de efecte diferite”, puncteaza el.

Ambele sunt optiuni personale si ambele au partile pozitive. Si Talpes a avut in ultimii ani trei exit-uri, cea mai recenta fiind cedarea Ascenta catre norvegienii de la Computas. BitDefender este privit insa ca un proiect “de cursa lunga”.

Familia Talpes a cedat Ascenta catre norvegienii de la Computas

Familia Talpes a cedat Ascenta catre norvegienii de la Computas

“Avem in companie parteneri, fonduri de investitii care, prin definitia lor, intra si ies. Ei tintesc un exit”.

Il intrebam pe Florin Talpes cat de des este curtat de alte fonduri de investitii si, fara sa ezite, raspunde “continuu, non-stop”. Daca i s-ar oferi sa vanda brandul, Talpes ar raspunde “haideti sa discutam alta data, poate discutam peste un an? Dar nu acum”. Daca este insa vorba de o investitie, este altceva – poate se “lipeste” pe planurile avute de producatorul de solutii de securitate. Aceasta varianta, spune Talpes, “nu este inchisa”.

“Poate niste sume suplimentare pe langa cele pe care noi le obtinem prin cresterea noastra organica ar accelera cresterea in cota de piata, venituri, valoare a companiei. Deci cand vorbim de investitori, noi tinem legatura cu ei, intrucat tot timpul este posibil un astfel de eveniment. Dar nu unul asa cum ganditi – Talpes iese. Nu este deci asa ceva in plan”, tine el sa sublinieze. Prima optiune ramane, insa, cresterea organica.

Plaja investitorilor este foarte larga, fiind un nume care are deja notorietate in zona high-tech. “Este o zona bine baleiata de fondurile de investitii, fiind o zona despre care toti analistii spun ca va creste”.

Florin Talpes imparte, in mare, fondurile de investitii in doua – cei care nu au o specializare interna in domeniul securitatii informatice, si cei care au asa ceva. “Specializare interna” poate implica atat experti ai fondurilor, dar si specialisti din cadrul companiilor in care fondul are investitii, efectiv.

“Pun astfel problema incat de la un fond de investitii, pe langa sumele in sine, primesti ceva mult mai valoros – networking. Acesta se poate traduce in doua lucruri. Networking-ul din industrie, atunci cand e vorba de aliante, parteneriate. Te poate ajuta enorm, cum spunem noi, relatii la nivel de “C level”, CEO, CTO, CIO si asa mai departe. Apoi, vorbim de networking in zona de resurse umane”.

Daca vrei sa te dezvolti intr-o anumita piata, cum ar fi cea din SUA, care “duduie pe partea de hi-tech”, un investitor poate avea un portofoliu de oameni de foarte buna calitate dintre care poti recruta mai usor.

Cat ar ceda in cazul unei investitii?

Intrebat cat ar ceda in cazul unei investitii, Florin Talpes evita un raspuns direct, privind din “cealalta perspectiva”.

“Un investitor puternic ar vrea o treime din companie. In mod regulat, un astfel de investitor ar vrea cam 30% din companie, plus/minus 5-10%. Asta trebuie sa o ai in calcul, cand te gandesti la asa ceva”.

Unde se situeaza deci BitDefender in prezent?

Atunci cand se uita la marime (si Talpes refuza din start sa ofere date exacte, spunand ca poate va reusi acest lucru in urmatorii ani), antreprenorul spune ca BitDefender a depasit stadiul de start-up. Este un business care se consolideaza.

“La noi, discutia este pe cum putem accelera cat mai mult cresterea. Un studiu independent din Germania arata notorietatea brandului BitDefender, neajutat – este de circa 20%. Putem face mai mult! Pe piata franceza, suntem la awareness de circa 80%”, spune el.

Managerul companiei este in proces de a afla notorietatea brandului si in SUA, regiune care acopera, spune el, 40% din business-ul BitDefender. Piata Germana acopera in prezent intre 10-20% din afacerile companiei.

BitDefender este foarte interesata in prezent de cele mai mari piete – America de Nord si Europa de Vest – Germania fiind cea mai importanta.

“Cum am ales acestea? Piata Nord Americana este cea mai mare din lume si in multe domenii inseamna circa 40% din piata mondiala; Germania am ales-o si istoric dar si faptul ca este o piata mai tehnica din punct de vedere al cumparatorului. Este o tara inginereasca, comportamentul cumparatorului, fie companie fie persoana fizice, este diferit. Apoi, Germania are AVTest, una dintre cele mai reputabile evaluari de produse de securitate, lucru care duce si la o piata mai educata”, explica antreprenorul.

