La fel cred ca este situatia si cand vine vorba de cresterea unei afaceri. Ce trebuie sa facem este de multe ori destul de clar, mai greu este cu executia.

Ei bine, despre un astfel de „secret” care nu este de fapt secret vreau sa iti vorbesc astazi: growth hacking. Spun „secret” pentru ca la noi este aproape necunoscut, dar daca mergi mai in Vest, sau in Sillicon Valley, acest concept de marketing este pe buzele tuturor.

Aceasta abordare in marketing a stat la baza cresterii meteorice pe care au avut-o mare parte din cele mai de succes startup-uri din ultimii ani, de la LinkedIn la Facebok, de la Airbnb la Uber.

Voi incerca sa deconstruiesc putin ce inseamna growth hacking si de ce cred eu ca este viitorul marketingului.

Impactul influencerilor...
Citeste si: Ce impact au influencerii in achizitiile consumatorilor romani

Pregatit(a)? Sa-i dam drumul.

1. Growth hackerii folosesc produsul in marketing

O afacere virala este visul oricarui om de marketing sau antreprenor. Sa ai clienti care iti aduc alti clienti, cine nu si-ar dori asta?

Problema este ca vedem viralitatea ca pe ceva care „se intampla”, credem ca o afacere fie devine virala, fie nu, credem ca nu e ceva masurabil, influentabil.

Ei bine, lucrurile nu sunt chiar asa. Cel putin asta spun companiile care au reusit sa-si transforme clientii in promotori ai afacerii. Trebuie doar sa gasim metode prin care sa „incurajam” clientii sa ne recomande.

Cum va evolua marketingul in...
Citeste si: Cum va evolua marketingul in retail in era big data

La aceasta concluzie au ajuns si cei de la Dropbox, un serviciu ce iti permite sa salvezi fisierele in cloud si sa le accesezi de oriunde esti.

Dupa ce au atras primii utilizatori prin intermediul unui video viral, acestia au apelat la Google Adwords pentru promovarea afacerii.

Insa, atunci cand au facut cateva calcule, si-au dat seama ca ii costa aproximativ 300 de dolari sa atraga un utilizator de la care puteau spera sa castige 80 de dolari (valoarea pe viata a clientului).

Intamplarea facea ca atunci in echipa lor sa intre Sean Ellis, unul din primii growth hackeri. Acesta si-a pus intrebarea „Avem deja o baza de clienti care apreciaza produsul, de ce nu ne putem folosi de acestia pentru a ajunge la alte persoane similare?”.

Fostul CEO al Apple, John...
Citeste si: Fostul CEO al Apple, Sculley: 4 strategii pentru dezvoltarea afacerii

Asa a aparut acum devenit celebru serviciu de recomandari Dropbox prin care utilizatorii erau incurajati sa-si invite prietenii si daca acestia acceptau, primeau 500 MB de spatiu extra pe platforma.

Acesta a fost unul din momentele de cotitura pentru Dropbox care i-a ajutat sa devina o companie ce astazi valoreaza 10 miliarde de dolari.

Doar in 2010 utilizatorii Dropbox au trimis 23 de milioane de emailuri cu astfel de invitatii. De ce buget era nevoie pentru a obtine aceste rezultate printr-o abordare clasica in marketing?

2. Growth hackerii masoara totul, de parca viata lor depinde de asta

Aceasta „idee magica” a celor de la Dropbox nu a venit din neant. Ea a fost un rezultat a multor teste, a multor experimente.

In plus, dupa ce a fost implementata pentru prima data, aceasta a fost rafinata si imbunatatita de-a lungul timpului. Textele emailurilor care se trimiteau automat au fost optimizate, subiectele emailurilor la fel etc.

Pentru ca, un alt principiu de marketing care sta la baza succesului acestor companii este partea de masurare. Si nu vorbim de cifre superficiale, cum ar fi trafic pe site sau numar de utilizatori.

Pentru aceste companii, masurarea sta la baza modului in care fac marketing. Iar raspunsurile pe care aceste cifre ti le pot oferi pot face diferenta.

Acesta a fost cazul Twitter. In perioada de inceput, despre acestia a inceput sa se scrie in presa, fiind una din primele retele de socializare. Auzind de la televizor sau din presa scrisa, milioane de oameni intrau pe Twitter sa-si creeze cont.

Problema era insa ca din toti acesti oameni, doar un mic procent ramaneau activi si continuau sa foloseasca platforma.

