Piata imobiliara este guvernata primavara de aceeasi efervescenta aparte, pe care o regasim in societate, in natura. Fiecare inceput este insotit de speranta ca se vor inchide tranzactii de sute de milioane de euro iar succesul sau esecul acestora este dat de echilibrul intre componenta pragmatica a tranzactiilor si pasiunile ce se nasc si se dezvolta in jurul acestora. Nu este o intamplare astfel, ca am ales tocmai acest moment pentru o alegorie cu iz satiric, dar cu o doza considerabila de veridicitate.
Ce ma inspira? Sub aparenta rigoare a marilor corporatii, la umbra dreptei consilieri a celor mai calculati consultanti, fiecare mare tranzactie ascunde o doza impresionanta de subiectivism si un bagaj emotional aproape exploziv. Acesta poate capata conotatii favorabile, sub forma de entuziasm, pozitivism, dar se intampla frecvent sa aduca mai degraba suspiciune, incordare, tendinta de exacerbare a oricarui detaliu si numeroase ale trairi cu efect coroziv.
Dar sa nu ne grabim cu prognosticurile negative, mai bine sa ilustram mai generos pitoreasca alegorie tranzactie-nunta. Mai intai, sa prezentam personajele principale: el, crai ferches in straie alese, venit de la Apus sau de pe alte taramuri exotice. In pielea personajului feminin distribuim dezvoltatorul sau proprietarul de orice natura al unui produs imobiliar disponibil pentru achizitie. Fara intentia vreunei discriminari, cred ca tehnicile de seductie ale marketingului sunt mai degraba carecteristice universului feminin, astfel ca vanzatorul este „fecioara” in exemplul nostru.
Se intalnesc intr-un loc neutru – la un targ imobiliar, la sediul unui agent, la restaurant, intr-o forma naturala, neprotocolara. Este poate cea mai fireasca si nedisimulata intalnire. Chiar daca protagonistii stiu unul despre altul inca dinaintea intrevederii propriu zise, aceasta are rolul de a-i plasa pe cei doi in contextul unui eventual parteneriat. In alegoria unei relatii, acesta este momentul idilic si plin de optimism cand doi parteneri isi identifica punctele comune. „Si tu ai fost la concert la Coldplay la Bruxelles? No way! Si eu!”, „Probabil am stat chiar unul langa altul fara sa stim”. Nimic nu poate rupe magia acestui moment de inceput, pe care un glas cinic l-ar putea caracteriza ca fiind de un romantism de-a dreptul desuet.
A doua intalnire este cu tot fastul. Cele doua parti nu se dau inapoi de la nimic pentru a „straluci” una in ochii celeilalte si niciun efort nu este de prisos in a-si manifesta cele mai nobile intentii. Este ceea ce am putea numi, in evolutia unui cuplu, „the lobster dinner”. Fiecare isi etaleaza cele mai insemnate realizari, parcurgand acum, atat la nivel individual cat si organizational, etapa de pozitionare a caracterelor. Tinuta, masinile accesoriile, decorurile birourilor si inclusiv optiunea pentru un tip sau altul de consultanti au rolul de a determina nivelul de flexibilitate, de toleranta, de egocentrism, sau de ostilitate al fiecarui partener. Aici se vede daca sunt rechini sau delfini. Daca ambii parteneri sunt incantati de ce vad si ce aud, la finalul cinei, se saruta, pecetluind astfel un viitor plin de optimism.
Tot la fel de formala este si vizita acasa la fermecatoarea partenera, pe care o putem asocia vizitarii de catre investitor a asset-ului pe care intentioneaza sa-l achizitioneze. Parca vad alaie intregi de spiridusi dereticand casa inaintea sosirii pretendentului si, la fel de tensionata si febrila, echipa de facility managment, asigurandu-se ca totul este in ordine in cladire, de la aspectul exterior si functionarea tuturor ultilitatilor, pana la stralucirea balustradelor si uniforma scrobita a ingrijitorului de serviciu.
