Wall-Street: In 2004, ati trecut de la consultanta financiara la investment banking. Care au fost motivatiile atunci?

Veneam dupa o perioada de patru ani de colaborare cu KPMG. Conduceam departamentul de corporate finance a carei arie de activitate se suprapunea oarecum cu domeniul investment-bankingului, in particular, consiliere de M&A. In acest context, m-am hotarat sa trec la jobul de investment banker, adica sa ofer servicii mai largi si mai complete, in cadrul unei banci de investitii spre deosebire de a face lucruri comparabile in cadrul unei firme de consultanta, un Big Four, unde core-businessul consta mai degraba in servicii de audit. Astfel, din anumite considerente de evaluare personala, m-am hotarat sa lucrez intr-o banca de investitii unde exista resurse alocate special pentru acest domeniu.

Wall-Street: Privind retrospectiv, existau riscuri pentru cariera dumneavoastra?

Da si nu. Volatilitatea joburilor in investment banking este cu siguranta mai mare decat nivelul inregistrat in consultanta. Asadar, se observa o tendinta interesanta in piata: investmentul banking se confrunta cu ani buni si mai putini buni care marcheaza industria indeosebi in zona de resurse umane, in timp ce consultanta este mult mai stabila sub acest aspect. Pe de alta parte, in prezent pe piata de munca din Romania se inregistreaza un deficit pronuntat de specialisti, ceea ce limiteaza riscurile individuale relative la volatilitatile domeniului.

Wall-Street: Cum a evoluat Raiffeisen Investment in primii trei ani de dupa venirea dvs. la conducere?

Sub aspectul angajamentului luat fata de actionari in ceea ce priveste portofoliul de tranzactii, toate au iesit mai mult decat bine. In urma cu trei ani am inceput practic de la zero in Raiffeisen Investment. Schimbarea completa a echipelor odata cu venirea unui nou director este o particularitate pentru piata de investment banking. In prezent, RIR, ca subsidiara a bancii de investitii a Grupului Raiffeisen are o prezenta locala consolidata, avand capacitatea de a derula simultan un numar important de tranzactii de vanzare sau achizitie pe piata romaneasca si regionala.

Wall-Street: Care au fost proiectele cheie ale RIR in 2006?

Anul trecut am inchis trei tranzactii. Am oferit asistenta in vanzarea Efect Media, a treia companie de publicitate outdoor, in vederea transferului pachetului majoritar la Multireklam Zrt, leader ungar in publicitate outdoor, printr-un proces de ofertare competitiv. De asemenea, am oferit asistenta de achizitie pentru ANZAG, wholesaler german de produse farmaceutice, in achizitia unui pachet majoritar la Farmexpert, al patrulea wholesaler roman de produse farmaceutice si, o alta tranzactie care ramane confidentiala. In acest moment, avem in derulare alte sase proiecte insa nu suntem aproape de nicio finalizare.

Wall-Street: Care sunt zonele unde activeaza actualii clienti?

Oferim asistenta de achizitie pentru o companie de asigurari de talie internationala care intentioneaza sa isi construiasca o pozitie semnificativa pe piata locala. Un alt client vine din sectorul pharma iar ceilalti opereaza in sfera serviciilor si de retail.

Wall-Street: Sunt mai reduse onorariile practicate de casele de investitii autohtone?

Cu siguranta, onorariile in Romania sunt mai mici decat in alte tari din Uniunea Europeana. Insa trebuie sa facem distinctia intre mandatul de vanzare si cel de cumparare. Acesta din urma se efectueaza de obicei cross-border unde se asista clienti straini care cumpara in Romania. Capacitatea de plata este diferita intre cele doua tipuri de mandate.

In general diferentele constau in privinta componentei de retainer a onorariului. Dupa cum stiti, orice onorariu se imparte intr-o componenta de retainer si una de onorariu de succes. Cred ca aici vorbim de un factor care reprezinta pentru noi un avantaj competitiv pe piata locala de M&A. Faptul ca avem prezenta locala ne confera o flexibilitate mai mare decat bancilor de investitii care nu sunt prezente in Romania.

Wall-Street: Sa ne asteptam la o crestere a onorariilor pentru M&A?

Citeste si:

Nu pot evalua in acest moment in ce masura competitia va pune si mai multa presiune pe onorariile practicate acum. Pe de o parte, dinamica este de a creste numarul de tranzactii din piata. Este interesant sa vedem pe viitor in ce masura aceasta tendinta de crestere a numarului de tranzactii va influenta nivelul onorariilor. Mai mult, exista o legatura intre numarul de tranzactii si numarul de specialisti M&A din piata, la un moment dat. De exemplu, o echipa are o limitare in numarul de mandate pe care le poate realiza intr-o perioada determinate de timp, aceasta determinand o selectare judicioasa a clientilor.

