Bineinteles, nu o sa poti sa iei bani din contul sotiei de la o alta banca, dar poti sa iti aduci bani din contul tau, instantaneu si fara costuri, a declarat Catalin Vasile (foto), Head Of Advisory Channels Management in cadrul ING, care se ocupa de departamentul care tine relatia cu clientii Retail si toata reteaua ING.

Wall-Street.ro: ING a anuntat intr-un comunicat recent ca urmareste sa atraga 70.000 de clienti noi pe segmentul retail. Cum ati ajuns la aceasta cifra si de unde a venit ideea serviciului "Porteaza-ti banii"?

ING Bank ataca puternic segmentul cardurilor de salariu, cu zero taxe

ING Bank ataca puternic segmentul cardurilor de salariu, cu zero taxe

Catalin Vasile: Am realizat o serie de scenarii, pornind de la experienta noastra de anul trecut. In 2014, am atras peste 50.000 de clienti noi cu salariu si apreciat ca serviciul Porteaza-ti banii ne va aduce un plus de valoare. Am incercat sa-l estimam avand in vedere numarul de clienti pe care ii avem deja in portofoliul nostru, care la momentul de fata isi transfera singuri banii din alte banci sau vin si depun cash, interesati de a folosi serviciile noastre de plati. Cu Porteaza-ti Bani facilitam aceasta aducere de bani, instantaneu si fara costuri. Ca urmare, am estimat inca 20.000 de clienti noi cu salariu, in plus, fata de rezultatele obtinute anul trecut.

Ne referim la 70.000 de clienti noi cu salariu. Pentru ca in mod normal numarul de clienti noi din 2014 a fost 160.000, iar anul acesta estimam ca va ajunge undeva spre 200.000 de clienti in total. Speram ca Porteaza-ti banii o sa elimine o bariera importanta pe care o au clientii in a-si muta salariul. Si anume, tot procesul si birocratia legata de discutiile cu angajatorul, care fie ii directioneaza pe angajatii sai sa lucreze cu doua-trei banci preferate, fie au una singura. Dar, chiar si in conditiile in care un salariat ar putea sa-si aleaga singur banca si nu are nici o restrictie, procesul poate fi destul de complicat.

De unde a venit ideea? Incercam sa ne mentinem pozitionarea in piata de banca ce face lucrurile cu un pas doi inaintea altora si sa ne asumam rolul de formare a acestei piete. Cand am deschis primul Self'Bank, acum 10 ani, toata lumea spunea "Sunteti nebuni la cap! Ce banca este asta fara casierie?". In locatiile noastre nu exista casierie si trebuia sa lucrezi numai cu masini, nu cu doamna cu coc din spatele ghiseului... A fost un proces de educare a pietei. Nu a fost insa usor, dar cred ca asta se vede in rezultatele noastre de acum. Asadar, nu ne este teama nici cu Porteaza-ti bani!

Wall-Street.ro: Conform unui studiu realizat de Mercury Research, doar 35% dintre romani au ales in mod independent banca unde isi incaseaza salariul. Ceilalti, fie au optat pentru una din variantele oferite de angajator, fie nu au avut niciun cuvant de spus in acest sens. De ce exista aceste diferente?

Catalin Vasile: Tine foarte mult de angajator, dar si de resursele de care dispune. Daca vorbim de angajatori care au resurse reduse, precum departamente financiare si de resurse umane mai mici si care nu pot sa tina pasul cu toate cererile pe care le-ar putea avea angajatii – atunci, de regula, acestia prefera sa-si simplifice viata si procesele interne, complicand, in acelasi timp, putin mai mult si viata angajatilor.

Pentru a-si muta salariul la o alta banca, angajatul trebuie sa scrie o cerere, pe care sa o depuna ulterior la resurse umane. Aceasta se proceseaza in cateva zile., dar este complicat si pentru clientul bancii initiale si pentru organizatie, pentru a realiza toata aceasta schimbare. Serviciul Porteaza-ti banii incearca sa elimine toate aceste bariere pentru client si sa faciliteze procesul.

De anul trecut, exista posibilitatea emiterii cardurilor in mod instant in toate locatiile noastre, iar acum si cu Porteaza-ti banii inseamna ca un client in 15 minute de la primul contact cu ING, poate avea un cont activ, un card functional si inclusiv banii adusi din cealalta banca.

Wall-Street.ro: Credeti ca si alte institutii bancare vor copia sistemul si se va intensifica astfel lupta pentru clientii captivi?