Al treilea pas este sub imperiul cifrelor, lipsit deci de fiorii romantici ai intalnirilor anterioare. Se trec in revista informatiile tehnice ale proprietatii sau proprietatilor, aspecte juridice, elemente procedurale ce preced etapa de due dilligence. Desi aparent neinsemnata, este o etapa semnificativa a unei tranzactii, pentru ca demonstreaza daca entuziasmul initial rezista probei pragmatismului. Ca sa nu ne indepartam de paralela cu evolutia unei relatii catre casnicie, e momentul cand tanarul cavaler se intreaba „bine, bine, e frumoasa si simpatica, dar e si gospodina?”.
In etapa urmatoare intra in peisaj parintii, pentru ca ei joaca un rol cheie in orice pact, fie el matrimonial sau imobiliar. In alegoria noastra, parintii sunt bancile, care au rolul de a evalua cu judecata lor inteleapta oportunitatea unui eventual mariaj intre cele doua parti. Aici conteaza, mai intai mai intai de toate, zestrea miresei – adica leverage-ul bunului. In functie de zestre, se hotaraste si ce aduce mirele in noul camin, adica equity-ul. Parasind pentru o clipa zona abstractiunilor, un exemplu elocvent de mire fericit este NEPI, in tranzactia cu Portland pentru Floreasca 169A, in decembrie 2010. Expunerea Raiffeisen pe acest proiect era de 70%, intr-un moment in care nicio banca nu acorda imprumuturi fara a solicita un cuantum al capitalului propriu de minim 40%. Oportunitatea de a mobiliza numai 30% equity pentru achizitie era, deci, de nerefuzat.
Odata agreata oferta formala a mirelui si sub blanda binecuvantare a bancii incepe o etapa cheie a oricarei tranzactii – procesul de due dilligence. In acest interval, care este de regula delimitat in timp, cumparatorul are exclusivitate asupra proprietatii; de aceea ii spunem „logodna”. Evenimentele ce pot avea loc in acest interval ne duc si mai mult cu gandul la tensiunea emotionala a unui cuplu, pentru ca o tranzactie are cel putin la fel de multe posibilitati de a se prabusi ca si o viitoare casnicie. Scenariul clasic porneste de la suspiciunea unuia dintre parteneri ca celalalt „se mai vede cu altcineva”.
Daca in cupluri, femeia este mai des cea care, sensibila si emotiva, se teme de pornirile ratacitoare ale neimblanzitului barbat/ berbant, in tranzactii e invers, intalnindu-se mai multe cazuri in care cumparatorul il banuieste pe vanzator ca se afla in discutii cu alti potentiali investitori. O bariera o constituie si atitudinea nefavorabila a bancii, care nu accepta sa-si prelungeasca leverage-ul in favoarea viitorului proprietar. Pentru astfel de situatii de „cash call”, cumparatorul trebuie sa aiba la indemana un plan B de finantare, daca doreste sa preia bunul, chiar si „fara zestre”. Alte posibile bariere tin de atingerea unui acord cu privire la structura tranzactiei, termenul de plata al avansului sau garantiile oferite de vanzator – asa numitele „reps and warranties”. Garantiile multe si complexe intarzie foarte mult acordul final si cu cat termenul se decaleaza cu atat sansele ca deal-ul sa se incheie se micsoreaza.
O alta situatie destul de frecventa este aceea in care, de-a lungul procesului de due dilligence, una dintre parti, sau amandoua, descopera detalii mai mult sau mai putin reconciliabile despre cealalta, de natura sa compromita tranzactia. Daca la un cuplu tanar acesta pot fi ca el este alergic la pisici sau ca ea uraste Razboiul Stelelor (cumplit!) sau ca vrea sa o aduca pe mama sa locuiasca cu ei (inadmisibil!), intr-o trazactie institutionala, cei mai frecventi „deal breakers” sunt lipsa unei autorizatii sau a documentatiei ce o fundamenteaza si discontinuitatile istorice ale titlului de proprietate. Cladirea a fost construita pe un teren care a fost rezultatul unor achizitii si comasari succesive in urma carora e posibil ca unele piese ale puzze-ului sa lipseasca, generand un potential risc pentru cumparator. Alternativele sunt numeroase, de la cele mai flexibile, ce urmaresc depasirea impasului prin acoperirea acestui vid cu o asigurare – „title insurance” – la revizuirea ofertei initiale de catre cumparator intr-o forma care sa reflecte riscul suplimentar sau chiar pana la desfacerea acordului initial. Calea adoptata depinde in mare masura de pozitiile de forta ale celor doi protagonisti, de motivatia de a incheia tranzactia, dar si de influenta constructiva sau destructiva a unor personaje-cheie agentii, consultantii legali etc.
