Discounturile sunt utilizate de majoritatea covarsitoare a cumparatorilor, mai ales atunci cand doresc sa achizitioneze un anumit produs de la un anumit magazin. Exista, insa, multe moduri prin care retailerii ofera discounturi, iar unele strategii de marketing functioneaza mai bine decat altele.

De ce functioneaza discounturile

Majoritatea discounturilor functioneaza pe principiul urgentei, deoarece sunt valabile doar pentru o anumita perioada de timp. Daca nu cumperi produsul acum sau in decurs de cateva zile, pierzi sansa de a economisi niste bani.

Anticiparea pierderii avantajelor face ca strategia discounturilor sa functioneze. Conform „principiului placerii”, oamenii cauta constant placerea si evita durerea. Anticiparea pierderii unui avantaj oferit de discounturi reprezinta o mica suferinta pe care oamenii doresc s‐o evite.

Ce tipuri de discounturi functioneaza mai bine

Exista multe moduri prin care magazinele pot oferi discounturi clientilor. Nu trebuie decat sa detina unul dintre aceste echipamente performante pentru a se putea „juca” in voie cu diferitele strategii de marketing.

Magazinele pot oferi produse gratuite la achizitionarea unui anumit numar de produse similare, pot oferi transport gratuit, o anumita cantitate in plus a produsului, o reducere fixa de pret sau o reducere procentuala de pret. Unele discounturi functioneaza, insa, mai bine decat altele, dupa cum aflam si de pe economist.com.

De exemplu, oamenii prefera o cantitate a produsului cu 50% mai mare la acelasi pret decat o scadere cu 33% a pretului, desi, din punct de vedere matematic, cele doua situatii sunt similare la nivelul costurilor si beneficiilor.

Totodata, cumparatorii sunt mai tentati sa achizitioneze un produs daca primesc inca un discount de 25% dupa un discount de 20% decat un singur discount de 40%, desi, ca in primul caz, cele doua strategii vin la pachet cu un discount total identic.

Nu in ultimul rand, discounturile sunt relative, noteaza publicatia entrepreneur.com. Spre exemplu, daca un magazin ofera un discount de 10 lei la un produs de 100 de lei, suma economisita este perceputa ca fiind mai mica decat in cazul unui discount de 10 lei la un produs care valoreaza 20 de lei.

Puterea cuvintelor

Cuvintele au o mare putere in strategiile de discount. Spre exemplu, „Castiga X lei!” subliniaza obtinerea unui avantaj, spun cei de la psychologytoday.com, in timp ce „Economiseste X lei” ne duce cu gandul la evitarea unei pierderi.

Multe magazine testeaza, la un moment dat, care dintre cele doua strategii functioneaza mai bine pentru profilul specific al clientilor lor, insa s‐a demonstrat ca strategia introdusa prin indemnul „Castiga X lei” este mai prolifica decat ce‐a de‐a doua.

Durata discounturilor

De obicei, perioadele in care magazinele ofera discounturi nu se intind pe mai mult de o luna, deoarece „principiul urgentei” dispare, iar efectele strategiei se diminueaza constant, fapt ce poate dinamita si efectele urmatoarelor campanii de reducere a preturilor. Explicatia este simpla: cand un magazin ofera tot timpul discounturi, clientii nu se grabesc sa cumpere produsele, deoarece stiu ca le vor gasi la acelasi pret si peste o saptamana sau o luna din acel moment.

In plus, dupa cum noteaza site‐ul markarnold.com, angajatii insisi obosesc in timpul unei campanii de discounturi si isi pierd concentrarea si motivatia dupa maximum sase saptamani, fapt ce reduce drastic eficienta lor in actiunile de vanzari.

Discounturile, o strategie de atragere a noilor clienti

Discounturile si cardurile de fidelitate par sa reprezinte cele mai simple si eficiente strategii de atragere a noilor clienti si de fidelizare a celor deja existenti. Multe magazine le ofera clientilor fideli un anumit produs gratuit sau un cod personalizat de discount la cumparaturi.

Aceste reduceri de preturi nu trebuie sa fie foarte mari si impovaratoare pentru retailer, ci sunt o modalitate de a-i face pe clientii fideli sa simta ca sunt importanti pentru magazin, care isi manifesta recunostinta pentru buna functionare a relatiei „vanzator‐client” de pana atunci. Micile gesturi sunt cele care atrag loialitatea, conform helpscout.net.

Sursa foto: hepta.ro