Cand un antreprenor vrea sa vanda inainte de a primi o oferta, pleaca cu un handicap
Daca cea mai importanta tranzactie a ultimilor doi ani a fost achizitia Zapp de catre Cosmote pentru aproximativ 207 de milioane de euro, pe langa aceasta tranzactie au mai fost si alte achizitii mai mici, in unele cazuri precum cel al retailerului online eMag dezvoltarea companiei dupa schimbarea actionariatului fiind spectaculoasa.Motivele pentru care un antreprenor alege sa vanda un pachet partial sau integral din business depind de la caz la caz: uneori acestea sunt personale, alteori fondatorul nu mai are bani pentru a face fata cheltuielilor sau pentru a creste afacerea, isi doreste sa lanseze un business intr-o alta industrie, sau, pur si simplu, este un antreprenor care dezvolta companii special pentru a le vinde.
Florian Nila, unul dintre cei patru fondatori ai Visual Soft, compania care a dezvoltat Autovit.ro (foto), cel mai mare site de vanzari de masini second-hand din Romania si care a fost vandut anul trecut catre grupul media sud-african Naspers, spune ca o companie ar trebui vanduta in functie de cat de mult antreprenorul se mai poate implica in afacere, de profitabilitatea sau pierderile acesteia, de sentimente, de profilul celui interesat sa cumpere, dar si de conditiile vanzarii, pretul fiind un criteriu important.
“Atunci cand un antreprenor decide sa vanda inainte de a primi o oferta pleaca la drum cu un «handicap», intrucat initiativa ii apartine si trebuie sa fie pregatit sa faca multe compromisuri in fata eventualului cumparator, care constientizeaza dorinta vanzatorului de a scapa de afacere si va incerca sa profite de situatie”.
In acelasi timp, intr-o tranzactie initiata de vanzator, antreprenorul nu poate impune conditii legate de bunul mers al afacerii, fiind obligat sa accepte ce ofera cumparatorul pentru ca obiectivul este vanzarea.
Printre motivele pentru care Florian Nila a ales sa iasa anul trecut din business s-au numarat problemele de sanatate, timpul tot mai mare pe care era nevoit sa-l aloce dezvoltarii acestuia, dorinta de a face o pauza si faptul ca dupa foarte multe oferte primite, compania era vanduta catre un nume cu experienta in online.
Pe de alta parte, daca un antreprenor primeste o oferta atunci cand nu s-a gandit inca sa vanda afacerea, oferta trebuie analizata foarte bine.
“Pasul urmator este sa refuzi din start prima oferta! Daca tu nu vrei sa vinzi si nu ai dat de inteles niciodata ca ai vrea sa faci asta, e clar ca afacerea ta este tentanta pentru altii. Mai mult, poti selecta un cumparator care sa nu iti puna pe butuci afacerea pentru a o creste pe a lui, ci unul care sa o dezvolte astfel incat peste ani sa-ti poti spune «Uite ce mai afacere, eu i-am pus bazele!»", ii sfatuieste Nila pe cei care au primit propuneri de vanzare a afacerii.
Nu ar trebui ales un investitor strategic pentru ca limiteaza foarte mult un eventual exit
Pe de alta parte, Gabrie Vasile, fondatorul magazinului online de calculatoare PC Garage, pe care l-a vandut anul trecut lui Marius Ghenea, unul dintre cei mai activi investitori in online, spune ca un antreprenor ar trebui isi determine printr-un audit valoarea businessului si in acelasi timp sa isi stabileasca o suma minima pe care este dispus sa o accepte deoarece un investitor va oferi cel mult <<pretul corect>> pentru businessul respectiv.“In acelasi timp ar trebui sa se gandeasca la tot ce implica acel business in viata sa personala, dar si a personalului firmei, sa fie pregatit pentru o negociere relativ dura si sa nu uite in niciun moment obiectivele propuse initial”, afirma Gabriel Vasile, adaugand ca si-a vandut businessul atunci cand si-a dat seama ca acesta ajunsese la un anumit nivel la care era necesar sa gaseasca surse de finantare externa.
In prezent antreprenorul detine doua magazine online: Sevensis.ro care comercializeaza lenjerie intima de lux si Watchshop.ro, pe segmentul de ceasuri.
Mihai Seceleanu (foto), directorul general al InternetCorp, publisherul site-urilor Wall-Street.ro, 9AM.ro si Kudika.ro, spune ca un antreprenor ar trebui sa vanda, insa doar un pachet minoritar, ceea ce i-ar permite sa obtina finantarea necesara dezvoltarii businessului.
