Medic vs. Vanzator

Stimata doamna Anca Covaciu,
Am convingerea ca situatia prezentata de dumneavostra este Asta, probabil, din obisnuinta capatata de peste 18 ani de a privi intr-un mod exclusiv mercantil o cariera profesionala pe care un tanar o incepe si, cu mari sacrificii, doreste sa si-o desavarseasca. Bunaoara, cariera de medic, o profesie in mod necesar si implicit dedicata unui scop nobil : acela de a vindeca si a intretine sanatatea semenilor. Credeti dumneavoastra ca un tanar care ajunge sa studieze intr-o facultate de medicina o face pentru a deveni VANZATOR de medicamente sau alte produse medicale? O asemenea facultate, care nu numai ca il pregateste timp de 5-6 ani atat de bine pentru cunoasterea amanuntita a corpului si psihicului uman, care ii cere daruire totala si un comportament moral pe masura poate fi si o simpla scoala de vanzari?
Pe de alta parte ma surprinde viziunea aceasta simplista asupra FENOMENULUI VANZARE. Stiu, dumneavoastra puneti un mare accent pe cunoasterea produselor si serviciilor medicale de catre agentul sau reprezentantul de vanzari. Asa este, aveti dreptate sa cereti asta. Dar ce faceti cu cealalta latura, mult mai importanta a pregatirii unui agent de vanzari? Ma refer la comportamentul specific al acestuia, la aptitudinile de comunicare, la aptitudinile de organizare, la cele de stabilire si intretinere a relatiilor interumane care sunt cele mai importante? Si asta nu o spun eu, ci Dale Carnegie si Frank Bettger, doi dintre cei mai mari oameni de vanzari pe care i-a avut America!
Haideti sa privim lucrurile direct, in fata: pentru activitatea dumneavoastra aveti nevoie, in primul rand, de SPECIALISTI IN VANZARI. Aceasta e activitatea dumneavoastra, VANZAREA PRODUSELOR! Credeti ca doar medicii le pot cunoaste? Credeti ca doar medicii sunt in stare sa inteleaga destinatia lor si procedurile de utilizare? Poate ca nici nu este atat de important acest lucru. Cumparatorul isi da singur seama ce poate face cu ele. Important este sa gasesti acel cumparator si sa-i demonstrezi ca ARE NEVOIE DE ACEL PRODUS!
Aceasta este cheia succesului in vanzari! Lasati medicii sa se ocupe de meseria lor nobila, de oamenii care isi pun toate sperantele in ei si dumneavoastra apelati la specialistii in vanzari, singurii care va pot dezvolta afacerea.
Aceasta e credinta si deviza mea, ca OM DE VANZARI cu ani de experienta in spate!

Domnule Cristian, aveti mare dreptate cu cele scrise mai sus... Practica insa este departe de ceea ce ne dorim noi sa fie. Eu sunt reprezentant medical la o mare companie producatoare de medicamente. Am terminat ASE-ul, am profesat cativa ani, apoi am intrat reprezentant vanzari la un distribuitor de medicamente. Efortul pe care il depun pentru a putea face fata unei discutii cu un medic este foarte mare, zile intregi de studiu, nopti petrecute pe net, tocmai pentru a afla cat mai multe informatii... Sunt constienta ca nu voi reusi niciodata sa stiu ceea ce a invatat un medic in atatia ani de scoala.
Pe de alta parte, intr-adevar, companiile au nevoie de oameni foarte buni pe partea de vanzare. Din pacate, insa, mai trebuie umblat si la mentalitatea medicilor, care nu inteleg acest fenomen, ca "un simplu vanzator" sa vina sa "ii invete" pe ei ce tratament sa recomande pacientilor...

Domnule Mateescu,din ceea ce am citit trag concluzia ca sunteti unul din acei oameni care lucrati sau ati lucrat in acest domeniu.

