La sfarsitul unui an tumultuos, din punct de vedere economic dar mai ales din punct de vedere politic, ca de obicei, facem bilantul pentru a vedea ce s-a pierdut din cauza framantarilor si cu ce am ramas. Mediul de afaceri romanesc, adesea nedrept incercat, lupta pentru supravietuire intr-o lume tot mai incarcata de incertitudini. Schimbarile dramatice, cateodata, lovesc mai ales in ceea ce toata lumea isi doreste si anume in predictibilitate. Numai cei care au o filozofie de business, corecta, puternica, fara compromisuri, reusesc sa supravietuiasca si sa creasca sanatos. O astfel de companie este PIATRAONLINE, jucator important pe piata constructiilor din Romania si din Europa, dupa cum veti vedea in continuare. Mi-a facut o deosebita placere sa port o discutie, extrem de agreabila, in urma careia a rezultat acest amplu interviu, cu doamna Mariana Constantinescu-Bradescu, Managing Partner al companiei.

F.S. Va marturisesc ca imi plac foarte mult materialele naturale si indeosebi piatra in combinatie cu lemnul. Chiar eu am facut la un moment dat o astfel de combinatie, inainte de aparitia pe piata a companiei dumneavoastra, PIATRAONLINE, care, din ceea ce stiu, a fost fondata la sfarsitul anului 2007, chiar inainte de debutul crizei care avea sa afecteze, greu, domeniul imobiliar.
M.B. Oficial, cu PIATRAONLINE, da. Pe 7 noiembrie, ziua in care am avut conferinta de presa pentru lansarea noastra ca franciza, am sarbatorit si ziua companiei. Personal, insa, eu lucrez in domeniul constructiilor din perioada in care eram eleva la liceu...
F.S. Daca imi permiteti, nu aratati deloc ca un constructor...
M.B. Nu aici si-au visat parintii mei sa ajung. Nici eu nu am dorita asta, dar, cumva, asa s-au aranjat lucrurile. Habar n-aveam pe unde se afla Facultatea de Arhitectura sau cea de Constructii, pentru ca acestea, pur si simplu, nu intrau in zona mea de interes. in liceu am fost foarte activa pe zona de administrare si organizare de evenimente. Aveam convingerea ca asta voi face in continuare pentru ca imi placea foarte tare domeniul. Aveam dosare complete, mergeam la toate targurile de organizare de evenimente speciale, corporate, nunti, botezuri, de unde adunam toate flyerele posibile. stiam toate detaliile necesare pentru organizarea evenimentului perfect. imi propusesem sa sustin examenul de admitere la o facultate cu profil pe comunicare si am inceput sa invat sustinut la filosofie, insa, la un moment dat, am realizat ca nu este de mine. Am intrat intr-o zona foarte sumbra in care nu ma simteam confortabil. Cu cateva luni, inainte de bacalaureat am hotarat sa renunt la comunicare si m-am indreptat catre management si marketing. Hotararea luata nu a fost una intamplatoare. in acei ani, in vacante, am lucrat foarte mult in marketing exersand, cumva, acest domeniu care mi-a atras atentia mai mult decat filosofia. in timpul facultatii am lucrat full time, pentru ca am realizat foarte repede ca eu stiam deja, din practica, tot ceea ce mi se preda la cursuri. Mi se parea totul invechit, neproductiv, asa ca am ajuns la concluzia ca trebuie schimbata total abordarea. De aici vine interesul accentuat, al meu si al companiei noastre, catre creatie, design si marketing diferit, atipic. Am incercat sa iesim din acel patern care spune ca tot ceea ce tine de domeniul constructiilor este tern, intunecat. Auzeam la tot pasul ca se lucreaza mult la gri si negru sau ca femeile nu au ce cauta in aceasta lume. Eu am venit cu o abordare complet diferita si cred ca aceasta este explicatia faptului ca PIATRAONLINE este o companie atipica, intr-un domeniu extrem de clasic.
F.S. Sa privim retrospectiv catre inceputuri... Ati intrat in acest business cu foarte putin timp inaintea crizei care a inceput in anul 2008...