“Totodata, fondatorul companiei nu ar trebui sa vanda unui investitor strategic pentru ca acesta iti limiteaza foarte mult un eventual exit. Practic, vei discuta cu un singur partener, dar daca ajungi sa vinzi unui partener strategic este bine ca macar sa stabilesti de la inceput care sunt conditiile de evaluare la exitul final. In acelasi timp, antreprenorii ar trebui sa nu mai viseze la evaluari mari pentru ca vremurile de pana in 2008 se vor mai intoarce abia in 5-10 ani, iar cei care vor sa faca o tranzactie pot sa-si micsoreze semnificativ asteptarile sau sa vanda peste cativa ani”, explica CEO-ul si unul dintre cei trei fondatori ai publisherului care a vandut anul trecut un pachet minoritar din actiuni fondului de investitii 3TS Cisco Growth Fund.
Experienta altor antreprenori cu eventualul cumparator, alte investitii facute de acesta, dar mai ales “chimia” dintre fondatorul businessului si compania sau fondul interesat de afacere sunt printre elementele principale de care ar trebui sa tina cont cel care isi doreste sa faca un exit partial.
Antreprenorul trebuie sa-si pastreze o iesire de avarie daca planul ar da gres
Alaturi de achizitia Cosmote, cea mai rasunatoare achizitie de anul trecut a fost cea a magazinului online de IT si electronice eMag, care a fost cumparat in proportie de 51% de Asesoft Distribution, unul dintre principalii distribuitori pe piata locala si parte din grupul Asesoft, controlat de omul de afaceri ploiestean Sebastian Ghita.“Daca vanzarea are ca obiectiv atragerea unui investitor pentru dezvoltarea afacerii, antreprenorul care va ramane si actionar trebuie sa cantareasca foarte bine relatia pe care o va avea cu noul partener. Trebuie puse de acord detaliat viziunile noilor asociati in dezvoltarea companiei pentru ca acest acord este cel putin la fel de important ca partea financiara a tranzactiei. Totodata, antreprenorul trebuie sa-si pastreze o iesire de avarie daca planul ar da gres. O metoda ar fi o clauza de <<put option>> prin care investitorul sa fie obligat contractual sa-i cumpere toate actiunile la un pret si in niste conditii minime stabilite de la inceput”, explica Radu Apostolescu (foto), directorul de marketing al eMag si unul dintre cei trei fondatori al afacerii vandute anul trecut pentru aproximativ 10,5 milioane de euro, potrivit Ziarul Financiar.
El mai spune ca in urma cu un an si jumatate compania avea nevoie de investitii pentru dezvoltare si ”chiar dupa tranzactie vanzarile au explodat”, magazinul online inregistrand in primul semestru din acest an afaceri de 41 de milioane de euro, mai mari cu 64% fata de aceeasi perioada din 2009.
Un alt business online implicat intr-o tranzactie este C&D Solutions, compania brasoveana care dezvolta site-urile Tourism Guide.ro si AllSeasons.ro si din care polonezii din grupul NetMedia au cumparat in primavara 70% pentru 160.000 de euro.
“Factorii cheie care te determina sa vinzi sunt faptul ca vrei sa cresti businessul, dar nu mai ai forta necesara, afacerea este la punctul culminant adica expunerea este mare in piata, baze de date si cifra de afaceri sunt considerabile sau exista un dezechilibru major si nu mai poti remedia situatia”, explica Daniel Dobrita, antreprenorul care a lansat compania in 2003.
El a ales sa vanda pentru ca isi dorea sa creasca businessul, dar in acelasi timp sa redreseze situatia financiara a acestuia, sa faca parte dintr-un grup european care sa ii aduca accesul la knowhow si tehnologie.
Tranzactii au fost si in IT&C, in unele cazuri nefiind vorba de o vanzare, ci de fuziune, cum a fost cazul RHS Company- Tornado Sistems, cea mai mare integrare operationala din istoria distributiei locale de IT&C, sau al companiilor Vip Net - Prime Telecom pe segmentul de telecomunicatii.
“Antreprenorul trebuie sa aleaga acel partener care in timp ii va asigura cresterea valorii participatiei sale in noua firma. Pentru fondatorul societatii mai mici, care urmeaza eventual a fi absorbita, fuziunea trebuie sa se produca atunci cand societatea se afla pe <<val>>, sus. Daca la vanzare acest moment este critic, la fuziune exista o perioada mai generoasa in care este bine sa se efectueze aceasta tranzactie. Ea nefiind definitiva, in cazul compensatiilor in actiuni, valoarea reala a tranzactiei poate fi corectata ulterior, prin cresterea valorii pachetului in noua societate, odata cu cresterea performantelor acesteia”, explica Gabriel Dulcu, fondatorul VipNet, dar si vicepresedinte si actionar al Prime Telecom.
