Cei care lucreaza in marketing spun ca nu e cine stie ce mare filosofie sa vinzi unui roman care castiga 1.000 de euro pe luna. Adevaratul maestru e cel care reuseste sa ajunga pe lista de cumparaturi a cuiva care castiga numai 100 de euro.

Daca tot mai multi romani s-au obisnuit sa-si incarce cu varf carucioarele de cate ori merg la supermarket, altii se intorc de la cumparaturi cu numai cateva lucruri, atent alese dupa un singur criteriu: pretul. La prima vedere, prima categorie ar trebui sa fie cea spre care se indreapta atentia furnizorilor de produse si servicii. In realitate, cei cu venituri sub medie sunt atat de numerosi in Romania, incat nici o companie, fie ea din productie, comert ori servicii nu-si permite sa-i neglijeze.

Potrivit Institutului National de Statistica, daca veniturile banesti medii lunare pe gospodarie erau la mijlocul anului de 965 de lei noi, in cele circa trei milioane de gospodarii unde capul familiei este pensionar au intrat, in medie, 675 de lei noi pe luna, cele 200.000 de familii de someri au beneficiat, in medie, de 640 de lei noi, iar cele aproximativ un milion de familii de agricultori de si mai putin – 560 de lei noi.

De fapt, chiar exista firme care se bazeaza aproape exclusiv pe clientii din randurile pensionarilor, somerilor, agricultorilor si angajatilor cu lefuri aproape de salariul minim. O incursiune intr-un magazin de la tara sau dintr-un cartier muncitoresc va va pune in fata unei oferte bogate de produse de care nu ati mai auzit niciodata, evident mai slabe calitativ, insa si mai ieftine. De cele mai multe ori, acestea sunt comercializate intr-o zona relativ redusa si nu li se face nici un fel de reclama. “Noi distribuim pe o raza de circa 30 de kilometri si mai mult in sate. Se vinde mai bine acolo, datorita pretului. Sticla de doi litri de suc costa cam 1,20 lei noi”, explica Romeo Balus, patronul unei firme care produce racoritoare intr-o comuna la 15 kilometri de Piatra Neamt.

Dar sutele de marci obscure, fabricate pe plan local ori importate din China, CSI, Turcia ori Orientul Mijlociu, au o concurenta puternica in persoana producatorilor consacrati. Exista doua strategii prin care firmele importante ajung la consumatorii cu venituri reduse. In primul rand, si aceasta este o metoda folosita in toata lumea, se creeaza game separate. Scandia, de pilda, are pe piata trei tipuri de pateuri de ficat – “Sibiu” (premium – 2,86 lei cutia de 200 de grame), “Sibiel” (mediu – 2,72 lei/200 de grame) si “Bucegi” (produs ieftin – 2,23 lei/300 de grame). La fel se intampla si cu Procter&Gamble, care, de exemplu, are in portofoliu si “Ariel”, dar si “Bonux”.

A doua metoda de a-l atrage pe clientul cu bani dramuiti, utilizata mai cu seama in tarile din lumea a treia si in cele in curs de dezvoltare, este cea a ambalajelor minuscule. De la sampon ori cafea solubila la pliculete, pasta de tomate in cutii de 70 grame, care ajung pentru un singur gatit, deodorante stick care dureaza maximum doua saptamani, dar costa cat doua paini, si pana la pliculete cu seminte si pesticide pentru ferme de jumatate de hectar – nu le veti gasi in Germania, dar au mare succes in Romania, Egipt ori Kazahstan.

Dar nu doar producatorii si-au gandit strategii de tintire a segmentului de populatie mai saraca. si comerciantii au vazut in aceasta categorie o sursa sigura de venituri. In cazul unitatilor mici, de proximitate, e aproape omniprezent obiceiul cumparaturilor “pe datorie”. Cam in fiecare astfel de loc de pe cuprinsul Romaniei, fie ca se numeste magazin mixt, chiosc ori dugheana, exista un caiet in care vanzatorul trece constiincios cat a cumparat doamna Popescu din P70 sau Ion a lui Sandu de la moara. “Ii creditam pana la salariu.

Sunt aproape toti oameni seriosi si ne platesc la timp. De cateva ori, am avut probleme, dar cei care au “uitat” sa ne achite cumparaturile nu au mai fost serviti a doua oara”, povesteste Daniela Oprea, patroana unui mic magazin din Zalau. Alta metoda de a oferi preturi mici este cea a produselor cumparate vrac si vandute apoi in cantitati mici, respectiv a celor cumparate in cantitati mai mari (fie ele scutece, bomboane ori tigari) si vandute apoi la bucata.

Magazinele mari nu accepta sa incaseze costul produselor la leafa, insa stiu sa se bage altfel pe sub pielea cumparatorilor cu portofele subtiri. Carrefour, de exemplu, a reusit sa convinga zeci de firme sa renunte la notorietate si sa produca sub un singur nume: “Marca 1”, de la mustar la masini de spalat, in timp ce Metro utilizeaza aceeasi metoda in cazul produselor “Aro”. Pe langa preturile negociate la sange, articolele respective beneficiaza de reclama si de pozitionare favorabila la raft.

METODE DE A VINDE CELOR CU BUGET LIMITAT

• Pretul. Cu cat este mai mic, cu atat mai bine. Asta chiar daca scaderea lui inseamna si o reducere a calitatii.
• Ofertele. Cei cu venituri reduse vor fi cei mai receptivi daca ceva este azi cu 10 bani mai ieftin decat de obicei sau daca la acelasi pret li se ofera o cantitate cu 10% mai mare.
• Ambalajul. Ori foarte mic, astfel incat pretul sa fie un mizilic (chiar daca raportat la cantitate e mai mare decat in cazul unui ambalaj normal), ori mai mare, dar raportat la cantitate cumparatorul sa iasa mai ieftin.
• Produsele vrac. Sunt mai ifetine din start decat cele ambalate si iti permit sa cumperi exact cat vrei.
• Facilitatile de plata. Vanzarea pe datorie, pana la leafa ori la pensie, sau creditele acordate pe loc in magazine isi fac fiecare datoria, la scari diferite.
• Premiile. Posibilitatea de a castiga ceva il poate determina pe un cumparator cu banii numarati sa-si calce pe inima.

CUM ARATA VENITURILE UNEI FAMILII MEDII DE ROMANI

• In trimestrul al doilea al acestui an, veniturile medii totale lunare au fost de 1190 de lei noi pe gospodarie. Din aceasta suma, 965 de lei au fost venituri banesti, iar 225 de lei au fost venituri in natura (in special produse agroalimentare).
• In mediul urban, veniturile totale medii au fost de 1292 de lei noi pe luna, in timp ce in mediul rural au fost de 1007 lei noi pe luna. Cele mai sarace familii au fost cele din regiunile Sud-Muntenia, Sud-Vest Oltenia si Sud-Est (intre 1053 si 1098 de lei noi), iar cele mai bogate cele din Bucuresti-Ilfov (1541 de lei noi).