M.B. Eu am prins si anii de boom, de dinainte, dar si caderea. inceputurile noastre au fost intr-o perioada in care toata lumea vorbea despre criza si despre griparea tuturor parghiilor, in domeniul constructiilor. A fost o perioada dificila dar care ne-a fortat sa vedem lucrurile diferit. Au avut loc schimbari radicale. Nimic nu se mai putea obtine usor. Nimic nu mai putea fi lasat la voia intamplarii pe principiul, “merge oricum odata ce ai deschis o afacere”... Am inceput sa ne gandim foarte serios la ce am putea face diferit, care este plusul nostru de valoare, daca acesta exista si mai ales ce avem si putem oferi mai mult clientului...
F.S. inainte de criza foarte multe lucruri mergeau din inertie... Era boom-ul care umfla artificial panzele...
M.B. Da, asa este dar tot aceiasi oameni carora le mergea din plin, au trecut in extrema cealalta devenind extrem de pesimisti in legatura cu tristetea situatiei. in aceste conditii a trebuit sa luam toate feedback-urile din piata si sa gasim metode de supravietuire pentru ca noi nu aveam fonduri, nu aveam alte optiuni. Nu puteam sa spun ca vin cu bani de acasa, daca trebuie. Chiar zilele trecute am participat la o conferinta, la Zilele Bizz, unde moderatorul spunea acelasi lucru:” Un business romanesc, de obicei nu are bani in spate si trebuie sa se descurce cum poate. Este necesar sa isi calculeze cu mare atentie fiecare leu. Un business preluat, care are un fond de investitii in spate, poate sa se adreseze board-ului si sa solicite, argumentat, banii necesari. Partea buna, la antreprenoriatul romanesc, este faptul ca te invata sa te joci cu cei doi lei pe care ii ai la dispozitie”. in iarna anului 2007, cand noi am inceput activitatea, lucrurile nu functionau deloc cum ar fi trebuit. Deja incepuse caderea...
F.S. Ati inregistrat pierderi?
M.B. Nu, pentru ca aveam cifre mici, la acel moment. Ne bazam doar pe tranzactii punctuale. Nu vindeam cu plata la termen si in general incercam sa evitam riscurile.
F.S. in mare parte, acesta a fost norocul...
M.B. Pragmatismul este una din laturile mele. Sunt o persoana foarte sigura. imi place siguranta, motiv pentru care prefer sa spun “nu”, atunci cand se impune acest lucru, pentru a ramane intr-o zona fara risc.
F.S. in perioada respectiva, foarte multi furnizori au “pompat” mult pe piata, in speranta ca isi vor incasa banii. Faceau cifre mari de afaceri, credeau ca le merge foarte bine, pentru ca la un moment dat, brusc, sa intervina caderea.
M.B. Asta se intampla, de obicei, cand nu esti la curent cu pulsul corect al pietei. Fiecare ar trebui sa aiba setat un punct de oprire pana la care poate sa sustina, real, business-ul iar daca acesta este depasit, mai sanatos este sa spui “pass”. intr-adevar, atunci era foarte dificil sa refuzi plata la termen sau sa refuzi sa vinzi fara factura. Se practica si acest gen de tranzactii.
F.S. A fost o perioada cand multe afaceri se realizau intr-o zona gri-cenusie..
M.B. Cand spuneai sincer, deschis, ca nu vinzi cu plata la termen sau fara factura, 8 din 10 clienti dispareau dar ramaneai cu doi, care erau siguri. Acesta a fost unul dintre principalele motive ale cresterii noastre. Este drept, mai lenta dar foarte sigura. Pe de alta parte a trebuit sa gasim alte modalitati de abordare, pentru ca nu aveam bugete de marketing si nici locatia nu era cine stie ce... Drumul de acces era aproape pustiu. Nu aveam nici asfalt... Este drept ca in business-ul nostru, nu stiu daca te-ar avantaja foarte tare sa ai un showroom pe Magheru, dar iti puneai si astfel de intrebari.
F.S. Acest drum duce catre Greenfield...
