After Hours

Alex Goaga
Alex Goaga

publicat pe: 8 Decembrie 2016 22:44

Dupa Black Friday, cu seful Sony Romania: Nu prea mai gasesti consultanta la raft, ca pe vremuri

Cafea dupa Black Friday, cu seful Sony Romania: Noua clasa politica? Sa se uite la baza piramidei lui Maslow

M-am intalnit cu Lucian Radulescu, cluster head Sony pe Romania si Moldova, in restaurantul Stradale, de la Bucharest Business Park. Practic, Lucian nu a trebuit decat sa iasa din birou si sa intre in restaurant, Sony avand sediul chiar acolo. Au urmat 60 de minute pline de informatii, predictii, dar si sfaturi de(spre) viata de la managerul care a petrecut peste 16 ani in compania japoneza.

Este prea devreme pentru a lua pranzul, asa ca ne comandam doua cafele, asezandu-ne la o masa centrala, bine luminata si destul de “homy”. Afara sunt – 3 grade, ger in Bucuresti; atmosfera dinauntru este insa foarte placuta si, incet, simt cum ma dezghet.

Lucian are 41 de ani si lucreaza la Sony din martie 1999, schimband insa cam la doi ani pozitia in companie. A inceput ca junior marketing – se ocupa de DTP si trimitea newsletterele lunare. Totodata, avand la baza cibernetica, la ASE, a realizat si un prim sistem ERP pe filiala locala, dar si un sistem de raportare si un soft de customer care pentru relatiile cu clientii. “Pe atunci nu se inregistrau telefoanele clientilor…”, spune el, zambind.


El are si background de computer design, facea si grafica, video. Pe atunci, planurile sale erau sa ajunga sa faca generice pentru televiziuni, insa, in timp, si-a dat seama ca nu era o idee tocmai stralucita.



In 2004 i s-a oferit un job la headquarter-ul din Budapesta, pe care l-a acceptat, intorcandu-se in 2010 ca sales manager. Dupa doi ani, in 2012, a devenit cluster head, functie pe care o are si in prezent, acoperind practic operatiunile pe Romania si Moldova, segmentele de televizoare, video & sound si digital imaging (foto).

“Sony este o companie care apreciaza si recompenseaza vechimea; plus ca am schimbat pozitiile des, ceea ce m-a ajutat”, spune el.

Black Friday 2016 si 2017

Mergand pe bicicleta spre Casa Presei Libere, am vazut mai multe masini ale curierilor si chiar mici colete “negre” – se pare ca, inca, nu s-au terminat livrarile de Black Friday.

Evident, deci, am inceput intalnirea “in forta”, intrebandu-l cum a fost Black Friday-ul de anul acesta. Fara sa ezite, managerul Sony l-a caracterizat ca fiind “ciudat, insa mai mare decat anul trecut, ca vanzari si volume”.

Ciudat pentru ca, de obicei, vanzarile se concentrau intr-o singura saptamana, chiar doar un weekend. Acum, insa, intreaga luna noiembrie a fost Black Friday, asa ca vanzarile s-au “lungit” pe o perioada mai mare, ducand la mai mari volume si valori decat anii precedenti. “In cazul Sony, am vandut cu 22-23% mai mult fata de 2015”.

“A fost chiar amuzant. Era octombrie, eram intr-un magazin partener si imi faceam de treaba la standul Sony, aranjam putin produsele, cand vine un client la mine, crezand ca sunt angajat al magazinului. Il interesa o boxa wireless. Ii explic ce poate, ce caracteristici are si, cand sa inchid vanzarea, clientul plescaie multumit si spune ca este totul perfect, asteapta Black Friday sa o cumpere!”. Cu alte cuvinte, romanii au inceput sa se obisnuiasca atat de mult cu acest concept incat incep deja cercetarea din octombrie, urmand sa achizitioneze ulterior produsele.

In functie de categorii, segmentul de televizoare Sony a inregistrat o crestere a vanzarilor de 23% in perioada Black Friday, audio-video similar, in timp ce segmentul de foto, desi in scadere per total la nivel de piata, a crescut si el.

Piata televizoarelor

Daca tot suntem “pe subiect”, in timp ce savuram cafeaua (eu inca incalzindu-mi mainile in jurul canii), il intreb cum a evoluat piata TV.

Lucian spune ca a inregistrat o crestere consistenta, de la 1,1 milioane de unitati vandute in 2015, la circa 1,4 milioane anul acesta. Motivele sunt multiple, unele chiar foarte interesante.