In alegoria matrimoniala, agentii sunt echivalentii corporativi ai nasilor, pentru ca au rolul aproape mistic de a indruma si de a pecetlui intelegerea intre cele doua parti. Atunci cand acestia lucreaza impreuna, intelegand ca telul comun pentru care trebuie sa lupte este tranzactia, sansele ca aceasta sa se finalizeze sunt foarte mari. Se intampla insa ca unul dintre consultanti sa aiba o agenda proprie sau pur si simplu o aversiune viscerala fata de una dintre partile implicate, si sa aiba mai degraba un rol de franare a procesului, decat de facilitare. Acest rol se concretizeaza in exacerbarea unor nereguli, prin impunerea unor exigente excesiv sau prin interpretarea tendentioasa a unora dintre solicitarile celeilalte parti. Instabilitatea economica, reticenta bancilor de a acorda finantari noi si presiunile pe care atat cumparatorul cat si vanzatorul le resimt de la companiile mama au creat un sol fertil pe care suspiciunile si adversitatile se raspandesc neasteptat de repede, mai ales alimentate de intrigile unuia sau mai multora dintre consultantii tranzactiei si de micile tactici de intoxicare ale unor eventuali competitori.
Concluzia? Cele mai multe tranzactii potentiale se naruiesc nu din cauza pretului sau structurii de finantare, ci ca urmare a lipsei de incredere intre parti. Consecinta directa a suspiciunii, circumspectiei si a atitudinii rezervate crinicizate la care am fost martori in ultimii 3 ani pe piata imobiliara din Romania si din regiune este ca mai putin de 10% din discutiile initiate ajung in faza de „due diligence” si, dintre acestea, un modest 30% se concretizeaza in tranzactii.
Care este implicatia pe termen lung a acestui fenomen? Cu mai putine mariaje fericite, scade si rata natalitatii, ceea ce inseamna procesul de innoire a capitalului, dar si al investitiilor pe piata imobiliara este relativ blocat. Daca astazi tranzactionam roadele casniciilor fericite din ciclul deja incheiat, cu ce vom alimenta viitorul ciclu?
Ce ma inspira? Sub aparenta rigoare a marilor corporatii, la umbra dreptei consilieri a celor mai calculati consultanti, fiecare mare tranzactie ascunde o doza impresionanta de subiectivism si un bagaj emotional aproape exploziv. Acesta poate capata conotatii favorabile, sub forma de entuziasm, pozitivism, dar se intampla frecvent sa aduca mai degraba suspiciune, incordare, tendinta de exacerbare a oricarui detaliu si numeroase ale trairi cu efect coroziv.
Dar sa nu ne grabim cu prognosticurile negative, mai bine sa ilustram mai generos pitoreasca alegorie tranzactie-nunta. Mai intai, sa prezentam personajele principale: el, crai ferches in straie alese, venit de la Apus sau de pe alte taramuri exotice. In pielea personajului feminin distribuim dezvoltatorul sau proprietarul de orice natura al unui produs imobiliar disponibil pentru achizitie. Fara intentia vreunei discriminari, cred ca tehnicile de seductie ale marketingului sunt mai degraba carecteristice universului feminin, astfel ca vanzatorul este „fecioara” in exemplul nostru.
Se intalnesc intr-un loc neutru – la un targ imobiliar, la sediul unui agent, la restaurant, intr-o forma naturala, neprotocolara. Este poate cea mai fireasca si nedisimulata intalnire. Chiar daca protagonistii stiu unul despre altul inca dinaintea intrevederii propriu zise, aceasta are rolul de a-i plasa pe cei doi in contextul unui eventual parteneriat. In alegoria unei relatii, acesta este momentul idilic si plin de optimism cand doi parteneri isi identifica punctele comune. „Si tu ai fost la concert la Coldplay la Bruxelles? No way! Si eu!”, „Probabil am stat chiar unul langa altul fara sa stim”. Nimic nu poate rupe magia acestui moment de inceput, pe care un glas cinic l-ar putea caracteriza ca fiind de un romantism de-a dreptul desuet.
