Serban, BestKids.ro: Reducerile sunt sufletul comertului. Romanii vor neaparat sa vada un pret taiat!

George Serban a construit business-ul BestKids.ro inca din 2007, inainte de “boom-ul” si “moda” magazinelor online de produse pentru copii. A ajuns unul dintre principalii jucatori pe aceasta piata si are o viziune ampla asupra industriei. “Ai sanse minime de reusita daca nu incepi, acum, cu un capital solid si daca alegi sa intri doar pe nisa de jucarii, fara industrii conexe”, spune el, intr-un interviu exclusiv cu wall-street.ro.

George vorbeste incet, apasat, insa pune foarte usor punctul pe “j”. “J” de la jucarii. Are experienta vasta in online, fiind fostul proprietar al BestAuto.ro, pe care l-a vandut in 2006. “Ca acum, nu doream neaparat sa ies din business, insa am primit oferta, m-am uitat la zero-uri si…am cedat”, spune el, zambind. A trecut prin publicitate online, anunturi auto si, de zece ani, job-ul sau full time este BestKids.ro.

Nu este deloc un fan al offline-ului, al comertului traditional. “Nu ai nici pe departe aceleasi marje de profit, acelasi control ca in online, nu poti masura atat de bine business-ul, ca in e-Commerce”, spune el.

Cu toate acestea, pasul catre omnichannel este iminent.

Nu mai poti porni de la zero, sperand ca o sa ai succes

Piata de jucarii este una permisiva, se poate intra usor si, anual, o si fac zeci, daca nu sute de magazine. “Sunt tinere mamici, cu tatal programator, care in concediul de maternitate isi construiesc un magazin de jucarii. Annual insa, acestea se cern si supravietuiesc doar cele mai bune. Intr-adevar, poate parea usor la prima vedere – nu sunt produse perisabile, uzura morala este redusa si nu sunt carti sau fashion. Retururile sunt, de asemenea, reduse, undeva la 4%, fata de fashion unde pot ajunge si la 30%”, puncteaza el.

Cu toate acestea, nu este un business usor, fiind extrem de sezonier.

“In 2007 – 2008 erau alte nume grele in piata care, treptat, au disparut sau si-au redus foarte mult volumul – CrazyToys.ro, Toyz.ro, BebelusulTau.ro erau, atunci, pe val. Daca vinzi doar jucarii, nu rezisti, intrucat acestea au doar un varf extrem de mare – noiembrie si decembrie, cand noi facem practic 55% din business”.

Pe langa acestea, BestKids vinde insa si produse adiacente – carucioare, triciclete, scaune de copii pentru masini, biberoane si asa mai departe. “Ele sunt complementare si iti ridica business-ul. Oricum ar fi, azi nu mai poti sa iti deschizi un magazin online ca in 2007, cu banii din salariu; ti-ar trebui capital solid cel putin pentru primele 6 luni, nu mai poti porni de la zero crezand ca poti avea succes”, considera antreprenorul.

Anul acesta, primul magazin offline brand propriu BestKids.ro

In 2011, compania a primit in actionariat distribuitorul clujean de jucarii Peak Toys, care a cumparat 33% din business. Compania a devenit, astfel, mult mai stabila financiar, adaugand totodata un distribuitor puternic la nivel regional si, implicit, ducand la cresterea marjelor de profit.

Citeste si:
Domeniul in care amenzile se aplica pe legi din 1992
Tiberiu Pop, Cel.ro: In...

Mai mult, Peak Toys, are 11 magazine traditionale, in principalele orase ale tarii. “Ce vrem sa reusim anul acesta este o integrare eficienta intre online si offline, sa comunicam sub aceeasi “cupola”. Toata lumea vrea omnichannel, este cuvantul ultimilor ani, este o directie, o tendinta pe care nu ai cum sa o ignori. Clientii se asteapta deja sa le poti oferi acest lucru – firmele care ofera omnichannel au de castigat la brand, imagine. Multe companii merg pe pickup point-uri – Elefant.ro, de exemplu”, puncteaza George Serban.

