De la mentalitate, la reticența partenerilor din alte țări față de firmele românești și până la rigurozitatea fiecărei piețe în parte, antreprenorii români întâlnesc multe provocări ce îi forțează să iasă mult din zona lor de confort, pe care o au în România, dacă vor să-și extindă și să-și consolideze afacerile peste hotare, este de părere CEO-ul companiei ROCA Industry, Ionuț Bindea.
ROCA Industry și cele cinci companii din grup pe care le deține au fost prezente la târgul „Rebuild Ukraine” ce a avut loc la Varșovia, unde s-au întâlnit cu multe companii și parteneri de business din Europa, în căutarea de noi oportunități de extindere a afacerilor în regiune.
Am stat de vorbă, în cadrul vizitei noastre la târgul din capitala Poloniei, cu CEO-ul ROCA Industry despre eforturile grupului de a dezvolta companii care să se impună la nivel regional, dar și despre provocările pe care le întâmpină business-urile românești când încearcă să iasă la export.
„Prezența delegației noastre în acest târg este o confirmare că dorința noastră de a crește campioni regionali nu este doar un slogan de perete. Chiar asta dorim să facem. Am venit aici pentru că vrem să ne implicăm regional și pentru că ne dorim ca toate companiile noastre să fie pregătite să iasă la export”, ne-a spus Ionuț Bindea.
Citeste si:
(Ionuț Bindea - CEO ROCA Industry - sursa foto: Compania)
Holdingul ROCA Industry are cinci companii în portofoliu pe care vrea să le impună la nivel regional ca jucători importanți în industriile în care activează. BICO, cel mai mare producător național de plasă din fibră de sticlă și singurul producător autohton de armături din fibră de sticlă, este cel mai bun exemplu pe care cei de la ROCA Industry îl au în grup.
BICO exportă circa 60% din producția sa, în mai mult de 20 de țări din Europa, fiind al treilea cel mai mare jucător pe piața plasă de fibră de sticlă de pe piața europeană, un exemplu că firmele românești antreprenoriale se pot impune pe continent.
„După ce a trecut de etapa de analiză a piețelor externe și și-a consolidat componenta logistică, BICO a început deja să treacă la etapa de achiziții. BICO a cumpărat deja doi competitori din Republica Moldova și unul din Lituania. Este o declarație clară a intențiilor noastre (de la Roca Industry – n.r.) și un exemplu de urmat pentru celelalte companii din grup”, ne-a explicat Ionuț Bindea.
Citeste si:
Pe lângă BICO, în grupul de firme coordonat de ROCA Industry se mai află și Evolor, Electroplast, Dial și Eco Euro Doors. Potrivit CEO-ului ROCA Industry, la fel ca BICO, și celelalte companii vor trebui să-i urmeze exemplu, iar Eco Euro Doors se află deja în procesul de achiziție a unei companii din afara țării.
Cum îți poți crește sănătos afacerile în afara țării
În prezent, BICO este cel mai relevant exemplu din grupul ROCA Industry în ceea ce privește volumul de export, în timp ce celelalte companii au cote de export din producție de sub 10%. Obiectivul pentru toate companiile din grup este de a-și crește cotele de export, iar, potrivit lui Ionuț Bindea, sunt două componente foarte importante care pot facilita atingerea acestui obiectiv.
Prima componentă este aceea de dezvoltare a unei politici comerciale solide, reale, care să nu se bazeze doar pe ideea „hai să vindem”.
Citeste si:
Potrivit oficialului ROCA Industry, este nevoie de politici comerciale adaptabile, care să se plieze pe fiecare piață europeană în parte, deoarece, chiar și în cadrul țărilor membre din Uniunea Europeană, fiecare are propriile particularități, atât în ceea ce privește standardele, exigențele pieței, dar și concurența cu care trebuie să țină pasul companiile românești care vor acces pe aceste piețe.
O subcomponentă importantă a dezvoltării politicilor comerciale a constat în construirea unor echipe de experți, care știu cum să implementeze astfel de politici și care au expertiza necesară pentru a-și atinge obiectivele.
„Am adus specialiști din companii chiar de trei ori mai mari decât noi”, ne-a dezvăluit CEO-ul ROCA Industry.
A două componentă importantă în extinderea la nivel regional este dată de schimbarea mentalității de business neaoșe, la renunțarea principiului „merge și așa”.
Citeste si:
„În afară nu «merge și așa». Lucrurile trebuie făcute corect. Calitatea trebuie să fie calitate. Relația cu clientul trebuie să fie respectată. Răspunsul la reclamații trebuie să fie prompt și să ofere soluții reale”, ne-a mai spus Ionuț Bindea.
Întrebat cât de mult iese un antreprenor român din zona lui de confort atunci când vrea să se extindă către vestul Europei, CEO-ul ROCA Industry ne-a dezvăluit că una dintre cele mai mari provocări este asigurarea calității produselor lor, un capitol la care piața din România este mult mai permisivă decât alte țări, unde calitatea produsului nu trebuie compromisă în niciun fel.
„Într-un fel, antreprenorul român este o specie de admirat. Afacerile lui încep, de obicei, de la zero, fiind înființate, de cele mai multe ori, pe o competență tehnică a acestuia, iar de multe ori fără să aibă toți banii necesari pentru investiții. Nu prea are de unde să se capitalizeze și este de apreciat că ajunge până la un punct. Totodată, se poate adapta destul de ușor, dar piața din România vine cu un compromis la zona de calitate. La noi, legislația le permite multora să dea în calitate”, ne-a spus oficialul ROCA Industry.