Citeste si:

Catalin Vasile: Cu siguranta. Si legat de Self’Bank au existat si sunt tentative din partea altor banci de a replica sistemul, dar nimeni nu a reusit sa-l copieze intr-un mod consistent si uniform. Ne-a mirat acest lucru, pentru ca au trecut 10 ani de cand am lansat Self’Bank. Una dintre explicatii ar putea fi faptul ca acest sistem este unul destul de costisitor, iar in ultimii ani, bancile nu prea au avut bugete de investitii. Sa transformi o retea de cateva sute de locatii, sa instalezi masinile, sa asiguri securitatea, nu este deloc un lucru simplu.

Pe de alta parte, in zona de Porteaza-ti banii sa spunem ca investitia este ceva mai mica. Este o aplicatie mobila pana la urma si ar putea fi replicata mult mai usor. Ne asteptam ca acest lucru sa se intample la un moment dat, insa nu ne este teama de a pierde din portofoliul nostru clienti.

Bineinteles, cu serviciul Porteaza-ti banii sunt niste costuri pe care ni le asumam. Speranta noastra este ca oamenii nu o sa-si tranfere doar cate trei lei, deoarece este un serviciu pe care-l adresam celor care sunt captivi cu salariul in alte banci, nu apreciaza produsele bancilor respective sau ar vrea sa lucreze cu ING si asta ar fi singura optiune sa-si mute banii ori singura mai facila. In opinia mea, toate aceste costuri reprezinta o investitie pe care o facem in experienta clientului. Si asta este doar un exemplu.

Wall-Street.ro: Pentru ca ati mentionat de costuri asumate, asa cum ING Bank a reinventat ING Card Complet, care are zero comisioane la operatiunile bancare de baza si doua noi instrumente digitale - o platforma de shopping (ING Bazar) si o solutie de transfer a salariului (Porteaza-ti banii), de ce nu isi pot permite toate bancile sa ofere zero costuri?

Catalin Vasile: Aici exista o diferenta, legata de structura de costuri interne. Daca noi suntem o banca foarte automatizata si toate procesele noastre sunt bazate pe sisteme si mai putin pe oameni, bancile care au structuri mari de costuri, precum cladiri de birouri pline de oameni, vor avea o problema in a renunta la niste venituri pe care le au deja. Noi nu am renuntat la mare lucru, deoarece oricum aveam niste costuri foarte mici. Am vazut ca obtinem valoare de clientii respectivi nu din comisioanele de 5 lei pe luna, ci dintr-o realtie pe termen lung, din tranzactiile pe care clientul le face s.a.m.d..

Daca vor mai aparea servicii similare cu Porteaza-ti Banii, vor veni de la banci de dimensiuni reduse, fie de la banci care intra acum pe piata si vor sa-si creeze o pozitie si un portofoliu de clienti. Nu cred ca bancile mari pot sa sustina genul acesta de oferte. La bancile mari exista riscul de canibalizare a portofoliului. De exemplul, la trei milioane de clienti nu poti sa lansezi un nou produs, ci trebuie sa-l schimbi pe cel existent. Si atunci, daca toti acesti clienti platesc in mod curent 17-18 lei pe luna comisioane, intr-o luna inseamna 12 milioane de euro, ori 12 luni ar fi 144 de milioane de euro pe an pierduti.

Wall-Street.ro: Porteaza-ti banii reprezinta o noutate pe piata bancara din Romania. Intr-o piata bacara axata pe retentia clientilor, mai este loc de inovatie pentru a atrage altii noi?

Catalin Vasile: Loc de inovatie exista tot timpul in piata bancara, mai ales daca ne gandim la generatiile care vin din urma. Tinerii sunt atat de tehnoligizati, incat totul se intampla pe mobil in viata lor, de la disuctiile cu prietenii, invatat, ascultat muzica si pana la jocuri. De aceea, incercam si noi sa ducem ING cat mai mult pe dispozitivele mobile.

Observam acest trend atat in Romania cat si in celelalte tari in care lucram. Vizitele in locatiile fizice sunt din ce in ce mai rare, dar interactiunile cu banca, datorita faptului ca ING ajunge pe device-ul pe care-l porti tot timpul cu tine sunt din ce in ce mai multe. Si atunci, pentru inovatia in aceasta zona de tenologie si de aplicatii mobile... The sky is the limit! si trebuie sa fii intodeauna cu un pas inaintea concurentei.

Afla mai multe despre ING Card Complet!