Un director executiv are trei lucruri de facut: sa formeze lideri, sa elaboreze strategii si sa se implice in operatiunile firmei.

Aceasta este filozofia lui Cristian Amza, managerul uneia dintre cele mai dinamice afaceri din Romania, La Fantana. La 41 de ani, Cristian Amza este un tip care se plictiseste extrem de repede. Recunoaste deschis ca, din aceasta cauza, ar vrea ca in jurul sau sa se intample mereu ceva nou. La Fantana, firma pe care o conduce de cinci ani, este o dovada elocventa pentru nevoia sa de transformare.

Compania care astazi tine fraiele pietei romanesti a distributiei de apa naturala prin water-coolere a pornit la drum intr-un moment in care pe plan local nu se stiau prea multe despre un astfel de business. Pe atunci, Cristian Amza vedea noua afacere ca pe una colaterala celei cu sucurile naturale Suzzane, in care era implicat de ceva vreme. Aqua Natural, firma infiintata in anul 2000 impreuna cu doi prieteni, a inceput cu o investitie de 50.000 de dolari.

Dupa numai un an de la lansare, afacerea a intrat in vizorul fondului de investitii Oresa Ventures. Suedezii cautau o investitie interesanta in Romania si au vazut ca Aqua Natural se instalase pe o piata cu o dinamica spectaculoasa. Un an de zile, atat a durat intocmirea business-planului cu care Amza a convins fondul de investitii sa preia 80% din actiuni. Compania a fost redenumita La Fantana, iar Amza a decis sa se dedice exclusiv acestei activitati. Pentru asta a fost nevoie sa se retraga din celelalte afaceri, inclusiv din cea cu sucurile naturale. Insa cea mai mare provocare a sa a fost sa schimbe statutul de antreprenor cu cel de manager.

"Am plecat la drum ca un antreprenor pur, fara prea multa scoala manageriala. Ma bazam mai mult pe abilitatile mele native. Dupa ce a venit Oresa Ventures, practic, am trecut pe o alta pozitie. Am facut un salt calitativ in management", explica el. Acum, stie ca un director executiv trebuie sa fie asemenea unei locomotive, sa-i traga si pe ceilalti dupa el. Inca de la inceput, Cristian Amza a insista asupra asigurarii unor costuri cat mai mici. De exemplu, in loc sa cumpere apa de la un tert, firma a ales sa o produca ea insasi. Astfel, apa este extrasa din complexul acvifer Fratesti, al doilea ca marime din tara. De asemenea, pentru water coolere (fabricate de o companie americana in Polonia si Irlanda), La Fantana a incheiat un contract de exclusivitate pentru piata romaneasca.

Insa unul dintre secretele cresterii firmei este departamentul de vanzari, unde lucreaza o adevarata "armata" de agenti, peste 50. Sarcina principala a acestora este de a fideliza clientii. Pentru firme a fost gandit un pachet de abonamente standard, fiecare incluzand un anumit numar de bidoane. Una dintre cele mai interesante idei a fost ca toata cantitatea de apa neconsumata de un client in cursul unei luni sa se reporteze, la fel ca minutele de la telefonia mobila.

Ca efect, cifra de afaceri a La Fantana s-a dublat de la an la an. Motivarea angajatilor este un alt atu al companiei, pe care Amza l-a cultivat cu grija. In La Fantana, nimeni nu are salariu fix. Exista un sistem de remunerare gandit astfel incat sa reflecte exact atributiile si rezultatele fiecaruia. Pe de alta parte, cresterea vanzarilor reflecta dinamica sectorului de water-coolere nu numai in Romania, ci si in Europa.

Potentialul de crestere este enorm, in conditiile in care toti jucatorii actuali nu au reusit sa absoarba mai mult de 30% din piata autohtona. Daca pana acum atentia jucatorilor a fost focalizata spre clientii corporatisti, noua miza este reprezentata de locuintele populatiei. La Fantana are deja o strategie pentru acest segment de piata, pe care il va ataca inca din acest an, printr-o divizie special creata.

Extinderea regionala este un alt pariu facut de Cristian Amza. In urma cu un an si jumatate, cand La Fantana a inceput sa caute oportunitati in tarile vecine, Serbia a intrunit toate conditiile. Pana acum, in tara vecina au fost investite aproape 2,5 milioane de euro, iar pentru acest an tinta companiei este sa devina lider de piata. Urmatoarele vizate sunt Bulgaria si Ucraina. Dar de ce a ales La Fantana sa investeasca peste granita, cand pe piata locala pare sa fie loc pentru toata lumea?. "Mai mult decat dinamica pe care o avem acum pe plan local, nu cred ca este sanatos sa ai. Trebuie sa cresti intr-un anumit ritm, altfel pierzi controlul", explica directorul general.

Cristian Amza vede La Fantana la orizontul anului 2010 ca fiind intre primele trei companii din sud-estul Europei, cu o cifra de afaceri anuala de 40-50 de milioane de euro. Astazi, valoarea companiei este de peste 50 de ori mai mare decat la infiintare.

SOLUTIILE LUI CRISTIAN AMZA PENTRU DILEMELE UNEI AFACERI

Dezvoltare prin credite sau numai din resurse proprii?
"La inceput prin resurse proprii, iar ulterior, obligatoriu prin credite. Asa s-a dezvoltat La Fantana. A plecat cu o investitie a Oresa Ventures de pana in patru milioane de euro si, apoi a mai accesat de la banci circa cinci milioane de euro. Daca afacerea merge, este aproape imposibil ca o banca sa nu aiba interes pentru tine"

Salarii mari sau alte forme de cointeresare materiala a angajatilor?
"Ambele. La nivel de top management, interesanta este si motivarea prin "shares options" La nivelul doi, sunt pentru un sistem de stimulare care sa duca la o salarizare corespunzatoare"

Dividende sau reinvestirea profitului?
"Noi n-am dat nici un fel de dividende si nici nu vom da vreodata. Totul se reinvesteste"Control strict al deciziei sau management participativ?

"Participativ. Deleg cat mai mult din raspundere si imi place ca, dupa ce am luat o decizie, daca a doua zi constat ca ceva nu a fost bine, sa ma rasucesc imediat. Sunt foarte flexibil. Trebuie sa te ajustezi pe parcurs, daca este necesar"