A doua intalnire este cu tot fastul. Cele doua parti nu se dau inapoi de la nimic pentru a „straluci” una in ochii celeilalte si niciun efort nu este de prisos in a-si manifesta cele mai nobile intentii. Este ceea ce am putea numi, in evolutia unui cuplu, „the lobster dinner”. Fiecare isi etaleaza cele mai insemnate realizari, parcurgand acum, atat la nivel individual cat si organizational, etapa de pozitionare a caracterelor. Tinuta, masinile accesoriile, decorurile birourilor si inclusiv optiunea pentru un tip sau altul de consultanti au rolul de a determina nivelul de flexibilitate, de toleranta, de egocentrism, sau de ostilitate al fiecarui partener. Aici se vede daca sunt rechini sau delfini. Daca ambii parteneri sunt incantati de ce vad si ce aud, la finalul cinei, se saruta, pecetluind astfel un viitor plin de optimism.
Tot la fel de formala este si vizita acasa la fermecatoarea partenera, pe care o putem asocia vizitarii de catre investitor a asset-ului pe care intentioneaza sa-l achizitioneze. Parca vad alaie intregi de spiridusi dereticand casa inaintea sosirii pretendentului si, la fel de tensionata si febrila, echipa de facility managment, asigurandu-se ca totul este in ordine in cladire, de la aspectul exterior si functionarea tuturor ultilitatilor, pana la stralucirea balustradelor si uniforma scrobita a ingrijitorului de serviciu.
Al treilea pas este sub imperiul cifrelor, lipsit deci de fiorii romantici ai intalnirilor anterioare. Se trec in revista informatiile tehnice ale proprietatii sau proprietatilor, aspecte juridice, elemente procedurale ce preced etapa de due dilligence. Desi aparent neinsemnata, este o etapa semnificativa a unei tranzactii, pentru ca demonstreaza daca entuziasmul initial rezista probei pragmatismului. Ca sa nu ne indepartam de paralela cu evolutia unei relatii catre casnicie, e momentul cand tanarul cavaler se intreaba „bine, bine, e frumoasa si simpatica, dar e si gospodina?”.
In etapa urmatoare intra in peisaj parintii, pentru ca ei joaca un rol cheie in orice pact, fie el matrimonial sau imobiliar. In alegoria noastra, parintii sunt bancile, care au rolul de a evalua cu judecata lor inteleapta oportunitatea unui eventual mariaj intre cele doua parti. Aici conteaza, mai intai mai intai de toate, zestrea miresei – adica leverage-ul bunului. In functie de zestre, se hotaraste si ce aduce mirele in noul camin, adica equity-ul. Parasind pentru o clipa zona abstractiunilor, un exemplu elocvent de mire fericit este NEPI, in tranzactia cu Portland pentru Floreasca 169A, in decembrie 2010. Expunerea Raiffeisen pe acest proiect era de 70%, intr-un moment in care nicio banca nu acorda imprumuturi fara a solicita un cuantum al capitalului propriu de minim 40%. Oportunitatea de a mobiliza numai 30% equity pentru achizitie era, deci, de nerefuzat.
Odata agreata oferta formala a mirelui si sub blanda binecuvantare a bancii incepe o etapa cheie a oricarei tranzactii – procesul de due dilligence. In acest interval, care este de regula delimitat in timp, cumparatorul are exclusivitate asupra proprietatii; de aceea ii spunem „logodna”. Evenimentele ce pot avea loc in acest interval ne duc si mai mult cu gandul la tensiunea emotionala a unui cuplu, pentru ca o tranzactie are cel putin la fel de multe posibilitati de a se prabusi ca si o viitoare casnicie. Scenariul clasic porneste de la suspiciunea unuia dintre parteneri ca celalalt „se mai vede cu altcineva”.