In primul rand, scaderea TVA-ului a dat “un boost” vanzarilor, a fost un factor psihologic important, cumulat cu cresterea economica. “Romanii nu au multi bani, dar au fost pe “spending mode”, nu pe “saving mode””, spune, zambind, Lucian.

In al doilea rand, Campionatul European a impulsionat vanzarile – lucru care se intampla o data la doi ani – European sau Mondial.

Un fenomen interesant a venit tocmai din China, stat care anul acesta a oferit subventii pentru segmentul TV, preturile scazand consistent pe “no names”, nu doar in Romania, ci pe plan mondial. “Sunt o multime de oameni care si-au cumparat anul acesta primul lor LCD, no name – au fost si preturi de 699 lei pentru un televizor la 32 de inci”, puncteaza managerul Sony.

Practic, cresterea masiva a venit chiar de aici, de la branduri deloc cunoscute, din China.

Brandurile de top – Samsung, LG, Sony, Philips si Panasonic (in ordinea cotelor de piata), au sprijinit si ele evolutia segmentului. “Noi ne axam in special pe diagonale mari, de 45 de inci si mai mari, unde am evoluat puternic anul acesta, cu peste 25%. Ne batem cu Samsung si LG aici, umar la umar”, puncteaza Lucian Radulescu.

Per total, Sony incheie anul cu o cota de piata de 5% pe TV; in perioada aprilie-septembrie, Sony Romania a avut insa cea mai mare cota de piata a companiei in Europa, pe modele mari – circa 21%.

“Pentru 2017 insa, nu o sa mai avem astfel de cresteri – s-a si terminat subventionarea chinezilor si deci nu o sa mai vedem in piata preturi atat de agresive. Probabil piata va scadea spre 1,2-1,3 milioane de unitati comercializate”, estimeaza managerul companiei.

Pe ce va plusa Sony? Diagonale mari, 4K, HDR, zone de smart TV-uri cu Android. “Daca la prima generatie de televizoare cu Android lumea era circumspecta, mai astepta, acum, odata cu modelele noi lansata in septembrie, care ruleaza Android 6.0, sunt o multime de aplicatii si Sony este prima varianta. De fapt, doar Sony si Philips au Android TV, restul avand sisteme proprietare care, incet-incet, vor fi lasate in urma”, considera mangerul companiei.

Desi inca nu exista canale TV care sa emita 4K in Romania, intrarea Netflix in tara sau BluRay-urile reprezinta un imbold deseori suficient de mare pentru achizitionarea unui astfel de device.

Cand sa isi cumpere romanii televizoare? Raspunsul simplu – oricand au nevoie sa isi cumpere! Da, preturile difera si exista o repozitionare a lor la cateva luni de la lansarea pe piata a noilor modele. Sony le anunta in primavara si, in toamna, preturile scad cu 5-10%. “Cine este early adopter, adica 5-10% din piata, cumpara produsele in aprilie, ne suna, cauta pe Facebook amanunte. Cine doreste un pret mai bun, cumpara modele anterioare. Acum, fiecare cum si ce doreste”. Oricum, per total, intreaga piata a redus preturile – un televizor 4K poate fi cumparat in prezent la 3.299 lei.

Gama video si sound

Continuand “periplul” prin segmentele hi tech acoperite de Lucian, il intreb cum a evoluat gama video si sound. “Este extrem de dinamica, pe casti suntem, de departe, lideri de piata. Am adus acum, in noiembrie, cel mai tare sistem de noise canceling din piata; nu am adus insa decat 15-20 de bucati in Romania, la 1.699 de lei nu am considerat ca va exista atata cerere, insa acum suntem asaltati. Mai aducem in ianuarie”.

Pe segmentul de casti, oficialul Sony spune ca acopera 19-20% din piata, iar pe home cinema si mai mult, circa 30%.

“Mai avem inca o categorie, care intra si la Smart Homes – high power systems, sunt sisteme de party-uri/karaoke, controlabile de pe telefonul mobil, cu aplicatii multi room, party chain, este un segment care creste foarte tare. Acum din ce in ce mai putini oameni downloadeaza MP3-uri, in schimb facandu-si abonamente de servicii muzicale online, deci te astepti sa poti controla muzica, in casa, de pe telefonul mobil”.

Segmentul de foto-video nu merge, insa, atat de bine, fiind o piata care scade constant de cativa ani. DSLR-urile scad cu circa 10%, pe camerele feature au mai ramas doar trei jucatori – Sony, Nikon si Canon. Singurul segment care creste, insa de la o baza inca mica, este cel de mirorless, Sony avand 60% din aceasta piata, conform propriilor date. “Per total insa, piata aparatelor foto va cobori cu 30-40% anul acesta”.