Wall-Street: In medie, care este valoarea unui “deal” consiliat de RIR?

Depinde care este standardul pe care il aplicam. Astazi sunt foarte putine tranzactii in piata romaneasca pe care noi le consideram mari. Media tranzactiilor din Romania este in acest moment sub nivelul de 15 milioane de euro. In acest context, o tranzactie de 50 milioane de euro este considerata mare, iar cele de peste o suta de milioane de euro sunt exceptii pe piata locala. Raiffeisen Investment a consiliat si consiliaza in acest moment atat tranzactii de peste 100 de milioane de euro dar si mai mici, de aproximativ 10 milioane. Cu siguranta, visul oricarui investment banker este sa consilieze tranzactii foarte mari de ordinul sutelor de milioane de euro pentru ca se permite astfel o structurare mult mai facila a tranzactiei, iar onorariile sunt mult mai interesante.

Wall-Street: Pe cate luni se intinde o tranzactie astazi in Romania?

Ciclul mediu al unui mandat de vanzare, care este la noi de 10-12 luni, poate fi apreciat ca fiind mai lung decat cel al pietelor mai dezvoltate. RIR a avut si durate mai scurte care se bazau pe situatii absolut particulare, iar, ca exemplu, cea mai lunga tranzactie s-a intins pe 15 luni. Din punct de vedere cultural, companiile-target romanesti au un anumit grad de formalizare si de transparenta a situatiilor financiare. Aceste elemente duc la o dificultate a comparabilitatii cu situatii financiare istorice ale aceleasi companii. Asadar, informatiile din trecutul companiilor sunt greu de analizat astfel incat pregatirea pentru vanzare a unei companii romanesti dureaza mult mai mult decat a echivalentului ei dintr-o piata mai matura.

Wall-Street: Cat de intima ajunge sa fie relatia pe care un bancher de investitii o are cu clientii sai?

Ajungem sa cunoastem foarte bine companiile pentru care lucram. Vorbim aici de o relatie de incredere totala intre client si adviser. In fiecare an, noi consiliem aproximativ 12 mandate, dintre care doar 3-4 ajung sa fie finalizate, ceea ce conduce in practica la apropierea de client, alaturi de care ai discutii zilnice. Aceasta apropiere este foarte evidenta mai ales in faza initiala de pregatire a tranzactiei. In mod normal, aceasta comunicare se mai dilueaza in momentul in care ne concentram pe efortul de marketing cand discutia are loc mai degraba cu exteriorul. Odata incheiata aceasta etapa, revenim la o relatie mai puternica in acompanierea procesului de due-dilligence, urmand ca eforturile si schimburile cele mai intense sa se concretizeze in etapa de negocieri. Aceasta faza presupune si asumarea multor decizii rapide in partea clientilor iar viteza comunicarii si a schimbului de informatii este de multe ori cruciala pentru succesul tranzactiei.

Wall-Street: Care a fost cea mai mare crestere intalnita de Raiffeisen Investment in ceea ce priveste pretul de achizitie in urma procesului competitiv?

In mod evident, punerea in concurenta a ofertantilor duce la maximizarea pretului obtinut. In final, intr-o tranzactie intermediata de Raiffeisen Investment , pretul a fost aproape qvadruplat in comparatie cu cea mai putin atractiva oferta in urma procesului competitiv. O strategie de vanzare prin proces competitiv bine definita si aplicata este cheia in maximizarea valorii de vanzare. Prin contrast, de cele mai multe ori, in procesele bi-laterale cumparatorul “face pretul”.

Wall-Street: Cand apare momentul identificarii cumparatorilor ideali?

Pe acestia ii cautam inca din prima faza a procesului de vanzare. Initial noi propunem chiar si 80 de potentiali cumparatori, insa in derularea mandatului acestia se “filtreaza”. In general un process poate fi considerat satisfacator pentru vanzatori daca exista in jur de 3 parti interesate care sa depuna oferte angajante.

Wall-Street: Cum va evolua in acest an piata de investment banking?

Daca ma uit in bugetul Raiffeisen Investment, observ ca pentru 2007 am un target de crestere cu 50% a afacerilor. Cred ca aceasta rata de crestere este peste potentialul pietei in ansamblu pentru acest an. Acest lucru reflecta un mod ambitios de a privi lucrurile dar si o viziune agresiva asupra pietei. In ansamblul pietei locale de investment banking, ma astept la o crestere de 30% a valorii, insa aceste cifre pot fi afectate semnificativ de o singura tranzactie mai mare.