M.B. Da, numai ca, la acea vreme iesirea din cartier era pe la Gradina Zoologica. Acest drum a fost betonat si asfaltat in urma cu 5 ani. in aceste conditii trebuia sa facem ceva pentru a ne aduce clientii aici, in locatia noastra. Astfel am inceput diverse campanii de promovare, mai ales online.
F.S. Online-ul se afla la inceput, in acea vreme...
M.B. Asa este. Nimeni nu credea ca este o optiune reala sa ai un magazin online de piatra naturala. Aveau, intr-un fel, dreptate pentru ca nu vindeam prin acel magazin insa aduceam clientii interesati la sediul nostru. Din primul moment am fost online si de aceea ne numim PIATRAONLINE.
F.S. Cum v-a venit aceasta idee? Cine a avut viziunea online?
M.B. Sotul meu este vizionarul. Eu sunt jumatatea pragmatica. Tocmai pentru ca nu aveam resurse iar anii erau foarte dificili, trebuia sa gasim idei ingenioase. Sotul meu a intuit foarte bine faptul ca business-urile online vor creste exponential. A fost foarte convins, motiv pentru care a facut magazinul si pagina de prezentare. La inceput a facut totul singur si rezultatele au inceput sa apara. Curand, au inceput sa sune telefoanele iar oamenii ne spuneau ca vad produsele pe site si ne cereau informatii.
F.S. Acesta este marele plus al online-ului... Faptul ca iti aduce, printr-un simplu click, pe ecranul computerului, tot ceea ce doresti scutindu-te de drumuri lungi si obositoare.
M.B. Suntem totusi un popor ancorat, foarte mult, in offline. Oamenii inca vor sa vada produsul fizic, sa il atinga. Se hotarasc foarte greu sa comande ceva vizualizand doar o fotografie insa , cu toate acestea, online-ul a schimbat foarte mult lucrurile. La un moment dat, un atu il reprezenta pretul mai scazut insa nici aici diferentele nu mai sunt asa de mari pentru ca, a te mentine in online, presupune costuri care nu sunt deloc mici insa are avantajul ca ne ajuta sa economisim cea mai valoroasa resursa pe care o avem si aici ma refer la timp. Eu insumi sunt o cumparatoare online, pentru ca timpul este foarte valoros, mai ales in conditiile de trafic actuale. Clientii sunt, cumva, impartiti... Unii dintre acestia vad in offline si inchid tranzactia in online si invers.
F.S. Lucrati cu dezvoltatorii si cu firmele de constructii?
M.B. Principalul nostru client este beneficiarul final, cel care stie exact ce-si doreste si care este bugetul pe care si-l permite. Cu dezvoltatorii si cu firmele de constructii avem o zona business B2B, dar nu pot spune ca face parte din main core-ul companiei. PIATRAONLINE se adreseaza strict consumatorului final, omului care are o casa, un apartament, o vila, la munte sau la mare... in acea directie ne-am concentrat, inca de la inceput, pentru ca firmele de constructii aveau, majoritatea, probleme financiare mari. Eu cred ca, din timp in timp, crizele au si o parte buna, pentru ca aseaza lucrurile. Are loc o regenerare si o selectie fortata. in criza se impun reguli de joc noi la care cine se poate adapta o face, cine nu, dispare.
F.S. De fapt, in criza se ajunge tocmai pentru ca regulile existente nu reusesc sa evite derapajele.
M.B. Da, este o forma de reorganizare a pietei dupa reguli noi. Asa s-a intamplat in urma cu 10 ani si tot asa, probabil, se va intampla si in noua criza care, in opinia mea, nu este foarte departe.
F.S. Deja se arata primele semne...