Online-ul, peste 16% din vanzarile Sony

Cel putin in cazul Sony, vanzarile online cresc constant, situandu-se in prezent intre 16 si 19%, in functie de categorii, procent destul de mare; din regiune, doar Cehia se compara.

“Pot doar specula care sunt motivele acestei pondere destul de mare. In primul rand, infrastructura care, din pacate, in Romania nu permite o deplasare rapida pana la magazine fizice. Si daca stii ce vrei, cumperi online. In al doilea rand, retailerii au facut si fac eforturi mari pentru ca procesul de achizitie online sa fie cat mai usor si rapid – atat plata, cat si procesele de livrare sau retur.

Nu in ultimul rand, un lucru de care s-a lovit Lucian, faptul ca nu intotdeauna gasesti consultanta profesionista la raft. “Acum 10 ani mai gaseai, acum insa…magazinele mari, specializate, sufera pe partea aceasta. Rotatia de personal este mare si nici numarul doritorilor nu este ca in urma cu cativa ani”, puncteaza managerul Sony Romania si Moldova.

Job cu parti pozitive, dar si negative

De anul acesta, Sony Romania a inregistrat cele mai bune rezultate din regiune, 19 state, fara Polonia. Aici intra Tarile Baltice, Europa Centrala (Cehia, Slovacia, Ungaria, Bulgaria si chiar Grecia), atat ca volum de vanzari, cat si evolutie.

Ce a facut Lucian Radulescu pentru a ajunge aici?

In primul rand, a schimbat echipa – atat ca oameni, dar mai ales ca organizare interna. Acum Sony lucreaza pe categorii, mai aproape de clienti. Il intreb ce inseamna aceasta sintagma des auzita – “aproape de clienti”.

“Inseamna ca te duci si pe agenda lor, nu o urmaresti doar pe a ta. Vezi si ce vrea retailerul si, chiar daca nu trebuie sa o faci, ii dai anumite produse, faci mici compromisuri. Am reusit, deci, sa construim o imagine buna in piata, suntem acel producator care atunci cand zice ca face ceva, esti sigur ca va face. Nu are legatura cu brandul, cu faptul ca suntem multinationala; pana la urma, esential este cum vorbeste account managerul, cum se prezinta, cum ies la bere, este un job de oameni”, subliniaza Lucian.

Aceasta este latura frumoasa a business-ului: sa intelegi ca exista si o viata dincolo de Powerpoint, de Excel, cu atat mai mult cu cat tehnologia nu o influentezi tu in mod direct. Omul face diferenta. “Acum trei ani nu prea dadeam importanta acestui factor, ma interesa ca business-ul sa functioneze, scoteam rapoarte, sisteme…si apoi am avut revelatia aceasta, care ne ajuta foarte mult”.

In prezent, Lucian se ocupa deci mai mult pe rapoarte si analize mai in amanunt. “Spre deosebire de alte departamente, nu ma gandesc doar la azi – privesc si in viitor, compar cu trecutul, deci fac analiza si pentru colegii mei, comunicandu-le mai apoi ce oportunitati exista. Sunt o persoana mai pragmatica, analitica, aici este contributia mea”.

Partile mai putin pozitive tin de provocarile externe. De exemplu exit-ul Domo a dezechilibrat pe moment lantul de distributie insa, per total, piata s-a recuperat rapid ba chiar dupa aceea a crescut pe masura ce Altex si Flanco “au inghitit” fostele magazine Domo. “Nimic nu moare, totul se transforma”, glumeste managerul Sony.

Apoi, mai sunt diferentele de curs valutar care reprezinta o provocare pentru companie. “Planifici o promotie, cursul creste, deci pierzi un 2% imediat. Ne-a afectat punctual cresterea Yen-ului, dupa Brexit, cutremurul din Japonia de asemenea, am fost obligati sa crestem preturile”, spune Lucian Radulescu, adaugand ca astfel de lucruri nu le poti explica – pur si simplu, actionezi in consecinta, in functie de macroeconomie.

Cum imbina munca cu relaxarea?

Pare un manager foarte “into it”, isi cunoaste, in mod clar, foarte bine industria si job-ul. Aceste lucruri nu inseamna, insa, ca este lipsit de stres.

Lucian zambeste si spune ca a devenit mai inteligent, de-a lungul anilor, ajungand mai rar in situatii de oboseala. “Inainte aproape ca mi se intampla saptamanal”, spune el.

