Peste 60% din companiile respondente evalueaza clientii inainte de a intra intr-o relatie contractuala cu acestia, potrivit unui studiu al companiei de consultanta Horváth & Partners.

Declarativ, 47% dintre companii efectueaza acest lucru de mai mult de 3 ani. In evaluarea acestora cei mai importanti factori sunt: comportamentul de plata din trecut, stabilitatea financiara, profitabilitatea clientului - in proportie de peste 60%.

Studiul Horváth & Partners asupra riscului comercial pe piata din Romania indica potentialul imens pe care il au companiile din Romania cu privire la managementul creantelor si evaluarea riscului comercial in relatia client - furnizor.

“Din experienta noastra pe piata din Romania, sub 20% din companii efectueaza aceasta evaluare, printre motive enumerandu-se: lipsa accesului la datele financiare, ingreunarea inceputului relatiei comerciale, riscul pierderii clientului, conflict intern intre vanzari si departamentul financiar-contabil ”, declara Aura Cadis, Managing Consultant in cadrul Horváth & Partners.

Se remarca disponibilitatea companiilor de a fixa termene de plata pe perioade cat mai mari. Astfel, 36% dintre ele ofera un termen de plata mai mare de 30 de zile, 29% pastreaza acest termen intre 15 si 30 de zile, la 23% se fixeaza un termen intre 5 si 15 zile si doar 12% in mai putin de 5 zile.

Studiul prezinta tendinta de a pune accentul pe latura financiara a evaluarii. Un procent destul de mare al companiilor (22%) nu efectueaza nicio verificare, iar 16% realizeaza aceasta evaulare din punct de vedere nefinanciar.

Peste 60% din persoanele ce evalueaza bonitatea clientilor apartin departamentului financiar - contabil, fara a implica in evaluare forta de vanzari. Conflictul intre departamentul de vanzari si cel financiar - contabil detine un mare potential de optimizare.

Potrivit studiului, 70% dintre firme considera setarea unor limite de credit si solicitarea de garantii ca fiind masurile cele mai importante in protejarea fata de riscul de neplata

Rezultatele studiului asupra riscului comercial in Romania reprezinta o imagine detaliata a modului de abordare a acestei probleme de catre companii si ofera managerilor romani posibilitatea de a verifica unde se situeaza compania lor fata de concurenta, precum si care sunt practicile aplicate de companiile de top.

Studiul a fost realizat pe un esantion de 102 de chestionare, companiile participante avand in proportie de 78 la suta o cifra de afaceri intre 5 si 15 milioane de lei. Aceste companii sunt cele vizate, in special, de riscul comercial, deoarece pentru ele acesta constituie o categorie de baza a functionarii si dezvoltarii economice, administrative sau teritoriale.