M.B. Asa este, dar daca in acest moment intrebam oamenii daca suntem in criza, majoritatea vor spune, categoric, nu. Resimti acest lucru doar cand esti responsabil de cifre si cand ai in spate niste familii de intretinut, care depind de tine. Atunci devii foarte atent la tot ce se intampla in jur... A iesit Guvernatorul BNR si a spus ca se vor schimba regulile de acordare a creditelor, inseamna ca ceva se intampla. Cresterea inflatiei, este un alt semn demn de a fi luat in seama. in acest moment toata lumea se manifesta triumfalist spunand ca inregistram crestere economica si ca totul merge senzational. Au venit si maririle salariale, complet nejustificate, pentru ca in acest moment nu ni le permitem. Costurile firmelor au crescut foarte mult. Se dovedeste, odata in plus, ca nu avem educatie financiara. in Romania sunt putini cei care inteleg ca orice cheltuiala a statului roman este facuta din buzunarul contribuabilului. Cand majoritatea vor intelege acest lucru se vor schimba si lucrurile. Mie mi se pare esential ca in scoli sa se introduca educatia financiara personala si cea de antreprenoriat, ca materii de baza, alaturi de o temeinica educatie civica, in sensul de a le fi explicat copiilor, inca de la varste fragede, ce inseamna sa fii cetatean responsabil al tarii tale, cu drepturi si obligatii.
F.S. Cand a inceput consumatorul roman sa aleaga piatra naturala ca alternativa la clasica gresie si faianta?
M.B. Este un proces costisitor si de durata, aflat in plina desfasurare... Noi, ca vanzatori de piatra, am fost nevoiti, sa facem un fel de scoala cu clientii nostri, prin tot felul de campanii de marketing in care am inclus articole, postari pe social media si tutoriale video, pe care le-am realizat in conditii basic, in house. Eu mi-am asumat prezenta in aceste tutoriale. Pentru mine a fost un exercitiu exceptional de dezvoltare personala, care m-a determinat sa depasesc foarte multe temeri, incepand cu cea clasica, de a vorbi in fata camerei.
F.S. Vorbiti-mi, va rog, despre piatra... Procesul de prelucrare va apartine?
M.B. Nu, noi lucram cu cariere din intreaga lume. intotdeauna ne-am ales ca parteneri producatori directi din Brazilia pana in Vietnam, sau India. Cu fiecare dintre acesti producatori am dezvoltat game. Cercetand piata identificam toate posibilitatile de folosire a pietrei, de la pardoseala si placare pereti, pana la pietricelele de gradina, sau cele pentru decor.
F.S. Deci nu vindeti nimic ceramic?
M.B. Avem o singura colectie de terrazzo, pe care o pastram pentru ca este, intr-un fel, de suflet. Tehnologia de fabricare a acesteia este foarte veche. Placi din mixt de beton, de terrazzo si de faianta care se coloreaza manual, cu modele marocane. in urma cu patru ani, terrazzo reprezenta un trend. De la arhitecti pana la beneficiarul final toata lumea isi dorea acest gen de placaje cu influente marocane sau spaniole. Noi participand la toate targurile de profil, pentru a fi la curent cu tot ce se intampla pe zona aceasta de design, am gasit produsul pe care toata lumea il dorea. Mi s-a parut extraordinar de interesanta tehnologia de fabricare al placilor, prin presare la rece, ca si faptul ca sunt pictate manual. Este un proces foarte dificil. Nu este o linie de productie automatizata care scoate piese in serie. Din aceste motive, am creat o colectie mica, pe care o pastram doar pentru lucrari de accent.
F.S. Probabil ca produsul are si un pret pe masura...
M.B. Nu este un produs ieftin, avand in vedere procesul de fabricatie, dar nici exorbitant. Se adreseaza unor proiecte atipice, motiv pentru care nici cantitatile importate nu sunt foarte mari.
F.S. inteleg, este un produs destinat pentru a aduce o nota de distinctie si culoare, lucrarilor respective.
M.B. Exact! Depinde foarte mult si de arhitect. Trebuie sa fie un proiect in care atat arhitectul cat si beneficiarul sa aiba o viziune care sa includa acest produs.
F.S. si piatra, ma gandesc ca are un pret ceva mai ridicat decat al clasicei gresii sau sau faiante, cu care omul este mult mai obisnuit..