Cum a atins acest echilibru? Sunt implicati mai multi factori – in primul rand, dezvoltarea personala. In urma cu cativa ani, se implica personal mult mai mult, in toate procesele, luand atat esecurile cat si victoriile extrem de personal. A ajuns insa sa realizeze ca, in realitate, sunt victorii ale echipei, asa cum sunt si greselile. “Sigur, trebuie sa iti asumi, dar nu sa ti le pui in carca si in constiinta! Tot timpul ma asigur ca am facut tot ce am putut”.

Apoi, tot pe plan psihologic, a invatat sa isi balanseze mai bine viata personala cu job-ul.

“M-am apucat de sala! Pana acum cateva luni nu intrasem in viata mea intr-o sala de fitness, insa la cateva saptamani am inceput sa simt diferenta, desi initial eram reticent”.

Sportul, facut cu regularitate, te forteaza sa iti alinieze niste lucruri, mental, apoi tot sportul te face mai alert, nu mai obosesti atat de repede, esti mai prezent.

Sportul te obliga sa iti aliniezi agenda, sa iti faci timp, desi credeai ca nu ai cum. “Acest lucru se rasfrange si la munca. Ceea ce inainte considerai ca nu poti face, acum incepi sa regandesti si sa realizezi ca nimic nu este imposibil. Am descoperit si eu apa calda, la 41 de ani…”, rade Lucian, amintindu-si ca discuta pe aceasta tema si cu Iulian Stanciu, CEO si actionar eMag, care insa face sport de mai multi ani, subliniind si el importanta activitatii fizice, in business.

“Am familie, sotie, doi copii, insa tot imi fac timp de trei ori pe saptamana sa merg la sala de fitness. Incerc sa atrag dupa mine si cativa colegi care sunt acum cum eram eu in urma cu un an. Zic, la fel, ca nu au timp, ca nu pot sa faca si asta”.

Per total, un lucru care l-a tinut pe Lucian la Sony este (si) faptul ca, spre deosebire de alte companii japoneze, compania este una deschisa, cosmopolita, accepta diversitatea. “Alte firme japoneze sunt mai traditionale, mai inchise. Sony are o etica buna fata de angajati, respecta mai mult libertatile acestora, nu sunt in stil militaristic. Pot intarzia intr-o zi, il anunt doar pe seful meu din Ungaria, si eu sunt mai flexibil cu angajatii, ne protejam intern, ne respectam”, sustine seful Sony Romania si Moldova.

El prefera, in general, orarul de munca “traditional”, de la 9 la 18:00, incercand sa pastreze cat mai mult timp si pentru familie. “Cand am perioade mai libere vin mai devreme dimineta si plec mai devreme de la munca, incercand in timpul liber sa rezolv mai multe lucruri. Din pacate, in Romania nu prea poti rezolva de la distanta multe lucruri – anul acesta m-am mutat si trebuie sa fac o gramada de acte”, spune el.

Politica vs business-ul privat

11 decembrie este ziua in care romanii voteaza si, daca doresc/simt, pot schimba ceva. Evident, nu ratez ocazia pentru a-l intreba pe Lucian ce asteapta de la noua clasa politica.

Ridica din umeri si, dupa un moment de gandire, spune ca isi doreste sa fie niste oameni care sa faca actiuni de bun simt. Ca si in business, de multe ori lucrurile sunt simple si doar noi le complicam inutil.

De exemplu, Sony a suferit pana acum patru ani o cadere rapida, actiunea scazuse la 12$, de la 40$, compania incepuse sa taie din divizii, era o situatie de criza in companie. Apoi a venit un nou top management in Japonia si la Sony Europe, care au adus chestiuni foarte simple.

“Europenii tind sa complice mult lucrurile; noul management a mers pe simplitate, spunand ca pentru a face vanzari, trebuie sa ai produsul bun, la pretul bun, in magazinul potrivit si la locul potrivit, in magazine. Era atat de simplu, incat multi manageri prea sofisticati au plecat”, spune Lucian.

Si asa lucreaza si Sony in Romania. Compania are 383 de magazine partenere in tara. Cand vin produse noi, acestea le compara cu magazinele si spun cate bucati aloca fiecarui shop si ce produse se potrivesc, cu adevarat.

Se duce o batalie pe “insulite”?

Le stim cu totii – acele insulite de produse din magazine, cu produsele unui singur brand.

In trecut, marii retaileri offline nu aveau atata grija ca produsele sa fie puse astfel incat sa aiba o continuitate si logica. Degeaba pui castile langa televizoare – mult mai logic este sa le pui langa terminale mobile. In cazul Sony, tehnologia de ultima generatie, TV-urile, se afla pe pereti, avand insa si insulite. “De obicei pretul este negociat din contract si difera”, spune, evaziv, managerul companiei.