Doamna/Domnisoara Monica Paula,

Va multumesc pentru atentia pe care ati acordat-o randurilor scrise de mine.
Va asigur ca nu am avut nici o clipa intentia de a lega aceste idei ale mele de dorinta unei eventuale acivitati in acest domeniu. Nu pentru ca nu as fi reusit ci pentru ca sunt , deocamdata, foarte multumit de postul pe care-l am acum.
Inteleg frustrarea pe care o incercati atunci cand sunteti nevoita sa purtati discutii pe o tema putin cam neaccesibila dumneavoastra, dar atat de familiara interlocutorului. (Ati remarcat ideea?) De ce credeti ca un vanzator, in speta un agent de vanzari trebuie sa fie un fel de "stie-tot"? Iertati-mi indrazneala de a vorbi atat de direct, dar cred ca aici ideea dumneavoastra se potriveste cu cea a doamnei Anca Covaciu. Eu cred ca un bun agent de vanzari trebuie sa poarte un alt gen de discutii cu clientul. E adevarat ca trebui sa cunoasca produsul pe care il vinde, sa stie la ce si cum se foloseste, dar toate aceste informatii trebuie sa fie cat mai simple, cat mai directe. Ganditi-va ca sunteti director economic la o mare firma. Intr-o zi vine la dumneavoastra in birou un agent de vanzari care va propune sa cumparati un program nou de contabilitate. Si se infiripa o discutie care se apropie din ce in ce mai mult de esenta meseriei dumneavoastra. Se intra in detalii care privesc modalitati de lucru si metode de calcul, sa zicem. Dumneavoastra cum il priviti pe acel agent de vanzari? De acest subiect aveti nevoie? Sau de informatii simple, concise privind modul in care acel program nou va ajuta sa va rezolvati mai bine sarcinile de serviciu si problemele cu care va confruntati zilnic?
Eu cred ca un agent de vanzari nu este specialist in domeniul clientului si nici nu are voie sa dea aceasta impresie. Tot ce trebuie sa faca este sa aduca SOLUTIA PERSONALIZATA fiecarui client in parte. ASTA asteapta clientul de la noi, specialistii in vanzari, nu discutii super-tehnicizate, de care e satul!
Iar, in ceea ce priveste medicii, stiu ca sunt oameni civilizati, majorit

(continuare)
Iar in ceea ce priveste medicii, stiu ca sunt oameni civilizati, majoritatea dintre ei foarte cultivati, persoane deschise la dialog. Probabil ca, datorita acestor calitati generale, dar in primul rand faptului ca sunt constienti de propria valoare profesionala, medicii au si ei, in mod justificat, "orgoliul" lor... Nu este ceva neobisnuit, sunt si alte categorii profesionale care se manifesta asa: profesorii, avocatii, artistii, in general oamenii care au legatura, intr-un fel sau altul, cu un anume mediu de creatie. Daca imi permiteti, v-as recomanda sa recititi cartea lui Dale Carnegie - "SECRETELE SUCCESULUI" unde veti gasi anumite explicatii mult mai bine prezentate deacat as face-o eu.
Oricum, eu cred ca nu ar trebui sa invatam pe cineva sa-si faca meseria... Stiti, ca in zicala "a vinde castraveti la gradinar"...
Toate cele bune!

NU domnule Cristian Octavian Dumitru, nu lucrez si nu am lucrat in vanzarile din acest domeniu. Lucrez in vanzari, dar in alt spectru, la fel de interesant.
Dar sunt convins ca principiile generale ale procesului de vanzare, daca se aplica in mod corect si creator, sunt perfect valabile si pentru vanzarea produselor medicale.

Stimate Domnule Mateescu,


Daca cititi cu atentie articolul publicat veti observa ca am o parere asemanatoare cu a dumneavoastra, si anume aceea ca un medic, un farmacist a crescut si s-a perfectionat cu idealul de a ingriji si contribui la vindecarea semenilor sai! Acesta este motivul pentru care acum, cand oportunitatile sunt mai diverse si mai atragatoare in piata muncii din Romania si din strainatate, absolventii de medicina si farmacie isi continua cu preponderenta practica medicala! Si e bine sa fie asa!