M.B. Nu este chiar asa, daca luam in calcul trendul actual al industriei de gresie si faianta, care incearca sa imite, intr-un procent foarte ridicat, piatra naturala. La targul de la Bologna din luna octombrie, unul dintre cele mai mari de profil, 60-70% dintre standuri au avut produse ceramice care imita piatra naturala. Vorbim despre un targ care este atat de mare incat distanta dintre pavilioane se parcurge cu trenuletul. Iata ca ei incearca sa se apropie de noi, cei care lucram cu piatra. Pe de alta parte si noi suntem atrasi de ei pentru ca acolo totul este standardizat, avand posibilitatea sa produci in serie placi identice, perfecte. Cu piatra este mai dificil. in functie de zona de cariera, de etajul de la care este exploatata, exista diferente care iti solicita la maxim atentia. Placile din piatra nu pot fi “xerox” asa cum sunt cele din ceramica. in plus, ceramica este mai scumpa decat piatra naturala al carei pret variaza intre 30lei/mp pana la 400 lei/mp, varful de gama. in aceasta marja nu vorbim despre calitate care este oarecum asemanatoare, ci despre modul de exploatare, de finisare sau de nivelul de apreciere al zacamantului din tara respectiva. Sunt tari, precum Italia, care, in continuare, tin preturile foarte sus dar si tari din Asia, care ofera aproximativ aceiasi calitate, la preturi si de 20 de ori mai scazute, pentru ca inca nu au cultura necesara. Nu inteleg, inca, partea de resursa, de istorie, de design... Trateaza piatra strict ca pe o sursa din care pot sa faca bani. Pentru ei este un bolovan pe care daca il taie si il finiseaza intr-un anumit fel, incaseaza niste bani. Spre deosebire, producatorul italian imbraca totul intr-o poveste care sustine pretul ridicat, pe care il cere.
F.S. La fel se intampla in toate industriile atunci cand vorbim despre preturile ridicate pe care le au anumite brand-uri.
Exact! Trecand prin timp anumite marci s-au incarcat de poveste pe care acum o livreaza pentru a sustine pretul cerut. Eu de exemplu pot sa livrez marmura la 70 lei/mp, dar fara selectie. Exact asa cum este blocul, debitat si polish-at, dar fara sa aleg placile sau sa potrivesc nuantele. Daca includ si aceste operatiuni, pretul evident, creste pana spre 85 - 90 lei/mp. Ceea ce vreau sa va spun ca asa se separa la noi calitatile. Blocul este acelasi, depinde doar ce operatiuni suplimentare mai am de efectuat, in functie de asteptarile clientului.
F.S. Care a fost cel mai bun, vs. cel mai putin bun, an de activitate, de la inceputuri pana in prezent?
M.B. Eu nu ii impart astfel, pentru ca fiind intr-o continua dezvoltare, fiecare an a fost si foarte dificil, pentru ca a fost din ce in ce mai multa munca, dar si cu satisfactii. A fost cu siguranta o super-realizare finisarea acestui show-room, in anul 2013. La inceput am avut un spatiu relativ mic, de maxim 150mp. intre timp acea cladire a disparut. in locul in care ne aflam acum era doar o hala de depozitare. in elanul avut nu ne-am dat seama cu exactitate in ce ne bagam. Astazi nu regret si cu siguranta nu as face niciun pas inapoi dar la momentul luarii deciziei chiar nu stiam ce va urma, care vor fi costurile finale... Am pornit santierul in decembrie si ne gandeam ca pana in luna martie ne vom muta, in noul sediu. Abia la intai iunie am reusit sa ne mutam, dupa o munca sustinuta pe un santier care a functionat 24 de ore din 24. Timp de sase luni, am rulat mai multe echipe de muncitori. Acel an, 2013, a fost unul senzational, pentru noi, ca antreprenori mai ales vazand feedback-ul primit de la clienti. Ambitia noastra a fost ca sa construim singurul showroom de piatra naturala din Romania si prin acesta sa oferim un spatiu de inspiratie. Apoi, anul trecut, 2017, a fost plin de realizari foarte frumoase. Am deschis pavilionul in aer liber, pe care l-am realizat in 3 luni, facand deasemenea un efort foarte mare. Am avut, pe santier, in fiecare zi, cate 150 de muncitori. Satisfactia noastra este legata si de faptul ca avem singurul pavilion de piatra naturala din Europa. Nimeni nu a adus o expozitie de piatra pana la nivelul de pavilion. Faptul ca avem clienti din strainatate, care se urca in avion pentru a veni sa ne viziteze si sa comande diverse produse, pentru noi reprezinta o mare satisfactie mai ales atunci cand ne felicita si spun ca nu se asteptau sa existe asa ceva in Romania. si anul acesta s-au intamplat o multime de lucruri pozitive dar deja ne afla intr-o zona mai matura in care dezvoltam proiecte de mare anvergura. Noi suntem pasionati de tehnologie, motiv pentru care, continuu, implementam sisteme: ERP, CRM, VMS si asa mai departe. Pe de alta parte am realizat ca am devenit foarte stabili, motiv pentru care am lansat franciza PIATRAONLINE. Ne bazam pe cifrele noastre si pe know-how-ul dobandit in toti acesti ani, pe care putem sa-l transmitem mai departe.