“Nu conteaza atat de mult sa dai cu nasul peste produse, ci sa existe o insiruire logica. Pana la urma, vinzi tehnologie, nu zahar. Inainte se faceau greseli – casti cu Bluetooth langa televizoare, si normal ca nu se vindeau. Sau casti pentru televizoare, mari, care erau puse la sectiunea de casti si, normal, nu se vindeau. Se punea accent pe volum, nu pe calitate. Acum ne uitam la logica”, puncteaza reprezentantul Sony.

Pastrand aceeasi logica si fir al gandirii, Lucian se intoarce la clasa politica.

“Daca vrei sa progresezi, uita-te care sunt nevoile de baza si implineste-le. Este ca piramida lui Maslow – nu te uiti la varf, pana nu ai baza! Trebuie sa propunem o clasa politica care sa identifice cu bun simt care sunt nevoile societatii, pe subsegmentele ei, si sa le faca punct cu punct”.

Stabilitatea este cuvantul de ordine, si lipsa ei ar afecta puternic industria IT&C din Romania. “Avem nevoie de un mediu stabil pentru partenerii nostri, sa nu aiba surprize ca si-au facut calculele intr-un fel, si, brusc, se modifica si la anul au costuri mai mari si trebuie sa dea afara oameni. De asemenea, multi sunt antreprenori, IMM-uri, freelanceri – acestia trebuie sprijiniti, la fel, prin stabilitate”.

Un alt cuvant de ordine – predictibilitatea. De exemplu, in ianuarie TVA-ul va scadea de la 20% la 19% si, chiar daca diferenta de pret nu va fi vizibila, retailerii s-au pregatit pentru aceasta reducere si isi fixeaza costurile si preturile in functie de acest anunt. Se asteapta sa nu exista surprize.

Si, apoi, evident, infrastructura. Eterna problema a Romaniei, pe care guvernele de pana acum nu au reusit sa o rezolve. Il rog pe Lucian sa imi spuna, concret, ce implica lipsa unei infrastructuri bune.

“Noi aducem produsele Sony din Slovacia. Camioanele fac cel putin o saptamana pana in Romania, mare parte din drum petrecandu-se in tara, la noi. Apoi, mai dureaza inca doua saptamani pana retailerii distribuie produsele in tara. Comparatie? In Ungaria, aceleasi procese se intampla in doar patru zile! Si asta doar pentru ca ei au autostrazi. La acestea se adauga costurile mari ale transportatorilor, accidente, asigurari…e o intreaga tevatura si ar trebui ca infrastructura sa fie, fara indoiala, prioritatea urmatorilor alesi”, subliniaza managerul.

De altfel, Lucian viziteaza destul de des magazine ale partenerilor. “Mai putin decat ar trebui – 5-6 ore pe saptamana. Ma duc sa mai aranjez marfa, sa vorbesc cu vanzatorii…si da, deseori ma lovesc si de cumparatori. Le spun ca sunt de la Sony, nu vreau sa ii induc in eroare, le explic ce fac produsele”.

Japonezii, spune el, au un cuvant pentru o astfel de activitate – Genba (citit “ghenba”), care inseamna sa rezolvi procesele la fata locului, fizic. “Este filozofia japoneza de a face lucrurile – de cele mai multe ori, este mai eficient sa te duci fizic acolo unde sunt probleme, functioneaza mai bine. De exemplu, chiar daca intr-un magazin figureaza ca mai ai doua produse pe stoc, la fata locului realizezi ca sunt desigilate ambele, asa ca poti sa te adaptezi. Genba”, spune, zambind, managerul Sony.

Deja stam de o ora la masa. Afara pare sa se fi incalzit cat-de-cat si, incet-incet, incep si angajatii firmelor din apropiere sa vina sa ia micul dejun sau sa stea la o scurta discutie. Imi iau la revedere de la Lucian, nu inainte de a mai discuta putin despre ce va aduce nou 2017. “Nu as schimba mare lucru, sa stii! Black Friday a mers foarte bine…nu as schimba nimic. Si, de asemenea, nu cred sa mai existe saptamana din an care sa nu includa promotii – un lucru bun pentru consum”, spune, zambind, managerul Sony.

Eu unul raman cu gandul la o informatie care m-a surprins – inca sunt foarte multi romani, mai ales in comune si la tara, care au televizoare alb-negru. Decalajul acesta este uimitor, intr-o era in care unii dintre noi vorbesc de smart homes, televizoare 4K, iar altii inca ara campul, cu sapele.

Credit foto - Mircea Dragos

     
Copyright Wall-Street.ro 2016 | Termeni si conditii | Acord de confidentialitate