De ce nu China, alte piete emergente?

Sunt intrigat de faptul ca, in enumerarea sa, Talpes nu a amintit de “star-urile” actuale, piete pe care companii majore se inghesuie sa atraga noi clienti. Pe primul loc, China.

“Nu am zis ca nu ne intereseaza, avem deja un anumit volum de vanzari acolo, am intrat inclusiv cu parteneri si avem un numar semnificativ de useri acolo. In schimb, cand vorbim de piete mature, nu trebuie sa ne gandim la o piata care sta – este o regiune cu o dinamica fenomenala, se intampla enorm de multe lucruri”.

Revolutia device-urilor mobile si oportunitati

El da exemplu telefoanele mobile, tabletele si fabletele, spunand ca asistam la o adevarata revolutie in piata. Noile terminale apar si in zona de business, angajatii ajungand sa isi aduca propriile gadget-uri la munca.

“Si noi avem o problema in acest sens! Sunt convins ca o parte din colegii mei ar vrea acum, instant, iPhone 5S! Insa pentru noi acest lucru este o problema de cost. Daca Apple ar avea (si) in Romania o politica de replacement mai prietenoasa, poate am putea face lucrul acesta. Altfel, si angajatii nostri vin cu device-urile lor, de acasa”.

Ce inseamna acest lucru? In primul rand, pericole suplimentare pentru companii, vulnerabilitati “cum nu ne-am imaginat”. Pe de alta parte, pentru companiile de securitate apar si oportunitati.

Mai mult, in unele piete, precum China, exista posibilitatea ca o parte din populatie sa nu fi avut niciodata un computer dar sa aiba, “din prima”, un telefon inteligent. In SUA, acest lucru este mai putin probabil. “Sunt comportamente diferite si oportunitati diferite”.

Cum reactionezi in cazul greselilor

Intotdeauna ai vrea sa imbunatatesti executia – cum intri pe piete, in cazul BitDefender.

“Tot timpul faci greseli sau vezi oportunitati care initial ti-au scapat si te intrebi daca oare nu puteai sa le percepi mai devreme. Atunci cand vezi o greseala, ideea este ce inveti din ea, nu cine este vinovat. Daca cineva repeta o eroare incepi sa iti pui intrebari. Atentie insa – nu faptul ca cineva face greseli este condamnabil ci daca nu vrea sa invete si repeta aceleasi erori”, puncteaza antreprenorul, spunand in timp ce zambeste ca “poate eu sunt campion la facut greseli aici, la BitDefender!”.

Nu trebuie sa te lamentezi ci sa incerci sa inveti, sa iti dai silinta.

Pericolele crizei

Florin Talpes se intreaba, vorbind in soapta, “oare ce inseamna criza economica pentru noi…?”. Isi raspunde, dupa cateva secunde – inceputul crizei a insemnat pericolul mare ca o buna parte din clientii lor sa nu poata sa plateasca. Practic, incapacitate de plata si un impact puternic vis-à-vis de cash.

“Noi, cei din zona de IT, am avut un mare avantaj, ca am avut criza din 2001. Cine a apucat-o, stie despre ce vorbesc. Invataturile ei nu s-au pierdut pana in 2008-2009. In 2001 exact asta ni s-a intamplat – am avut clienti, parteneri cheie care au intrat in faliment. Datoriile lor catre noi s-au evaporat”, povesteste Talpes.

Pe de alta parte, criza inseamna enorm de multe oportunitati. “De la bun inceput am gandit asa. Pericolul nu este ca o piata scade – poti avea o piata care se duce in cap, sa existe jucatori dominanti si sa vii tu si sa o revolutionezi si sa ii inlaturi pe aceia!”.

Conteaza, de asemenea, agilitatea, sa schimbi regulile jocului, sa vii cu ceva nou, inovativ, in piata.

Pentru a evita pericolul de a fi afectat cash flow-ul companiei, a redus costurile, apoi a taiat din investitiile cu risc foarte mare.

Citeste si:

Circa jumatate din clientii BitDefender sunt business. Compania vinde online “bine, dar se poate mult mai bine”. Acel “bine” inseamna ca anul acesta, prin canalul BitDefender, se va vinde cu 40% mai mult decat anul precedent. Florin Talpes nu a spus baza de la care se pleaca.

Piata de software din Romania, masurata in salariile programatorilor.

Piata de software din Romania este in crestere, fara indoiala. Florin Talpes o imparte in doua – piata sectorului public si piata economiei libere.