In incercarea de a raspunde de ce unii utilizatori raman activi in timp ce altii nu, cei de la Twitter au facut doua lucruri:

a) au stat de vorba cu utilizatorii si i-au observat cum folosesc produsul;

b) s-au uitat in baza de date pentru a intelege ce au in comun cei care continua sa foloseasca paltforma si ce ii diferentiaza fata de cei care devin inactivi;

Raspunsul i-a uimit. Principala diferenta dintre cei care ramaneau activi si cei care nu, era faptul ca primii, atunci cand isi faceau cont, dadeau „Follow” minim cinci altor conturi, fie celebritati sau prieteni.
La inceput asta nu avea sens, dar in retrospectiva pare clar. In momentul in care feed-ul tau era populat cu tweets, cu postari de la persoane care te interesau, intelegeai Twitter, intelegeai cum te ajuta, care ii este utilitatea.

Si asta ma duce la...

3. In growth hacking totul porneste de la clienti

„Empatie” este un cuvant despre care cu totii vorbim, dar mai putini il si punem in practica. Fie ca e vorba despre viata personala sau profesionala, stim ca e important „sa ne punem in papucii celorlalti”, dar, din nou, practica lasa de dorit.

Insa companiile din acest articol, si growth hackerii care activeaza in cadrul lor, au inteles importanta intelegerii clientului si a nevoilor acestuia.

Slack de exemplu, este startup-ul cu cea mai rapida crestere din istorie. In doar un an si opt luni de la lansare au ajuns la un numar incredibil de 1.7 milioane de utilizatori, aproape o treime dintre ei platitori.

Ei bine, ce omit multe astfel de articole de tip „succes peste noapte” e faptul ca Slack a fost in beta, a fost deschis unui numar limitat de utilizatori, timp de un an si jumatate inainte de lansarea oficiala. In tot acest timp fondatorii au lucrat pentru a se asigura ca Slack este instrumentul de care oamenii chiar au nevoie, ca se potriveste perfect provocarilor lor.

Acestia au organizat frecvent discutii cu primii utilizatori, s-au uitat la statisticile legate de folosirea functiilor, au facut cercetari si, de asemenea, au pornit de la propriile frustrari legate de alte instrumente de colaborare si comunicare.

Ca om de marketing o spun fara cea mai mica retinere: cea mai buna tactica de marketing este un produs bun. Daca ai un produs/serviciu care ofera valoare omului, acesta va fi mult mai usor de vandut.

Cum spuneam si la punctul unu, produsul este parte din marketing.

Si asta ma duce la:

4. Growth hackerii stiu ca marketingul inseamna mai mult decat cresterea notorietatii

Stii ce e amuzant? Unul din cele mai de succes „growth hacks”, una din cele mai bune initiative ale departamentului de marketing al Twitter nu pare ca are nici o treaba cu marketingul.

Daca ne intoarcem la exemplul de mai sus, putem vedea ca acestia n-au facut nimic pentru „a atrage” clienti noi. Ce au facut ei a rezultat intr-o schimbare a procesului de creare a contului de Twitter.

Hmm, asta nu e ceea ce fac oamenii de marketing. Sau totusi este?

Din punctul meu de vedere, una din principalele probleme legate de marketing in ziua de astazi vine chiar din intelegerea gresita a conceptului. Daca intrebi pe cineva ce intelege prin marketing (am facut asta) initial se va bloca putin, apoi iti va da cuvinte precum „promovare”, „PR”, „Social Media”.

In ziua de astazi, costul „promovarii”, resursele de care ai nevoie pentru a ajunge cu mesajul tau in fata unui potential client sunt mai scazute decat oricand. Oricine poate crea o campanie de promovare pe Facebook si daca are un buget de 10 RON.

De aceea, am ajuns sa asociem marketing-ul doar cu partea de crestere a notorietatii.

Insa marketingul inseamna mult mai mult. Fiecare dintre noi, inainte de a lua o decizie de cumparare, trecem prin mai multe etape. Prima data auzim de produs, apoi ne interesam de el, apoi vrem sa intelegem cum ne ajuta si abia apoi cumparam.

Apoi mai exista posibilitatea ca o companie sa ne pastreze drept client, sa mai cumparam de la ei si, de ce nu, chiar sa-i recomandam.

Dar cate din discutiile despre marketing pe care le-ai avut s-au ocupat si de aceste puncte, dincolo de notorietate?

Growth hackerii folosesc ceea ce noi am adaptat prin Parghiile de crestere, acei indicatori ai afacerii tale pe care, daca ii imbunatatesti, vanzarile si afacerea cresc.

In loc de concluzii

Poate, citind randurile de mai sus, ai ramas cu impresia ca growth hacking-ul este valabil doar pentru companiile software. Desi de acolo a pornit conceptul, growth hacking-ul este in primul rand o atitudine, o noua abordare in marketing, ce vine cu propriile principii de actiune (cum sunt cele de mai sus), precum si cu diferite instrumente, tactici si procese.

Poti citi mai multe despre acestea intr-un ghid gratuit pe care l-am scris pe aceasta tema.