Orice firma care se respecta si care vrea sa-si creasca vinzarile fidelizindu-i in acelasi timp pe vechii clienti ar trebui sa detina o baza de date. Astfel, in vreme ce „listele“ cu clienti pot fi folosite pentru comunicarea unor noi produse sau servicii ori chiar pentru trimiterea unor felicitari cu ocazia sarbatorilor, cele cu potentiali clienti au ca scop evident „transformarea“ acestora in clienti. „In primul rind, daca nu ai o baza de date de clienti, businessul tau nu este valorificat pe deplin, nu poti comunica coerent, nu poti anunta ca ai un nou produs sau serviciu“, ne-a declarat Marian Seitan, presedintele Hit Mail si membru in Asociatia Romana de Marketing Direct (ARMAD).

In ceea ce priveste listele cu potentiali clienti, fara acestea se poate intimpla ca o firma sa elimine din start o paleta destul de larga de potential clienti pur si simplu pentru ca nu stie de existenta lor. „In orice domeniu este necesar sa ai o baza de date, dar dupa parerea mea domeniile unde nu poti functiona fara ele este industria si mai ales cele de nisa, unde numarul potentialilor clienti se limiteaza la citeva mii sau numai la citeva sute“, mai spune Seitan, care da exemplul unor firme care dintre potentialii clienti nu cunosteau decit jumatate. In aceste conditii, se poate spune ca o baza de date bine facuta poate genera, in unele cazuri, chiar o dublare a numarului de clienti, vinzarile putind creste si ele cu 20-30%. Procentul de crestere a vinzarilor depinde insa de la caz la caz.

Informatia garanteaza 50% din succes

Utile pentru orice fel de afacere din orice domeniu, bazele de date sint cu atit mai utile pentru cei care dezvolta o strategie de marketing bazata pe promotii sau alte tipuri de marketing direct ca de exemplu scrisorile publicitare, brosuri sau mostre. Mai precis, statisticile au demonstrat ca o baza de date cu informatii relevante si complete poate genera vinzari de trei ori mai mari decit o lista nu foarte bine pusa la punct. Mai mult, succesul unei campanii de marketing depinde in proportie de 50% de corectitudinea informatiilor folosite.

Baza de date in house

Mai ales in cazul bazelor de date cu clienti existenti, acestea pot fi constituite „in house“ de fiecare firma in parte pe baza facturilor emise, a cartilor de vizita si nu numai. Se elimina astfel costurile aferente angajarii unei agentii specializate, iar informatiile pot fi gasite destul de usor chiar in interiorul companiei. Nu inseamna ca cei care apeleaza la aceasta metoda au costuri zero. Este vorba de salariul persoanei desemnate sa se ocupe de constituirea unei astfel de liste si de faptul ca, pentru o perioada de timp, aceasta nu isi mai face treaba pentru care a fost desemnata.

Potrivit reprezentantilor companiilor de marketing direct, una dintre capcanele in care poate cadea o firma care doreste sa isi puna la punct o lista cu clienti in house consta in acordarea acestei sarcini agentilor de vinzari. „De obicei, aceasta sarcina este atribuita oamenilor de vinzari. Este o mare greseala pentru ca acestia, in loc sa vinda, se ocupa de un lucru care nu intra in mod normal in atributiile lor“, mai spune Seitan, potrivit caruia acest lucru poate duce pe termen scurt la o diminuare a vinzarilor.

Citeste si:

2.000 de euro pentru o baza

Daca listele cu clienti se fac de obicei chiar de catre firma care le foloseste, apelindu-se la o agentie specializata numai pentru reactualizarea ei, cele cu potentiali clienti se realizeaza de obicei de catre companiile care activeaza pe piata marketingului direct si care au in oferta de servicii si constituirea, si brokerajul bazelor de date. Aceasta mai ales atunci cind firma care solicita o astfel de lista actioneaza pe o piata de nisa. Costurile unei baze de date facute la cerere, cu aproximativ 1.000 de inregistrari, poate ajunge in medie la aproximativ 2.000 de euro.

Greseala „amestecului“

„Cei care isi intocmesc baza de date in house trebuie sa tina cont de faptul catrebuie sa elimine periodic din baza de date cu potentiali clienti pe cei care au devenit deja clienti, pentru ca altfel se pot crea situatii neplacute, cum ar fi de exemplu sa trimiti o scrisoare unui client cu mesajul «vino in lumea noastra»“, explica Seitan. De asemenea, potrivit acestuia, o baza de date trebuie reactualizata la fiecare sase sau 12 luni.

Piata de zece milioane de euro

Anul acesta, cifra de afaceri in industria de marketing direct a depasit zece milioane de euro, indica datele centralizate de catre Asociatia Romana de Marketing Direct (ARMAD). In ceea ce priveste activitatile specifice care insumate au generat aceasta cifra, potrivit Asociatiei de Marketing, activitatea de administrare si brokeraj de baze de date reprezinta din punct de vedere al veniturilor incasate 11% din total.

Mai precis, intocmind si comercializind baze de date, companiile din industria de profil au cistigat aproximativ 1,2 milioane de euro. Serviciul de administrare si generare de baze de date este pe locul secund in topul activitatilor care au generat cele mai mari venituri din industria de profil“. „Cererea pe business to business va creste cu 100% pe an“, ne-a declarat Marian Seitan, presedintele Hit Mail.

Sursa: http://www.cotidianul.ro/index.php?id=4606&art=325&cHash=1cfe39b865