Anul acesta a venit cu multe provocări dar și oportunități pentru mediul de afaceri, iar echipele de vânzări au fost nevoite să se adapteze rapid și eficient la noul context.

Sorin Drăghici, director de vânzări la GTS Telecom, unul dintre principalii furnizori de servicii IT&C din România, cu un portofoliu extins de tehnologii de ultimă generație, ne vorbește despre abilitățile profesionale absolut necesare unei echipe de vânzări pentru a-și atinge obiectivele de business, chiar și în noile condiții de lucru.

Ce provocări a întâmpinat anul acesta echipa de vânzări?
SD: Anul acesta se anunța a fi unul dintre cei mai ambițioși din istoria GTS România, cu o strategie clară, axată pe adresarea unor noi oportunități de extindere a business-ului. Nimeni nu a anticipat o pandemie care ne va forța să reconsiderăm toate scenariile și predicțiile evaluate. Însă, cu multă perseverență și motivație, am reușit să ne adaptăm planurile și strategia de lucru la contextul actual, demarând cu „pedala la podea”. Așa că, spre finalul anului, am reușit să ne atingem deja obiectivele anuale. Sunt mândru de echipa mea și bucuros că, deși ne confruntăm cu un an dificil, am continu să facem performanță la cel mai înalt nivel!

Care sunt cele mai importante abilități pentru un om de vânzări de succes în prezent?
SD: Lucrez în domeniul vânzărilor de peste 17 ani și nu cred în șabloane. Oamenii sunt diferiți, ei pot fi extrem de creativi și originali pentru a reuși să se bucure de succes în orice domeniu, inclusiv în vânzări. Există, desigur, anumite abilitați care te pot ajuta să atingi mai ușor sau într-un timp mai scurt performanță în vânzări, cum ar fi stăpânirea unor cunoștințe tehnice suficiente despre produsele vândute, competențe excelente de comunicare și, poate cel mai important aspect, motivație și perseverență, mai ales într-un domeniu în care auzi de cele mai multe ori cuvântul Nu.

Puteți detalia unul dintre cele mai dificile proiecte/ clienți în realizarea unei vânzări importante?
SD: Un proiect provocator pentru noi a implicat dezvoltarea unei soluții complexe care cuprindea servicii de colocare de servere, cloud, date, echipamente și un site secundar de back-up și disaster recovery. Clientul, o companie multinațională de top din România, care operează un business de sute de milioane de euro, a decis demararea unui proces de achiziție și implicarea operatorilor relevanți într-o licitație. Ciclul de vânzare s-a întins pe o perioadă de aproximativ un an, cu multe întâlniri, conferințe web, analize și cifre, dar, într-un final, expertiza GTS a făcut diferența iar clientul a avut încredere în noi.

Este adevărat că un om de vânzări poate vinde orice?
SD: O vânzare este rezultatul unui întreg set de acțiuni premergătoare și al unei doze mari de perseverență, iar atunci când sunt dublate de potențial și motivație, pot conduce la rezultate excepționale. Este necesar să cunoști foarte bine ceea ce vinzi, să știi exact cum produsul tău îl poate ajuta pe client și, cel mai important aspect, să crezi în beneficiile acestuia. Numai așa un om de vânzări poate vinde (aproape) orice.

Cum ajută echipa de vânzări ca o companie să se diferențieze în piață?
SD: Pe piața serviciilor IT&C, consultanța oferită de Account Manager și Presales Specialist este esențială deoarece un detaliu tehnic poate face diferența pentru client. Echipa trebuie să fie competentă și să aibă abilitatea de a evidența și promova cu ușurință punctele forte, de diferențiere, ale organizației. Majoritatea clienților noștri sunt companii mari și foarte mari, iar parteneriatele pe care le-am dezvoltat de-a lungul timpului se bazează pe încredere și profesionalism. Aceștia beneficiază de servicii de cea mai înaltă calitate și de soluții complexe personalizate, care îmbină aria serviciilor clasice cu cele mai noi și mai avangardiste tehnologii, cu inovații de ultima oră. Obiectivul nostru principal este să fim furnizorul preferat de servicii IT&C de ultimă generație pentru clienți cu standarde excepționale!

