Dupa un debut la fosta ABN AMRO in Romania, Ciprian Paltineanu si-a inceput cariera internationala in New York la Lehman Brothers, dupa ce a absolvit un MBA in Statele Unite si a coordonat o echipa de equity research la Burkenroad. Ulterior s-a mutat la biroul din Londra al Lehman Bros., pentru ca, pana sa revina in tara, sa isi completeze experienta profesionala in banca elvetiana Credit Suisse.

Dupa o experienta de peste trei ani ca director general al UniCredit CAIB, compania de consultanta de achizitii-fuziuni si piete de capital a grupului in Romania, urmata de un an si jumatate la sefia activitatii de finantare si consultanta din cadrul UniCredit Tiriac Bank, in prezent, Paltineanu este directorul departamentului Large Corporate din cadrul aceleiasi banci.

El s-a intors in tara in 2006, inainte de izbucnirea crizei financiare, cu o experienta solida, in special pe segmentul produselor structurate si al finantarilor. Paltineanu este in masura sa observe modul in care s-a modificat abordarea bancilor fata de risc, ca urmare a crizei globale, care a adus sistemul financiar pe marginea prapastiei.

Una dintre problemele bancilor de investitii, inainte de criza, se rezuma la faptul ca manieraa de remunerare era construita de asa natura incat incuraja riscul.

Scenariul cel mai rau pentru bancheri, traderi sau alti angajati, era sa inregistreze pierderi in activitatea lor profesionala si, eventual, sa fie concediati, dar daca generau profit erau recompensati cu un bonus pe masura.

Bineinteles, intr-o perioada de criza, bancherii intra in atentia presei si a publicului, trecand drept vinovati pentru excesele facute de sistemul bancar in ceea ce priveste riscurile si bonusurile.

Totusi, reglementari in acest sens au inceput sa fie facute, “dar poate cam tarziu pentru a evita efectele negative ale crizei globale”, apreciaza Paltineanu.

“Sa nu uitam ca si concurenta a avut ceva de spus pe piata muncii in marile centre financiare ale lumii. Degeaba introduci o serie de reglementari in momentul in care o mana de profesionisti ai investitiilor se muta dintr-o parte in alta, in goana dupa bonusuri mai mari”, considera oficialul de la UniCredit Tiriac Bank.

Reglementarea este, intr-un fel, doar o fateta a problemei, ceea ce conteaza mai mult este mentalitatea unui astfel de profesionist si amprenta pe care vrea sa o lase. “Ideal ar fi sa lase o amprenta pe termen lung”, spune Paltineanu.

Un alt tip de banking ?

Chiar bancile au constientizat riscurile unui astfel de comportament si au luat unele masuri inainte de inceperea crizei, prin introducerea unui sistem de bonusuri pe termen lung, planuri de pensii si de optiuni.

“Prin acest comportament, institutiile financiare motivau angajatul sa stea in organizatie si il demotivau sa creeze un bubble pe termen scurt”, explica oficialul UniCredit Tiriac Bank.

Dar, pentru a obtine un efect pozitiv optim, reglementarea este intotdeauna bine sa se faca intr-o perioada de boom, la fel ca masurile economice contra-ciclice.

In schimb, Paltineanu crede ca pot fi folosite parghii care sa ii influenteze pe oameni, felul in care percep riscurile si ce ii motiveaza, pentru a evita o noua perioada in care sistemul de remunerare si de motivare ar fi de asa natura incat ar crea un imbold de a-si asuma mai multe riscuri.

Citeste si:

Pe de alta parte, el avertizeaza ca intotdeauna exista si pericolul suprareglementarii si Ungaria poate constitui un astfel de exemplu in acest moment. Desi inca nu se pot evalua consecintele masurilor restrictive luate de autoritatile maghiare, istoria ne invata ca impactul suprareglementarii nu poate fi decat negativ pe termen lung.

In privinta Romaniei, directorul din cadrul UniCredit Tiriac Bank considera ca sistemul bancar autohton este foarte bine reglementat si soliditatea acestuia denota ca au fost luate masurile corecte.

“Daca ne uitam si la faptul ca Romania a avut parte de un upgrade de rating in perioada in care alte tari au fost retrogradate, este un semn ca facem si lucruri bune, desi ne confruntam si cu o contagiune globala”, a spus Paltineanu.

Bancherii s-au apropiat mai mult de clienti

In opinia lui Ciprian Paltineanu, apropierea bancherului de client nu este doar o tendinta, ci o necesitate, intrucat interesele celor doua parti sunt in mare parte aliniate.

“Ca bancher trebuie sa te prezinti clientului ca un trusted advisor (consilier de incredere - n.r.)”, subliniaza directorul UniCredit Tiriac Bank, care adauga ca bancherul va deveni din ce in ce mai mult un consultant care pune la dispozitia clientului acest serviciu pe gratis.

Relatia de incredere intre client si bancher ar trebui sa fie ceva normal, intrucat clientul trebuie sa spuna ofiterului bancar cand are o problema, consultandu-se cu acesta cu privire la eventualele alternative, iar acesta din urma trebuie sa il indrume pe client, pe baza expertizei pe care o are.

Mai in gluma, mai in serios, Paltineanu spune ca un bancher seamana cu un absolvent de MBA, pentru ca are o privire de ansamblu, mai generalista asupra economiei si industriilor. El poate sa vina cu judecati de valoare coroborand climatul macroeconomic si situatia particulara a industriilor. Pe de alta parte, o companie poate fi comparata cu un doctorand superspecializat, pentru ca are o imagine foarte buna asupra industriei din care face parte.

”Aceasta relatie este si o modalitate de diferentiere intre banci, pentru ca la un moment dat, considerand ca ar avea acces la lichiditate, oricine ar putea sa dea credite, dar sunt putini cei care vin cu o solutie structurata, intrucat totul trebuie sa porneasca de la ce vrea clientul”, enunta Paltineanu.

El argumenteaza ca bancherii de succes din piata locala au evoluat profesional tocmai pentru ca au inceput cu discutii strategice cu clientii lor, au inteles unde vor sa ajunga acestia si apoi au analizat in detaliu situatia lor si au structurat solutii.

“In special pentru activitatea de vanzari, este din ce in ce mai mult nevoie si de o intelegere foarte buna a macroeconomiei si, in plus, a industriilor din care fac parte clientii. De aceea, este utila si o specializare pe diverse industrii si intelegerea mediului competitional”, apreciaza oficialul bancii.

Intrebat daca clientii au devenit mai pretentiosi in urma crizei, Paltineanu spune ca remarca un proces de evolutie din partea clientilor, pentru ca a crescut si gradul de sofisticare a companiilor, dar nu neaparat mai multe pretentii.

“Probabil ca si companiile au ajuns sa evalueze bancile si sa aprecieze acele banci unde simt ca primesc un serviciu personalizat”, spune directorul de la UniCredit Tiriac Bank, referindu-se la segmentul de clienti mari corporativi.

In privinta bancherilor, Paltineanu mentioneaza ca acestia ar trebui sa fie mereu cu un pas inaintea clientilor, anticipand posibile nevoi sau dificultati cu care acestia se pot confrunta si propunand solutii.

“Obiectivul nostru este sa fim primii contactati atunci cand clientii au nevoie de asistenta“, concluzioneaza Paltineanu.