Florin Talpes descrie, zambind din coltul buzei, piata sectorului public. “Aici exista unii actori care reusesc sa ia o buna parte din acest segment, deci nu m-as baga acolo. Probabil, ca sa intri in acest mediu, trebuie sa ai un anumit gen de…conexiuni, sa faci intr-un anumit fel afacerile”.

Pe piata libera insa, spune el, luminandu-se, exista o dependenta clara de cresterea economica. “Per ansamblu, cred ca o masura buna a pietei este felul in care au crescut salariile programatorilor”.

Salariile programatorilor au crescut de cinci ori comparat cu ritmul cu care a crescut salariul mediu pe economie, din momentul crizei, subliniaza Talpes, avand ca referinta septembrie 2008 vs septembrie 2012.

“Acest lucru spune clar ca exista o cerere constanta pe partea de resurse umane. Business-ul de software, clar, creste, fara niciun fel de indoiala. Daca piata ar scadea, ar insemna ca preturile programatorilor sa fie mai mic, dar nu acesta este cazul”, spune Talpes.

Citeste si articolul “Director IT Avangate: Salariul mediu al unui programator, 1.500 de euro/luna”.

Director IT Avangate: Salariul mediu al unui programator, 1.500 euro/luna

Director IT Avangate: Salariul mediu al unui programator, 1.500...

Practic, oferta a crescut tot timpul, dar si cererea, pastrand distanta dintre cei doi indici economici de-a lungul crizei.

“Intai a fost Bucurestiul, a aparut apoi Timisoara, Clujul, Iasiul. Apar mereu centre tehnologice, se extinde. Uitati-va la Cluj – salariile programatorilor de acolo sunt aproape la fel de mari, daca nu le depasesc, pe cele din Bucuresti! Si asta pentru ca acolo oferta este mai redusa decat cererea”, puncteaza Talpes. “Acolo a explodat cererea, este foarte bine ce se intampla acolo”.

Corporatia, ca universitate

Numim BitDefender ca fiind o “corporatie”. Florin Talpes se arata contrariat si tine sa contracareze afirmatia jurnalistilor wall-street.ro.

“Corporatiile sunt absolut necesare si benefice. In Romania, dupa parerea mea, corporatiile joaca rolul universitatilor. Acolo unde acestea din urma educa deficitar studentii, predandu-le lucruri care nu au legatura cu realitatea, vin corporatiile si ofera educatia necesara, trainingul, competentele necesare, lucrul in echipa, motivatia si asa mai departe”, spune el.

In foarte multe universitati, programa nu se face in functie de cererea pietei, ci in functie de ceea ce pot profesorii care, deseori, nu se pot adapta.

Apoi, corporatia gandeste strategia, pietele, clientii majori, la sediul principal.

In al treilea rand, in marile corporatii exista pericolul birocratiei. “Acest lucru inseamna sa semneze 10 oameni o decizie, pentru ca daca semneaza unul singur trebuie sa isi si asume consecintele, si nu vrea. Ca la stat!”, spune el, zambind.

“Deci BitDefender, da, formeaza, are HQ aici, la Bucuresti, unde discutam strategia globala, inovam, dar nu vrem birocratie. Noi vrem antreprenoriat si inovatie in BitDefender”, spune el.

Aproape un sfert de secol de antreprenoriat

Mariuca si Florin Talpes au fondat Softwin inca din 1990 deci ei au aproape un sfert de secol de business in Romania. Il rog pe co-fondatorul companiei sa numeasca trei invataturi esentiale pe care le-a cumulat de-a lungul acestor ani.

In 1993, Talpes a invatat prima lectie importanta in antreprenoriat. “Pana in 1993, credeam ca a da ceva bun pe piata inseamna pur si simplu sa vrei, sa iti doresti, sa ai entuziasm si energie! Am invatat insa ca exista un sistem, proces, prin care se face acest lucru. De foarte multe ori, la inceput, venea ziua livrarii si noi in dimineata aceea nu stiam inca ce livram, daca functioneaza, nu functioneaza, ceea ce era foarte prost”.

Incepand cu 1993, au inceput sa analizeze etapele proceselor, sa il construiasca mai bine, sa se foloseasca de instrumente. “Atunci am realizat ca exista o stiinta despre cum sa faci lucrurile. atunci cand vrei sa faci ceva, e bine sa te pui la punct cu ce se intampla afara, ce procese parcurg si altii. Nu incerca sa redescoperi roata”, puncteaza Florin Talpes.