F.S. Cum ati ajuns la franciza PIATRAONLINE?
M.B. Natural, zic eu. Chiar daca avem clienti din toata tara, romanii inca sunt foarte ancorati in offline, in sensul ca doresc sa vada, sa atinga marfa inainte sa o cumpere. Pe de alta parte a existat, din partea noastra, dorinta de a ne dezvolta global, la nivelul intregii tari. Dupa training-uri si workshop-uri, in strainatate, la care am participat, am ajuns la concluzia ca franciza reprezinta solutia. Astfel, in luna iunie ne-am intalnit cu consultantii nostri, care ne-au prezentat o planificare pe o perioada indelungata cu care nu am fost de acord. Le-am solicitat scurtarea termenului la maxim 3 luni. Reticenta, din partea lor, a fost foarte mare insa noi aveam foarte multa baza deja intocmita. in urma cu 4 ani noi am intocmit toate procedurile si procesele din companie pe care le-am organizat in manuale interne. De atunci, in fiecare an, dupa Black Friday, am facut update.
F.S. Cine face aceste update-uri?
M.B. in mare parte eu, pe linie administrativa. Asa cum am spus, sunt pasionata de organizare si din acest motiv am dorit sa avem manuale, ca sa functionam ca o companie serioasa, nu ca un butique. Astfel, avand baza, ne-a fost mult mai usor sa realizam franciza. Avem Wikipedia intern, avem manuale de montaj, avem manuale de orice se poate. Practic le-am dat consultantilor toate aceste materiale si am asteptat din partea lor sa imi spuna ce ne lipseste. Cu mintea de astazi, cu experienta de astazi, am replicat totul la nivelul anului 2014, pentru ca nu poti sa ceri unui extern sa se alinieze complet. Acolo am fixat standardul francizei, cu tot ce inseamna tehnologia si aplicatiile noastre, de astazi, insa cu suportul logistic, de atunci, cu speranta ca, in timp, vor creste si ei. Scopul nostru este ca sa fim prezenti in offline in punctele cheie ale Romaniei, respectiv in primele sapte orase ca marime, exceptand o raza de 200km in jurul Bucurestiului. Online suntem prezenti peste tot. imi trebuie acel partener care sa-mi fie alaturi, sa transmita acelasi lucru, sa ofere aceiasi experienta de showroom, intr-o varianta restransa, desigur, dar sa preia tot ceea ce inseamna zona sa, pentru ca astazi avem clienti care vin, spre exemplu de la Arad, ca sa vada produsele. Pe langa acestia cu siguranta sunt si altii care si-ar dori dar nu isi pot permite, din diverse motive, un astfel de drum. in aceste conditii, un showroom la Cluj, de exemplu, le-ar fi mult mai la indemana.
F.S. Pana la urma, castiga toata lumea...
