Succesul unei afaceri nu tine doar de respectarea unor reguli pur matematice, care se rezuma, in final, la a ramane pe plus dupa ce tragi linie la finalul unui an de activitate. Succesul vine si din relatiile pe care un antreprenor reuseste sa le dezvolte cu ceilalti stakeholderi, care investesc bani in societate, dar nu numai. Printre acestia se numara inclusiv comunitatea in care firma activeaza.

Notiunea de stakeholder era limitata, in trecut, din punct de vedere juridic la persoana care detinea temporar banii sau alte proprietati pana cand se stabilea proprietarul de drept.

In perioada recenta, insa, cuvantul stakeholder a devenit din ce in ce mai uzitat si defineste o persoana sau o organizatie care are interese intr-un proiect sau entitate.

In procesul de decizie al institutiilor – incluzand marile corporatii, institutiile de guvernamant sau organizatiile non-profit – conceptul a ajuns sa includa toate partile care au un interes. Conceptul include nu numai vanzatorii, angajatii si clientii, ci si membrii comunitatii, deoarece sediile sau fabricile lor pot afecta economia locala sau mediul.

O lista restransa a stakeholderilor poate include: angajatii, comunitatile, actionarii, investitorii si conducerea. Insa pe o lista mai larga pot fi inclusi si furnizorii, sindicatele, grupurile industriale, asociatiile profesionale, grupuri de sustinere, angajatii probabili, clientii probabili, colectivitatile locale sau nationale si chiar si competitorii.

Asadar, pot fi stakeholderii unei societati inclusiv persoanele care nu sunt direct implicate in activitatea de baza, dar care pot fi afectate ori pot influenta parcursul businessului.

Exigenta clientilor, benefica pentru business

Cei mai importanti stakeholderi ai unei firme raman, totusi, clientii. Ce trebuie sa faca un antreprenor pentru a le castiga si apoi mentine increderea?

Nivelul de exigenta al clientilor creste continuu, iar satisfactia totala este dificil de atins. Totusi, exigentele clientilor prezinta si numeroase avantaje pentru ca pot duce la: fidelizarea clientilor, o comunicare pozitiva spre anturajul clientului si chiar dificultatea de a fi imitat de concurenta.

Insa, pentru a pastra clientii, se ridica o intrebare din partea intreprinderilor: cum sa satisfacem clientul si, in acelasi timp, sa pastram costurile in limite acceptabile?

Exista mai multe posibilitati de atragere a clientelei, dar metodele utilizate au la baza, in general, doua parghii (care pot actiona impreuna sau separat): prima este de ordin psihologic, raspunzand sentimentului de apartenenta la o categorie privilegiata de clienti, recunoscuti de societate, iar a doua este acel avantaj material (reduceri, cadouri) acordat clientilor fideli.

De asemenea, exista cardul de fidelitate, care combina doua dimensiuni: revenirea clientului atras de avantajele cumulate rezultate prin frecventarea aceluiasi comerciant; permite firmelor sa-si imbogateasca baza de date cu ajutorul informatiilor despre clienti, precum si urmarirea cumparaturilor realizate de acestia, ceea ce faciliteaza studierea comportamentului de cumparare si a cumparatorilor.

Furnizorii, tot mai importanti in succesul activitatii

O alta categorie din ce in ce mai importanta de stakeholderi este cea reprezentata de furnizori. In mod special in Romania, furnizorul a devenit extrem de important pentru orice companie, avand in vedere frecventele blocaje din economie generate de insolventa partenerilor de afaceri sau alte probleme de cash flow.

In acest context, un furnizor “intelegator”, care sa accepte termene mai lungi de plata sau chiar anumite intarzieri este extrem de important.

In ultimii 10 ani, 7 din 10 companii care au ajuns in insolventa si-au platit furnizorii mai tarziu, reiese dintr-o analiza realizata de analistul financiar Iancu Guda.

Acesta mai spune ca multi antreprenori au apelat la aceasta forma de finantare (amanarea furnizorilor la plata) pentru ca este cea mai la indemana (este usor de obtinut si gratuita).

In aceste conditii, fidelizarea furnizorilor se poate obtine printr-un comportament corect la plata, sau acordarea unor explicatii pertinente in cazul in care apar intarzieri (prin care sa demonstreze ca are probleme reale de business, nu ca a utilizat banii disponibili pentru cheltuieli personale - masini, case de vacanta, excursii costisitoare - in detrimentul platii facturilor).

In plus, implicarea furnizorilor in procesul de promovare a produselor catre clientul final poate aduce un plus relatiei de business.

Politica agresiva de dividende poate dauna afacerii

Investitorii trebuie, de asemenea, fidelizati, insa nu prin acordarea de dividende in mod iresponsabil, in defavoarea investitiilor necesare pentru dezvoltarea afacerii.

Iancu Guda mentioneaza aceasta practica - de distribuire agresiva a dividendelor - ca fiind una din principalele greseli ale firmelor intrate in insolventa.

“Incepand cu 2014 si foarte mult in 2016, acordarea dividendelor a fost din ce in ce mai agresiva. Una din trei companii insolvente au ajuns in aceasta situatie, in conditiile in care si-au platit un dividend cu trei ani inainte sa intre in insolventa. Desigur, o companie trebuie sa ajunga la punctul in care la maturitate remunereaza actionarii pentru riscul asumat, prin distribuirea de dividende, dar sa nu vulnerabilizeze firma”, sustine Guda.

In perioadele in care nu se acorda dividende, insa, investitorii trebuie sa primeasca explicatii pertinente de la managementul societatii, in functie de cauza care a determinat decizia de a nu se acorda dividende (fie a incheiat anul pe pierdere, fie profitul urmeaza sa fie reinvestit pentru dezvoltarea business-ului).

Citeste si:
Scapa de sedintele plictisitoare in cinci pasi
Scapa de sedintele...

Angajatii, un activ din ce in ce mai “scump”

Fidelizarea angajatilor, in actualul context al pietei muncii din Romania (in care angajatorii reclama tot mai des problemele cu care se confrunta in procesul de recrutare) preocupa tot mai mult angajatorii.

Asadar, dupa recrutare, angajatul trebuie ajutat sa se integreze, pentru a fi mai motivat si mai dedicat companiei. Apoi, acestuia trebuie sa i se creeze un mediu de lucru in care sa se simta bine.

In plus, angajatul trebuie sa beneficieze de atentie din partea superiorului, si sa fie motivat atat financiar, cat si prin alte mijloace: recunoastere, laude, avansari, dobandirea unor responsabilitati mai mari si acordarea posibilitatii de a face ceva semnificativ.

O alta modalitate de fidelizare consta in reducerea stresului la locul de munca, printre altele prin descrierea corecta a fisei de post, in sensul ca angajatii trebuie sa cunoasca foarte bine natura si caracterul obligatiilor de serviciu, sarcinile sa fie clar definite, responsabilitatile precis stabilite, pentru ca acestia sa stie foarte clar ce fac, cum fac si cui raporteaza.

Nu in ultimul rand, angajatorul trebuie sa satisfaca cele trei nevoi speciale ale oamenilor: nevoia de siguranta, de recunoastere si de apartenenta.

In cazul comunitatii in care activeaza, o societate poate obtine recunoasterea (dincolo de personalul pe care il anjajeaza, taxele pe care le plateste etc.) prin desfasurarea unor actiuni de CSR, prin care sa se implice in dezvoltarea comunitatii dincolo de obiectul de activitate pe care il desfasoara.

Sursa foto: everything possible / Shutterstock

Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Start Up »



Citeste si
O saptamana pana la retailArena 2019, evenimentul anului in retail