Nu te pune in situatia, mai putin probabila in era Internetului, de a nu face ceva bun pentru ca “habar nu ai” ce au facut altii, avertizeaza Talpes.

O a doua lectie, dura, l-a facut pe Talpes sa fie inchis vis-à-vis de actionariat. A avut un partener in anii ’90 care, la un moment dat, le-a cerut 50% din Softwin, pe gratis.

“Nu era o negociere! Era pur si simplu un fel de santaj. Si era un partener comercial pe care il stiam de mult timp. Lectia a fost ca trebuie sa ai chimie atunci cand inchei un parteneriat cu cineva, altfel lucrurile ar putea sa ia o alura neplacuta”, povesteste Talpes.

In BitDefender, Florin Talpes l-a ales ca partener pe Horia Manda, in 2007, pe care il cunostea de mai mult timp.

Horia Manda si un grup de investitori americani au investit 7 mil. dolari in BitDefender (Update)

Horia Manda si un grup de investitori americani au investit 7 mil....

A treia lectie invatata de-a lungul a aproape 25 de ani a fost ca atunci cand te duci intr-o piata, aceasta poate fi mult mai competitiva decat stii tu. “Cand te duci in SUA, de exemplu, ei pot sa fie cu 20 de ani in fata, sa ceara mult mai multe. Exagerez putin dar fac comparatia aceasta pentru a intelege mai bine – daca eu sunt clasa a II-a, pot face business in Romania, dar ca sa fac acelasi lucru in SUA, trebuie sa am BAC-ul! Trebuie sa fii constient de lucrul acesta si trebuie sa ai autohtoni, oameni din acea piata”, subliniaza antreprenorul roman.

Compania are, in SUA, intre 30 si 50 de specialisti locali.

In prezent, BitDefender are peste 500 de angajati. “Nu este prioritatea mea sa angajam, o vom face daca este necesar. Antreprenorii nu au focus pe angajari, ca Ministerul Muncii, de exemplu! Este doar un mijloc prin care poti atinge scopurile”.

Zona intraprenoriala

Modelul “de guvernare” al lui Florin Talpes este de a oferi spatiu angajatilor, astfel incat, in timp, se formeaza “module” de antreprenori in cadrul companiei. De acolo, pot rezulta idei foarte bune ce pot fi implementate sau chiar vandute.

“Ideea de baza la noi in companie este sa ai initiative, nu te duci la seful tau si ii spui «am o problema, cum o rezolv?» ci, maxim, te duci la seful tau si spui «am o problema si o potentiala solutie, cum ti se pare?»”, subliniaza fondatorul Softwin si BitDefender.

Intr-o piata extrem de dinamica, este esential sa lasi mana libera angajatilor, sa vina cu idei proprii. Uneori este necesar “sa resetezi” totul de la zero si sa te gandesti cum poti aborda o problema din cu totul alt unghi. “Este un exercitiu pe care il faci, si nu pentru a te juca, ci pentru a depista scenariile mai bune. Atentie! Atunci cand piata este atat de dinamica, daca nu inveti repede, mori”.

El recunoaste ca, vazut din exterior, cand auzi de “invatare continua” poate parea gargara, dar realitatea te trezeste imediat la realitate si iti arata ca este absolut necesara.

Marketingul are o puternica functie de manipulare – creezi si distrugi.

Spre finalul interviului, il intrebam pe Florin Talpes cu cine ar dori sa se intalneasca la o discutie, daca ar putea. Ezita putin, incearca “sa scape” de intrebare, spunand ca ar vrea cu mai multi executivi dar nu ii poate numi deoarece si-ar divulga planuri de parteneriate viitoare.

Insistam si Talpes cedeaza, spunand ca i-ar placea sa stea la masa cu Philip Kotler, fondatorul „managementului marketingului” modern. “As avea o gramada de intrebari de pus…Desi o sa sune foarte general, probabil l-as intreba «incotro marketing-ul», acum? As discuta cu el pe ceea ce numim noi neuromarketing. Practic, marketingul are o puternica functie de manipulare – creezi si distrugi. Poti construi un excelent brand, langa un produs prost! Marketing-ul o sa inceapa sa devina din ce in ce mai mult o stiinta – se vor uita oameni specializati pe comportamentul userilor, ce gandesc, cum te poti apropia de ei”.

Cu acest subiect, incheiem scurta intrevedere cu Florin Talpes care se grabeste sa intre intr-o alta intalnire – “dupa cum spuneam, trebuie sa inovam si nu avem timp de stat!”, spune el, zambind.