Situatia din acest moment a pietei auto poate fi comparata cu inceputul unei partide de sah, in care fiecare jucator este interesat, in primul rand, de ocuparea cat mai rapida a mijlocului tablei de joc si de folosirea cat mai multor piese. Principalii jucatori cauta sa isi extinda cat mai mult capacitatile de vanzare si, implicit, retelele de dealeri. Experienta occidentala a aratat ca procentele de piata cucerite de fiecare marca in urma cu 30 de ani s-au pastrat aproape intacte.

Insa aceasta etapa se apropie de final. Daca privim structura profiturilor unui dealer din Romania, aproximativ doua treimi provin din vanzarea efectiva de masini noi. Urmeaza 30-32% din activitatile de post-vanzare (service auto si comercializare de piese de schimb) si doar 1-3% din comertul cu autoturisme rulate. Numarul dealerilor care au dezvoltat divizii de autoturisme second hand este destul de redus. “Acest comert se afla inca intr-o stare embrionara in Romania”, spune Nicolas Ianculescu, director general la Renault-Nissan Romania.

Structura profiturilor unui dealer occidental este insa radical diferita. Sursele sunt cam aceleasi, insa ponderea lor este alta. Aproximativ 55% din profituri sunt obtinute din activitatile post-vanzare, in timp ce comercializarea de masini noi asigura doar circa 8%. Comertul cu autovehicule second hand este insa foarte dezvoltat, acest segment asigurand 35% din profituri. La acestea se adauga si alte servicii, care incep sa fie luate in considerare si de jucatorii autohtoni: managementul flotelor si inchirierea de masini. “In industria auto nu sunt multe servicii care sa poata fi dezvoltate si care sa aduca profituri consistente. Acestea au mai mult darul de a imbraca oferta comerciala si de a oferi cumparatorilor posibilitatea de a achizitiona pachete de servicii dintr-un singur loc”, explica Ianculescu.

In Occident, exista foarte multe cazuri in care vanzarea efectiva de masini noi nu aduce nici macar un cent profit. Aceasta situatie se datoreaza, in principal, ofertelor comerciale repetate. “Sunt multi care vand masini noi doar pentru a genera in spate o activitate in atelier”, spune Ianculescu. Desi se afla in scadere, marjele obtinute de dealerii romani din vanzarea efectiva sunt inca destul de ridicate, ceea ce explica ponderea mare a acestei activitati in structura profiturilor.

In mod normal, pentru Cardinal Motors, care comercializeaza marcile Audi si Volkswagen la Constanta si Ploiesti, structura profiturilor era dominata de activitatea de service, care detinea o pondere de 65%. Pentru dealerul auto, insa, anul 2005 este unul atipic. “Din cauza faptului ca ne-au crescut vanzarile cu aproape 90%, acum cel mai mare profit este generat de vanzarea efectiva. Doar 45% din profit provine din activitatile de post-vanzare si 55% din comertul propriu-zis”, precizeaza George Balan, director general al Cardinal Motors.

Incet, dar sigur, dealerii din Romania se apropie de structura profiturilor obtinute de un comerciant auto occidental. “Este un proces care nu se va intampla in trei ani, ci in cinci sau chiar zece”, spune Nicolas Ianculescu. In acest moment, dealerii si importatorii pun pe picioare primele divizii de autoturisme rulate. Desi opereaza, vand si cumpara masini second hand, cei de la Cardinal Motors abia din toamna vor pune bazele unui comert institutionalizat. “Acum vindem cam zece masini rulate pe luna, dar numarul lor va creste dupa ce vom deschide o divizie specializata”, crede George Balan.

In opinia analistilor pietei auto, in prezent, din totalul masinilor second hand vandute in Romania, prin intermediul serviciilor de profil ale dealerilor trec foarte putine masini. “Cred ca numarul acestora reprezinta sub 10% din piata”, spune Ianculescu. Insa ponderea diviziilor de autoturisme rulate va creste in urmatorii ani.

“Si in business-ul auto din Romania se va tinde exact spre o structura a profiturilor ca in Occident. Insa acest lucru nu se va intampla in trei ani, ci in cinci sau zece.”

Nicolas Ianculescu, director general Renault-Nissan Romania

Finantarea achizitiilor auto este un alt serviciu care ii preocupa deja pe actorii pietei auto. Multi dintre acestia si-au dezvoltat deja firme de leasing pentru a sprijini activitatea de vanzari. Este vorba de asa numitele companii “captive”, dezvoltate de dealeri si importatori pentru a finanta achizitiile propriilor marci. Acestea au avantajul unei piete deja formate. Pe de alta parte insa, activitatea lor este mult ingradita de faptul ca pachetele de finantare se adreseaza doar cumparatorilor marcilor din portofoliul companiei auto. Anul trecut, leasingul auto a reprezentat 94% dintr-o piata care s-a ridicat la 1,8 miliarde euro. “Peste 150 de milioane de euro a fost reprezentat de contracte de leasing incheiate de astfel de companii captive”, spune Cornel Coca Constantinescu, presedintele Asociatiei Societatilor de Leasing din Romania. In opinia sa, ponderea acestor contracte va creste in anii urmatori.

Desi in acest moment pentru dealeri si importatori prioritatea este castigarea unei felii cat mai mari din piata, peste cativa ani acestia vor fi nevoiti sa isi rafineze strategiile de afaceri. Ca si in cazul partidei de sah, care nu se termina dupa ocuparea principalelor campuri de joc, castigator va fi cel care va sti sa obtina maximum de profit din resursele pe care le are. Iar pe piata auto romaneasca, partida abia a inceput.

Structura profiturilor unui dealer auto din Romania

In acest moment diviziile de autovehicule rulate ale dealerilor si importatorilor se afla intr-o stare incipienta. Multi dintre ei nici macar nu au facut investitii in acest sens. Din aceasta cauza, ponderea profiturilor generate de vanzarile de masini second hand este foarte mica.

Sursa: estimare Capital

Structura profiturilor unui dealer auto din Occident

Pentru dealerii din Vest vanzarea de masini second hand este importanta. Din comertul cu masini noi profiturile sunt mici, promotiile comerciale micsorand aproape de limita marjele de profit. Exista o serie de servicii conexe, precum managementul flotelor sau inchirierea de masini, care aduc si ele profituri.

Sursa: estimare Capital