In timp, toate magazinele distribuitorului de jucarii vor fi rebrand-uite in BestKids. Primul magazin va fi in Cluj, cu el testandu-se conceptul, spune George.

“Inca nu am gasit reteta perfecta. Clientul are pretentia ca in offline sa gaseasca acelasi pret ca in online, in offline sa gaseasca toate produsele din online ceea ce, practic, nu este posibil. Nu poti inghesui 11.000 de repere intr-un magazin de 200-250 de metri patrati”, puncteaza cateva dificultati George Serban.

Dupa integrarea offline-ului cu online-ul, antreprenorul nu se asteapta ca profitul sa creasca. “Va creste cifra de afaceri, adevarat, insa nu este o prioritate pentru noi. Este insa o oportunitate pe care, daca poti, trebuie sa o imbratisezi – se va mai vorbi mult timp despre omnichannel”, subliniaza el.

Vino la ecomTEAM 2017 pentru a discuta cu experti din industrie despre aceasta tendinta.

Afaceri in crestere pentru BestKids.ro

Compania a generat in 2016 afaceri de 3,6 milioane de euro, urmarind ca anul acesta sa atinga 4 milioane de euro.

“Marja noastra de profit este de 25%, offline-ul are marje ceva mai mari, cheltuielile fiind si ele mai mari”.

Intreaga piata de jucarii si jocuri, exceptand consolele sau, per total, electronicele, se ridica la circa 160 de milioane de euro. “Noi suntem in top 3 in piata. Pe primul loc este Noriel, companie care s-a vandut pentru 24 de milioane de euro anul trecut. Noi ne batem umar la umar cu Nichiduta, un alt magazin pe care il apreciez foarte mult”, spune cofondatorul BestKids.ro.

Compania se afla si pe marketplace-ul eMag, de unde genereaza “prea multe vanzari”.

“Vindem prea mult prin eMag, incercam sa limitam, sa aducem pe marketplace-ul companiei doar produsele care fac sens, care ne ajuta in distributie si importuri”, subliniaza managerul companiei.

De ce este partial nemultumit de faptul ca se vinde mult prin eMag?

Pe termen lung, spune actionarul BestKids.ro, brandul este erodat. “Daca cumperi doar de pe platforma eMag, brandul tau se dilueaza, in mintea clientilor ramane faptul ca au cumparat de pe eMag, nu de pe BestKids.ro. Evident, sunt si beneficii si recomand oricui sa intre pe marketplace, este un avantaj financiar fantastic!”, puncteaza George.

20 de angajati constant, 25 in varf de sezon

Compania are in prezent 20 de angajati, in noiembrie si decembrie, cand genereaza 55% din vanzarile anuale, suplimentand numarul cu inca cinci, pe zona de vanzari si depozit.

“In cele doua luni este o agitatie de care, ulterior, ti se face dor. In ianuarie si februarie te uiti nostalgic la comenzile care curgeau la finalul anului precedent, desi atunci, de oboseala si stres iti vine sa…iti iei jucariile si sa pleci!”, glumeste George Serban.

La nivel de UI/UX, antreprenorul spune ca o buna parte din cresterea veniturilor din ultimii ani s-a datorat introducerii modulelor de personalizare.

“La inceput esti un anonim apoi, pe masura ce cauti produse si cumperi, oferi vizitatorului continut personalizat. Iti dai seama daca userul are fata sau baiat, un interval de varsta aproximativ si servesti produse in consecinta”.

Aceasta facilitate a fost implementata inca din 2013, magazinul fiind unul dintre primele din Romania care a beneficiat de acest instrument.

“O buna parte din serviciile noastre sunt externalizate – AdWords-ul, partea de SEO, tot ce inseamna continutul dinamic, eMailing-ul, toate acestea sunt externalizate catre mai multe companii, pentru eficientizare. Am pastrat in companie marketing-ul, pentru o dinamica si flexibiltate mai bune”, spune el.

Citeste si:
Florinel Chis, ARMO, despre ce merge bine si nu prea in eCommerce
Florinel Chis, ARMO, despre...

"Secretul" marketing-ului? Reducerile!