Daca in cupluri, femeia este mai des cea care, sensibila si emotiva, se teme de pornirile ratacitoare ale neimblanzitului barbat/ berbant, in tranzactii e invers, intalnindu-se mai multe cazuri in care cumparatorul il banuieste pe vanzator ca se afla in discutii cu alti potentiali investitori. O bariera o constituie si atitudinea nefavorabila a bancii, care nu accepta sa-si prelungeasca leverage-ul in favoarea viitorului proprietar. Pentru astfel de situatii de „cash call”, cumparatorul trebuie sa aiba la indemana un plan B de finantare, daca doreste sa preia bunul, chiar si „fara zestre”. Alte posibile bariere tin de atingerea unui acord cu privire la structura tranzactiei, termenul de plata al avansului sau garantiile oferite de vanzator – asa numitele „reps and warranties”. Garantiile multe si complexe intarzie foarte mult acordul final si cu cat termenul se decaleaza cu atat sansele ca deal-ul sa se incheie se micsoreaza.
O alta situatie destul de frecventa este aceea in care, de-a lungul procesului de due dilligence, una dintre parti, sau amandoua, descopera detalii mai mult sau mai putin reconciliabile despre cealalta, de natura sa compromita tranzactia. Daca la un cuplu tanar acesta pot fi ca el este alergic la pisici sau ca ea uraste Razboiul Stelelor (cumplit!) sau ca vrea sa o aduca pe mama sa locuiasca cu ei (inadmisibil!), intr-o trazactie institutionala, cei mai frecventi „deal breakers” sunt lipsa unei autorizatii sau a documentatiei ce o fundamenteaza si discontinuitatile istorice ale titlului de proprietate. Cladirea a fost construita pe un teren care a fost rezultatul unor achizitii si comasari succesive in urma carora e posibil ca unele piese ale puzze-ului sa lipseasca, generand un potential risc pentru cumparator. Alternativele sunt numeroase, de la cele mai flexibile, ce urmaresc depasirea impasului prin acoperirea acestui vid cu o asigurare – „title insurance” – la revizuirea ofertei initiale de catre cumparator intr-o forma care sa reflecte riscul suplimentar sau chiar pana la desfacerea acordului initial. Calea adoptata depinde in mare masura de pozitiile de forta ale celor doi protagonisti, de motivatia de a incheia tranzactia, dar si de influenta constructiva sau destructiva a unor personaje-cheie agentii, consultantii legali etc.
In alegoria matrimoniala, agentii sunt echivalentii corporativi ai nasilor, pentru ca au rolul aproape mistic de a indruma si de a pecetlui intelegerea intre cele doua parti. Atunci cand acestia lucreaza impreuna, intelegand ca telul comun pentru care trebuie sa lupte este tranzactia, sansele ca aceasta sa se finalizeze sunt foarte mari. Se intampla insa ca unul dintre consultanti sa aiba o agenda proprie sau pur si simplu o aversiune viscerala fata de una dintre partile implicate, si sa aiba mai degraba un rol de franare a procesului, decat de facilitare. Acest rol se concretizeaza in exacerbarea unor nereguli, prin impunerea unor exigente excesiv sau prin interpretarea tendentioasa a unora dintre solicitarile celeilalte parti. Instabilitatea economica, reticenta bancilor de a acorda finantari noi si presiunile pe care atat cumparatorul cat si vanzatorul le resimt de la companiile mama au creat un sol fertil pe care suspiciunile si adversitatile se raspandesc neasteptat de repede, mai ales alimentate de intrigile unuia sau mai multora dintre consultantii tranzactiei si de micile tactici de intoxicare ale unor eventuali competitori.
Concluzia? Cele mai multe tranzactii potentiale se naruiesc nu din cauza pretului sau structurii de finantare, ci ca urmare a lipsei de incredere intre parti. Consecinta directa a suspiciunii, circumspectiei si a atitudinii rezervate crinicizate la care am fost martori in ultimii 3 ani pe piata imobiliara din Romania si din regiune este ca mai putin de 10% din discutiile initiate ajung in faza de „due diligence” si, dintre acestea, un modest 30% se concretizeaza in tranzactii.
Care este implicatia pe termen lung a acestui fenomen? Cu mai putine mariaje fericite, scade si rata natalitatii, ceea ce inseamna procesul de innoire a capitalului, dar si al investitiilor pe piata imobiliara este relativ blocat. Daca astazi tranzactionam roadele casniciilor fericite din ciclul deja incheiat, cu ce vom alimenta viitorul ciclu?