M.B. Cu siguranta! Noi ne vom ocupa in continuare sa comunicam pe toata tara, dar cu ajutorul francizei vom fi mai aproape de clienti. Marketingul, achizitiile, comunicarea, vor ramane centralizate. Singura grija a francizatului va fi sa preia clientii din zona si sa le ofere cea mai buna consiliere. Pentru aceasta, echipa francizatului va trebui sa petreaca ceva timp, cu noi, aici, pentru training si pentru a intelege temeinic toate procedurile. Ulterior vor sustine niste teste. De asemenea vor sustine alaturi de noi toate cursurile ulterioare. Spre exemplu, acum avem in derulare un curs de customer care, cu o durata de 6 luni, sustinut de o companie externa, care se va incheia in luna februarie. Aceasta inseamna ca echipa mea de front office, dupa absolvire, va avea un nivel mai ridicat. Daca, la urmatoarele cursuri nu-i introduc si pe francizati, va aparea un decalaj intre echipele noastre. Ori, in momentul in care clientul suna, trebuie sa aiba aceiasi experienta, fie ca vorbeste aici, la sediul central, fie ca vorbeste la sediul francizatului. Trebuie sa primeasca un tratament complet egal, pentru a nu mai fi tentat sa sune la noi.
F.S. Care sunt asteptarile dumnevoastra din parte francizatilor?
M.B. Sa fie implicati in acest business si sa inteleaga foarte bine domeniul.
F.S. Pe de alta parte, franciza presupune implicare financiara din partea lor ceea ce le aduce un plus de responsabilitate.
M.B. Bineinteles, tocmai aceasta este ideea, sa crestem impreuna. Sa aiba interesul de a-si amortiza investitia facuta si de a creste in continuare.
F.S. Cati angajati aveti in acest moment?
M.B. Am inceput anul cu 25 si acum avem 40. Pana acum am avut o echipa relativ mica, pentru capacitatea noastra operationala, dar tot din considerente de siguranta, am angajat strict cat am avut nevoie pentru a fi operationali. La inceputul anului ne-am fixat un target pana la care ne-am propus sa crestem. Astfel am ajuns la 40, prin propriile campanii de recrutare. Am renuntat la metodele clasice de recrutare si ne-am facut propria pagina de unde am gestionat tot procesul. A fost un succes real pentru ca intr-un an am crescut foarte mult. Target-ul nostru se indreapta spre 50 de oameni, prin urmare mai avem nevoie mai ales in contextul noului proiect, cel al francizei, pe care astazi il gestionez doar eu, dar este o situatie tranzitorie. Vom avea nevoie de un Key Account care sa preia acesta zona si sa se ocupe direct de francizati.
F.S. Pe care dintre zone ati crescut numarul angajatilor?
M.B. Am crescut foarte mult pe tot ce tine de operational si echipa interna de marketing, pentru ca noi facem aici, totul, de la articole pana la grafica. Cu agentiile de publicitate lucram pe creatie si pe proiectele mari.
F.S. Pe partea de montaj si de transport aveti propriul departament sau lucrati cu furnizori externi?
M.B. Pe partea de montaj, am avut de la inceput propriile echipe pentru ca este atuul cu care reusesti de cele mai multe ori sa castigi clientul, persoana fizica. Pe de alta parte, echipa noastra cunoaste cel mai bine produsele. in ultimii 9 ani ei au montat numai piatra. Nu acceptam gresia sau faianta si nu din orgoliu ci pentru ca nu as dori sa refuz sau sa aman un client care cumpara piatra pentru ca montez, la acel moment, gresie. in plus doresc ca oamenii mei sa “viseze” montajul pietrei.
F.S. Francizatii vor avea obligatii si pe zona de montaj?
M.B. Da, pentru ca eu consider ca acesta reprezinta unul din punctele cheie care ii va ajuta foarte mult iar rolul unei francize consta, tocmai, in preluarea unui model. inca de la inceput eu am crezut cu tarie ca serviciile de montaj si transport, nu trebuie sa lipseasca, in nicio circumstanta. Nu poti sa pui piatra in bratele clientului si sa-l lasi sa se descurce singur, sa o duca acasa si sa o monteze.
F.S. Va cunoasteti deja francizatii?