Citeste si:
Acesta ne-a explicat că, în multe cazuri, cadrul legal permite marje prea mari în ceea ce privește calitatea unui produs, în timp ce în unele țări din vestul Europei nu există niciun fel marja care să permită un rabat de la calitate. Acesta ne-a oferit și un exemplu concret.
„Am găsit cabluri electrice cu toleranță +33% față de parametri la care ar trebui să fie. În cazul unei instalații pe care funcționează câteva becuri nu este nicio problemă, dar dacă pe aceeași rețea ai și o plită electrică, de exemplu, o să avem o problemă. La noi, poți face rabat de la calitate și, în același timp, să te încadrezi în limitele legale. Ei bine, în afară, așa ceva nu se întâmplă. În afara României, calitatea este calitate. Ce îi promiți clientului aia trebuie să primească”, a punctat CEO-ul ROCA Industry.
Citeste si:
Ionuț Bindea ne-a mai explicat că în România contează foarte mult prețul pentru client, iar ca să răspundă la această dorință a clientului, producătorii trebuie să umble la calitatea produsului.
„În afară, calitatea contează, indiferent de preț. În România, dacă ai un preț bun, clientul spune că «merge și așa». Asta încercăm noi să nu facem în companiile din grup. Să nu mergem pe principiul aceasta”, a mai spus oficialul companiei de investiții.
Ionuț Bindea ne-a mai dezvăluit și că preferă ca firmele din grup să meargă către segmentele de produse medium și medium-high, deoarece vrea să evite segmentele inferioare, unde competitorii se bat prin prețurile mici, nu prin calitatea produselor.
Acesta este și un alt motiv pentru care încearcă extinderea business-urilor în care investește ROCA Industry în afara României, în căutarea unor piețe în care calitatea produselor contează mai mult.
„Nu avem nicio problemă cu România. Ne este cea mai comodă piață, știm regulile, cu cine concurăm și nu este simplu să ieși afară, unde ești nevoit să investești mult, riscurile sunt mai mari, dar vrem piețe pe care să ne putem diferenția”, ne-a mai explicat Ionuț Bindea.
Din păcate, încă mai există o reticență în afară în ceea ce privește companiile românești.
- Ionuț Bindea, CEO ROCA Industry -
Reprezentantul holdingului de investiții ne dezvăluie că încă mai există o reticență în ceea ce privește originea și calitatea companiilor românești, dar, o dată ce ți-ai demonstrat calitățile, partenerii din alte piețe nu mai au o problemă în a avea încredere în tine și în produsele tale.
„Din păcate, există o reticență față de companiile românești. Când BICO a cumpărat compania din Lituania, am realizat cât de mare este diferența de mentalitate. Sunt piețe în care intri mai greu, dar și piețe în care intri mai ușor. Țările nordice sunt ceva mai greu de accesat, dar în sudul Europei avem țări mai puțin reticente, un exemplu bun fiind Italia”, ne-a dezvăluit Ionuț Bindea.
Potrivit lui, și Germania, o piață foarte mare, este extrem de greu să accesat. Procesele de certificare a produselor pot să dureze foarte mult timp.
„Ca să intri în rețeaua unui retailer de bricolaje, de exemplu, la noi, dacă au auzit de tine, poți intra cu produsele pe raft în câteva săptămâni. De cealaltă parte, în Germania, este foarte greu să o faci într-un interval de sub 18 luni”, ne-a mai povestit CEO-ul ROCA Industry.
Dar avantajul mare este acela că, o dată ce ai intrat într-o astfel de piață, este mult mai ușor să te menții cu produsele, din moment ce ai trecut printr-un proces atât de dificil de certificare a calității produselor tale, ceea ce, în opinia lui Ionuț Bindea, face ca efortul să merite.
„Întotdeauna merită efortul, e greu să prinzi un loc, dar ai toate șansele să rămâi în acea piață”, a punctat CEO-ul ROCA Industry.
ROCA Industry își mărește profitul și mai face un pas către listarea la bursă
Recent, ROCA Industry, care este și primul holding industrial de materiale de construcții din România, listat pe piața AeRO sub simbolul ROC1, deținut majoritar de ROCA Investments, a raportat o cifră de afaceri de 439,2 mil. lei la nivel cumulat al companiilor din portofoliu, în primele 9 luni ale anului 2023. Holdingul înregistrează astfel o creștere de 7,9% față de perioada similară din 2022.
În ultimul an, acțiunile ROC1 au fost în top 7 acțiuni tranzacționate ale companiilor incluse în indicele BET AeRO, iar compania se află la acest moment dat în etapa de finalizare a tuturor documentelor necesare pentru majorarea de capital și listarea pe piața principală a BVB, proces prioritar în strategia de dezvoltare a holdingului.
„Principalul obiectiv al holdingului pentru acest an vizează majorarea de capital și tranziția de pe piața AeRO către piața principală a Bursei de Valori București. Totodată, ROCA Industry își propune să contribuie în continuare la reindustrializarea României, prin adăugarea în holding a mai multor companii competitive și prin investiții strategice în tehnologie, eficientizarea capacităților de producție sau capital uman”, a declarat Ionuț Bindea, cu ocazia publicării rezultatelor financiare pe primele nouă luni ale acestui an.
Sursa foto: Shutterstock
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