Reducerile si promotiile atrag, in continuare, cel mai mult. “Este suficient doar 10%, cat sa starnesti dorinta. Romanii vor neaparat sa vada un pret taiat!”, spune, apasat, antreprenorul.

El este de acord ca cele mai multe reduceri sunt fictive la nivel de piata, la multi jucatori, insa ponderea celor care chiar compara preturile cu alte magazine este mult mai redusa fata de a clientilor care cumpara “din impuls”.

“Este o realitate si nume mari din piata folosesc strategia asta. Se arunca produse cu preturi enorme, umflate…tragi o reducere cat sa ajunga la un pret normal si…da, lumea inca “pica” in continuare”, spune el.

Ce magazin ar incepe, de la zero, si in ce conditii?

In primul rand, ar incepe un magazin nou de eCommerce doar daca are capital serios. “As vrea sa am bani suficienti cat sa-mi asigure dezvoltare pe minim 6 luni, sa imi formez echipa, sa pot externaliza mai multe procese. As alege foarte atent segmentul de produse”, spune antreprenorul.

Nu ar alege fashion, decat daca ar fi haine pentru copii. “In Romania, hainele pentru copii formeaza o piata de 1 miliard de euro! Si mai este mult loc. Daca nu fashion pentru copii, poate home & deco. M-as uita cu maxima atentie la gama de produse si la concurenta”, mai spune George.

O extindere internationala ar lua in calcul doar daca ar scadea costurile de transport, care in prezent sunt foarte mari, sau daca concurenta nu ar fi atat de ridicata in tarile din apropiere.

Masurile populiste luate de Guvern ar putea sa se intoarca impotriva Romaniei

Inevitabil, ma discutat cateva minute si despre Guvernul actual, intrebandu-l pe George Serban ce asteptari are.

“Din punct de vedere al legislatiei nu am avut pana acum vreo problema. Tot ce vreau este sa ma pot baza ca costurile mele cu salariile sunt aceleasi, sau mai mici, in urmatoarea perioada. Este dureros cand, la un salariu net, dam 70% la stat. Cam mult, este de fapt…enorm!”, spune, zambind amar, antreprenorul.

“Intr-adevar, toate masurile populiste luate rapid, in ultimele luni, cresterea salariului minim pe economie, sau cresterea pensiilor, s-ar putea intoarce impotriva economiei Romaniei pe termen lung. Din pacate, pe termen scurt tindem sa ne uitam doar la noi insine, la “ograda” noastra”.

Citeste si:
Alianta in eCommerce-ul local pentru a vinde online in Polonia
Alianta din eCommerce-ul...

Cum se schimba preferintele clientilor

In anii ’80 si ’90, copiii isi fabricau, deseori, jucariile. De la cornete, pana la desene pe asfalt, fiecare grupulet, folosindu-si imaginatia, incropea un joc de societate.

Acum, spune George, daca vrei sa te joci sotronul, exista carpete cu jocul deja desenat si, de cele mai multe ori, te joci in casa. “Din pacate, copiii de azi se joaca mai mult in casa sau in parcuri, in cel mai bun caz”, spune George.

De asemenea, copiii (parintii) sunt din ce in ce mai orientati catre tehnologie, dar asta nu inseamna ca nu cauta in continuare implicarea fizica. “Acum este la moda lemnul – orice din lemn, de la patuturi la jucarii din lemn. Este la moda!”.

Cosul mediu de cumparaturi este de 260 de lei, constant de la an la an. “Este un cos mediu mult mai mic decat in IT, de exemplu, unde depaseste 600 de lei”. Pana acum doi ani, Bucurestiul acoperea 50% din vanzarile companiei. In prezent insa, dezvoltarea altor orase mari (Cluj, Constanta, Timisoara si asa mai departe) a dus la scaderea ponderii Bucurestiului din vanzari pana la circa 30%.

Cum ti se pare evolutia pietei de jucarii din Romania? Te incurajam sa comentezi.


Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Succese »




Ascultă primul podcast de FinTech și digital banking din piață.

Citeste si
Stanciu, eMag: Sunt legi gandite acum 15 ani, este vremea schimbarii