M.B. Deocamdata avem desenat portretul robot si o baza de date cu mai multe firme care la un moment dat ne-au cerut distributie pe zonele lor. De aici vom porni. Cei de la francize.ro, care sunt partenerii nostri in acest proiect, au la randul lor o alta baza de date. Ei vor face selectia si ii vor aborda pe cei care se califica.
F.S. Sa inteleg ca va fi un fel de concurs de frumusete?
M.B. Nu va fi chiar un concurs de frumusete ci niste runde foarte serioase de discutii si negocieri dupa care ii vom alege pe cei mai buni.
F.S. Le veti cere exclusivitate?
M.B. Da, nu vor avea voie sa mixeze zona de piatra cu cea de gresie si faianta. Va fi totul foarte controlat pentru a se respecta specificatiile francizei. Din acest motiv nu am acceptat pana acum distributia, pentru ca nu ai niciun control asupra modului in care iti este prezentat produsul. in franciza totul este safe. Controlezi inclusiv puterea si marimea becurilor din showroom. Pentru mine este foarte importanta pastrarea standardului, indiferent unde se gaseste francizatul.
F.S. Cati oameni aveti in echipa de montaj?
M.B. Avem 20 de persoane. imi doresc o crestere si aici dar, din pacate, este foarte greu pentru ca nu exista scoli specializate. Ne dorim sa dezvoltam, noi, o astfel de scoala pentru ca odata cu franciza am facut si un manual de montaj care include toate operatiunile posibile, cu care s-a confruntat echipa noastra, in toti acesti ani.
F.S. Acum realizez ca dumneavoastra chiar iubiti piatra...
M.B. Cu timpul ajungi sa ii dai o valoare foarte mare pentru ca realizezi ca “te joci” cu o resursa neregenerabila pe care natura a realizat-o in sute de mii de ani. Cultura pietrei, la noi, este abia la inceput. in italia daca mergi sa cumperi o casa care are piatra la interior, vei constata ca valoarea ei este mult mai mare deca una care are faianta si gresie. Eu cred cu tarie ca odata montata, piatra nu ar mai trebui sa fie scoasa de acolo. Reprezinta o resursa mult prea valoroasa pe care, probabil, generatiile viitoare o vor gasi din ce in ce mai greu.
F.S. Oferiti si servicii de intretinere?
M.B. Mai trebuie sa lucram la nivelul de educatie pe acest segment. in mod normal, la fiecare 3 ani ar trebui sa ne intalnim si sa stabilim o zi tehnica in care echipa sa efectueze diverse operatiuni de intretinere, pentru a o pastra intr-o stare perfecta, cat mai mult timp. Cu toate acestea genul acesta de servicii inca nu este acceptat de toti cei care au optat pentru piatra. Indiferent de situatie, la fiecare inceput de an, in luna ianuarie, noi contactam toti clientii pentru a le cere feedback si pentru a le explica faptul ca ii putem ajuta. ii sunam si pe cei care au cumparat, sa spunem, numai 2mp de piatra. Pe toti ii respectam la fel. Odata cu franciza, avand echipe locale la dispozitie, ne gandim sa propunem clientilor un astfel de serviciu, pe baza de abonament, in schimbul unei sume modice. Dorim sa ai ajutam sa pastreze valoarea pietrei si implicit a casei.
F.S. Participati la licitatii? Lucrati sau ati lucrat cu statul?
M.B. Nu, deloc, pentru ca nu am incredere in transparenta cu care sunt organizate licitatiile. Primesc oferte de participare dar le declin, pe toate, explicand motivul. Noi am crescut sanatos si vrem sa ramanem la fel de sanatosi pe piata chiar daca asta presupune mult mai multa munca din partea noastra.
F.S. Cum a fost anul trecut?
M.B. A fost un an bun. Noi am incheiat cu o cifra de afaceri de 5,3 milioane de euro. As fi vrut sa fie ceva mai mare insa am avut investitii substantiale.
F.S. Dar anul acesta, pentru ca suntem foarte aproape de incheiere?
M.B. A fost un an mai bun, daca avem in vedere cifrele. Ne pastram trendul crescator fara salturi spectaculoase.
F.S. Va multumesc pentru amabilitatea cu care ati raspuns invitatiei noastre.