Ce programe de formare și dezvoltare a competențelor aveți implementate pentru angajați?
SD: GTS activează pe o piață extrem de dinamică, cu tehnologii inovatoare, care evoluează rapid. Pentru a fi mereu la curent cu noutățile din domeniu, desfășurăm frecvent diverse programe de training și certificare pentru colegii noștri, iar membrii noi ai echipei beneficiază de un program cuprinzător de induction, care se desfășoară pe o perioadă de aproximativ o lună.

Care este profilul candidatului ideal și care sunt abilitățile cel mai greu de găsit?
SD: Căutăm colegi curioși, dornici să învețe despre industrie și să deservească clienți mari. Dacă aspiră să devină un profesionist în consultanța IT&C, să interacționeze cu manageri de top și să poată susține cu ușurință o discuție tehnică/comercială cu orice director de tehnologie, atunci GTS este locul potrivit pentru dezvoltarea unei cariere în domeniu.

Este munca de vânzări la fel de atractivă din punct de vedere financiar ca acum 10 ani?
SD: Aș spune că este mai atractivă ca oricând! Este o profesie care îți oferă satisfacție financiară pe măsura eforturilor depuse. Pentru echipa de vânzări GTS am implementat un plan de recompensare extrem de apreciat, care oferă comisioane atractive pentru colegii performanți.

Cum păstrați angajații fideli și ce programe de loializare aveți implementate?
SD: GTS este o companie care și-a valorizat dintotdeauna angajații; poate și de aceea avem mulți colegi cu o vechime de peste zece ani, oameni care au crescut odată cu compania și au rămas fideli acesteia, indiferent de perioadele prin care am tranzitat. Echipa de conducere s-a preocupat permanent de susținerea angajaților valoroși, de crearea unui mediu de lucru stabil și a unei culturi organizaționale orientată către performanță.

Pentru echipa de vânzări, am dezvoltat un pachet de beneficii de tip 360°, care include un set extins de cursuri și training-uri pentru dezvoltarea competențelor comerciale și tehnice, bazate pe cele mai moderne tehnologii IT&C, ce sunt absolut necesare pentru a deservi segmentele de clienți mari și foarte mari. Însă, cel mai important este faptul că am construit împreună un mediu organizațional și o cultură pozitivă în echipă, totul sub un singur deziderat – Think Big!

***

Cu o experiență de peste 17 ani în domeniul vânzărilor, Sorin Drăghici deține în prezent poziția de Director de Vânzări și membru al Consiliului administrativ în cadrul companiei GTS Telecom. Acesta este responsabil pe diverse arii de activitate, precum vânzări directe, telesales, marketing, managementul produselor, wholesales, presales și suport comercial pentru clienți.

GTS Telecom este una dintre cele mai longevive companii românești și un partener de încredere pentru serviciile de IT&C, cu tehnologii de ultimă generație din România. Compania deține un portofoliu extins de servicii naționale și internaționale, de tip Cloud, colocare, backup și Disaster-Recovery, în cele două centre de date proprii din București și Cluj, precum și servicii de date, voce, acces internet și anti-DDoS. Din 2014, GTS Telecom este achiziționată de Deutsche Telekom, continuând să opereze independent în România.

Pentru mai multe informații, accesați: www.gts.ro

Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »

Despre autor
Wall-Street.ro este un cotidian de business fondat în 2005, parte a grupului InternetCorp, unul dintre cei mai mari jucători din industria românească de publishing online. Pe parcursul celor peste 15 ani de prezență pe piața media, ne-am propus să fim o sursă de inspirație pentru mediul de business, dar și un canal de educație pentru pentru celelalte categorii de public interesate de zona economico-financiară. În plus, Wall-Street.ro are o experiență de 10 ani în organizarea de evenimente B2B, timp în care a susținut peste 100 de conferințe pe domenii precum Ecommerce, banking, retail, pharma&sănătate sau imobiliare. Astfel, am reușit să avem o acoperire completă - online și offline - pentru tot ce înseamnă business-ul de calitate.
Setari Cookie-uri