Exclusivitati in piata rezidentiala. Cine castiga?

Serviciile de reprezentare a vanzatorului in sistem de exclusivitate continua sa ramana nesemnificative pentru piata rezidentiala locala. Estimarile principalilor jucatori din piata, care promoveaza acest tip de servicii, indica un procent de cel mult 5% pentru acest segment.

Din dezvoltarea exclusivitatilor ar avea de castigat: proprietarii, agentiile si piata in general. Proprietarul ar putea sa vanda mai bine, mai scump si cu mai putin efort. Un agent care ii reprezinta interesele il poate ajuta ca oferta lui sa fie corect pozitionata, sa ajunga tintit la cumparatorii calificati din piata si sa gestioneze procesul de prezentare si negociere.

Timpul si procesul de vanzare, anevoios de multe ori, mai ales intr-o piata precum cea actuala in care cumparatorii sunt la putere, sunt principalele elemente care ii determina pe proprietari sa apeleze la astfel de servicii.

Cu siguranta, maximizarea pretului de vanzare este argumentul major. Insa, in lipsa instrumentelor necesare pentru distributia ofertelor in cadrul unui sistem adaptat la necesitatile pietei romanesti, agentul exclusiv poate doar in anumite cazuri sa ofere acest avantaj clientului.

In SUA, peste 80% din tranzactiile imobiliare se deruleaza cu ajutorul sistemelor de listare multipla (mls) destinate agentiilor imobiliare, care reusesc astfel sa colaboreze intre ele si sa asigure expunerea necesara unei proprietati pentru cresterea pretului de vanzare.

Ce obtin de fapt proprietarii? O prezentare corecta a ofertei, distribuita eficient intr-un sistem de lucru colaborativ al agentiilor imobiliare, ii pot duce oferta pe masa acelui cumparator pentru care avantajele proprietatii sunt argumentele necesare pentru plata unui pret suplimentar.

Incepand din 2005-2006, in Romania au esuat mai multe incercari de a promova, sustine si dezvolta un astfel de sistem de lucru (sistemul dezvoltat de ARAI, BVI/Roren, alte sisteme importate din afara). Motivul? Divergentele intre jucatorii din piata, lipsa reglementarilor atat din interior cat si din exterior, dar si o piata neprielnica (cand o proprietate era vizitata din prima zi de 5-10 cumparatori, speriati ca luna viitoare preturile vor fi mai mari).

Reprezentarea exclusiva ofera agentului imobiliar un plus de siguranta, o predictibilitate sporita a activitatii si rezultatelor financiare, o reducere a costurilor. Cu instrumentele necesare, un agent imobiliar poate sa ofere facil servicii de calitate clientului si sa raspunda la nivelul asteptarilor acestuia.

Un sistem de listare si colaborare pentru agentii aduce un plus de servicii, de transparenta, de incredere pentru jucatori si pentru piata. Momentul este prielnic, pentru ca necesitatea exista si este evidenta de data asta si pentru proprietari. Astfel incat, cumva, anul acesta sau anul viitor vom asista la inceperea unei noi etape pentru piata rezidentiala romaneasca. Poate unul dintre sistemele deja existente se va dezvolta sau poate vor aparea si alte sisteme noi, insa piata rezidentiala se va schimba. Ramane de vazut prin ce metoda.

Marile retele de agentii, active pe segmentul rezidential si pe piata locala, au esuat in trecut in extinderea serviciilor pe baza de exclusivitate (RE/MAX, Century 21) si practica in cea mai mare proportie servicii de intermediere. Cu toate acestea, astazi, principalul jucator din piata de rezidential are intentia de a se orienta exclusiv catre proprietari, intentionand sa aplice un comision cuprins intre 3 si 6% doar din partea vanzatorului – schimbandu-si, practic, radical modelul de business dintr-un de servicii de intermediere, intr-unul bazat pe servicii de reprezentare. Nivelul de comisionareeste, de altfel, cel deja utilizat de putinele agentii imobiliare care practica serviciile de reprezentare bazate pe exclusivitate.

Cumparatorii? Vor avea si ei de castigat prin prisma unei informari mai corecte, bazate pe cunoasterea mai buna a proprietatilor din partea agentilor care le reprezinta la vanzare. Si, cu siguranta, o data cu extinderea serviciile dedicate vanzatorilor, vor lua amploare si cele adresate doar cumparatorilor.


Comenteaza articolul

Opinia cititorilor nostri este importanta pentru noi, Wall-Street incurajand publicarea comentariilor voastre. Pe site urmeaza sa isi gaseasca locul numai comentariile pertinente, on-topic, prezentate intr-un limbaj civilizat, fara atacuri la persoane / institutii. Ne rezervam dreptul de a elimina orice comentariu care nu corespunde acestor principii, precum si de a restrictiona accesul la comentarii utilizatorilor care comit abuzuri grave sau repetate.