Dar sunt absolventi ai acestor facultati care isi doresc mai mult dinamism si chiar ne spun aceasta la interviurile pentru ocuparea posturilor vacante din promovare si vanzari! Pentru acestia, industria farmaceutica ofera o alternativa viabila si anume aceea de a imbina cunostintele obtinute in perioada studiilor cu caracteristicile personalitatii proprii: dinamism, antreprenoriat, initiativa!

Industria farmaceutica si mai ales un producator de medicamente, asa cum este Zentiva poate oferi in Romania insa si alte optiuni unui absolvent de studii medicale sau farmacie. Respectiv in departamentul Inregistrari medicamente (unde avem nevoie in principal de Farmacisti), in departamentul Informatii Medicale (unde avem nevoie in general de medici), in departamentele din zona de productie farmaceutica (unde avem nevoie de farmacisti, chimisti dar si alte profesii).

Cred sincer ca industria farmaceutica ofera o alternativa atragatoare pentru cei care si-o doresc!

O noutate o reprezinta faptul ca acum Zentiva defineste un nou profil pentru Reprezentantul Medical si ca in curand vom putea oferi locuri de munca in promovare si vanzari si absolventilor altor facultati, chiar si neconectate direct cu medicina si farmacia.

Daca sunteti interesat de aceasta optiune, va rog sa vizitati site-ul nostru in limba romana, sectiunea Cariere si sa depuneti o aplicatie.

Va doresc succes!


Anca Covaciu
Director Resurse Umane si Servicii
Zentiva SA

Doamna Anca Covaciu , cunosc cazuri de reprezentanti medicali , la alte companii , nu la Zentiva , care au terminat medicina si nu au unde sa se angajeze ca medici pt. ca nu au pile sau mama si tata nu i-au putut propulsa.De aceea mai sunt reprezentanti medicali medici , nicidecum pt. motivele invocate de dvs.Nu cred ca dupa ce faci 10 ani de facultate in loc sa iti faci programul tau sa stai dupa programul altor colegi de breasla , fie iarna /frig fie vara/canicula tu sa fi tot pe drumuri cu gandul ca poate mai reusesti sa atragi un alt coleg , potential colaborator, iar atunci cand e vorba de dinamism , saracii nu au altceva ce sa invoce la un interviu, ca stiu ca asta este un element cheie in vanzari. Iar de stress-ul din vanzari nu cred ca ati amintit.Si eu sunt reprezentant medical ,dar pe servicii medicale nu in farma , si este o presiune constanta si continuua , nu te lasa sa respiri deloc si oricat de dinamic ai fi la un moment dat obosesti.
Cu respect,

Interesant !
Am citit postarile voastre. Nu as putea sa inteleg vreodata cum unii "medici" se vor apuca sa lucreze ca reprezentanti vanzari ! Ma rog, politica firmei trebuie respectata! Se vor apuca ca toate companiile farmaceutice sa spuna ca medicii fac coada la interviuri pe post de reprezentanti vanzari.
Cineva spunea in acest site ca a participat la foarte multe interviuri fara sa aiba succes de angajare. Exista o regula la companiile multinationale sa se faca selectii pe numeroase criterii; selecteaza si iar selecteaza dar ironia face ca cei selectatii sa fie foarte prosti si chiar nu inteleg acest lucru !
Eu am ramas surprins !

Nu vreau sa par arogant dar daca pierdeti noptile pentru a va documenta si a fi pregatita pentru o discutie cu medicul....o discutie si nu o vanzare dusa la bun sfarsit,nu e bine.Din punctul meu de vedere ca om de vanzari nu a-ti fost sustinuta suficient de compania unde lucrati , si daca ganditi negativ ca nu ve-ti reusi niciodata sa stiti "ce stie un medic" nu este bine, trebuie in primul rand sa va cunoasteti produsul si sa fiti un expert in vanzari , vor veni toate de la sine , vanzarea,experienta si rezultatele.