Trainerii nu mai furnizeaza servicii in masa
Cand valul crizei a lovit Romania, in toamna anului trecut, multi traineri au plecat urechea la indemnurile presedintiei. ”Romania va fi ocolita de criza”. Putini au actionat rapid, vigilent, alerti din cauza mediului economic european, din ce in ce mai deteriorat. “Avand in vedere ca firma noastra activeaza atat pe piata de training, cat si pe cea de consultanta pentru managementul financiar al afacerii am avut semnale ca "ceva este in schimbare" din primul trimestru al anului 2008, iar in luna septembrie anul trecut am avut si confirmarea acestor tendinte de incetinire a cresterii economice“, sustine Anda Racsa, general manager al firmei de consultanta ABC Training Consulting.
Primul trimestru al anului curent a adus unda de soc si in piata de training. Bugetele companiilor au inghetat, toata lumea traind in expectativa un timp. Dupa aceasta perioada de stagnare a cererii, companiile mici de training, cu o cifra de afaceri sub 300.000 de euro, erau aproape de pragul de jos, dupa doi ani infloritori in care majoritatea cererilor se livrau in masa, nediscriminat in functie de particularitatile angajatorilor.
“Companiile (n. red.) au fost victime ale programelor surogat. Au parcurs programe de Team Building ce ar merita mai degraba numele ca bodybuilding sau drink building.[...] Modul in care isi face acum de cap criza este provocat inclusiv de programele de pregatire ineficient alese sau livrate”, sustine Marian Manolescu, managing partner al companiei furnizoare de training Skill Team.
Insa nevoia de a fi prezenti in continuare pe piata i-a impulsionat spre schimbare. Schimbarea a trebuit sa vina din vintrele afacerii, din core-ul business-ului, asa ca trainerii si-au luat un rastimp pentru a analiza piata si clientii pe care ii aveau. In criza, majoritatea companiilor mici de training au mizat pe clientii pe care deja ii aveau in portofoliu, pentru care si-au adaptat ofertele. Apoi au ales o tactica de vanzari agresiva pentru a promova produsele nou construite.
Furnizori pentru o plaja mai degraba a companiilor cu capital romanesc, de medii si mici dimensiuni, firmele de training cu venituri sub 300 de mii de euro au avut o greutate dubla in a-si mentine si a atrage noi clienti. Companiile mici si medii ca dimensiuni au resimtit criza mai puternic, in multe cazuri, decat gigantii multinationali care beneficiau de suportul imaginii de angajator si care se bazau pe profituri substantiale in anii anteriori. “In 2009 avem doar 4 clienti noi in portofoliu. Restul de pana la 50, sunt clienti vechi. Dintre acestia, 11 au semnat contracte si in acest an cu noi”, spune Gabriela Hum, directorul firmei de training ATU Consulting.
Asa ca trainerilor nu le-a mai ramas decat sa isi marketeze foarte adaptat produsele, sa ofere discount-uri de pana la 50%, sa fie flexibili cu termenul de facturare si sa realizeze o strategie de personal axata pe motivarea si cresterea numarului angajatilor, potrivita pe termen lung.
Schimbari pe frontul strategiilor de business
Apropape indiferent de numele firmei de training, strategia de business are un singur nume: diversificarea portofoliului de servicii. Business-urile mici de training au profitat de aceasta posibilitate mai ales datorita mobilitatii financiare pe care o au – un sediu mai putin scump, credite mai mici la banca decat un furnizor mare si angajati putini cu o structura organizatorica flexibila.Strategia firmei ABC Training Consulting pentru anul 2009 cuprinde doua componente: reorganizare interna si consolidarea pozitiei pe piata de training "hard" specifica managementului financiar al afacerii, respectiv managementul costurilor si al cashflow-ului, potrivit Andei Racsa.
Firma s-a dezvoltat pe piata bucuresteana prin deschiderea unui nou birou, a crescut numarul de colaboratori si parteneriate si a rebranduit imaginea.
Alte companii, asa cum sunt Vision Consulting si Skill Team, au decis sa organizeze work-shop-uri si sesiuni de training deschise, strategii de abordare a potentialilor clienti. “Am organizat multe evenimente, peste vara, am avut un program intens format din 28 de workshopuri, iar odata cu 1 septembrie a reinceput programul de traininguri open care cuprinde 22 de teme ce au ca obiectiv cresterea eficientei si sustinerea participantilor de a aborda atitudinea potrivita situatiei de piata in care ne aflam”, afirma Marian Manolache (foto).
O alta categorie de companii a mizat mai putin pe avantul training-ului, preferand sa-si dezvolte linia de consultanta manageriala. Gabriela Hum si-a trasat strategia actuala de business apasand pedala de acceleratie in consultanta. In acest sens, firma a obtinut licente pentru aplicarea instrumentelor de analiza si dezvoltare de competente in consultanta. ”Am incheiat parteneriate cu alte firme de consultanta din tara, in special cu cele care oferta doar servicii de recrutare si selectie de personal. De asemenea, suntem parteneri in cateva proiecte finantate din EU”, detaliaza Hum.
“Folosim mai mult networkingul si marketingul prin intermediul evenimentelor de business si media (articole de specialitate in reviste si ziare). In rest am ramas pe piata in primul rand datorita calitatii serviciilor pe care le furnizam”, precizeaza Hum.
Pentru a putea implementa toate aceste strategii, firmele mici de training au evitat supraincarcarea trainerilor si au gestionat in asa fel bugetele de personal incat sa permita noi angajari. Vision Consulting si ATU Consulting au mizat pe o strategie agresiva de vanzari, asa ca si-au adaugat in organigrama cate un specialist in domeniu. "Strategia de vanzari este mult mai agresiva anul acesta, in sensul bun al cuvantului, venind in intampinarea nevoilor clientilor cu o multitudine de programe noi, adaptate pe realitatea concreta a lui 2009. Daca in anii trecuti clientii erau cei care ne cautau, in acest an "am trecut la atac', venind catre ei cu propuneri concrete si eficiente", detaliaza Stavre Gianini, managing partner Vision Consulting.
Skill Team a atras in firma sase senior traineri si o persoana pe pozitie de suport, adaugati la reteaua de noua colaboratori si 11 angajati permanenti. Noile achizitii de personal fac parte din strategia de expansiune a companiei, prognozata pentru finalul acestui an. “Speram la un palier de stabilitate si de aceea, incepand cu T4, ne vom relua activitatea de dezvoltare nationala si regionala atat cu birouri proprii, dar si cu franciza Skill Team Consulting”, completeaza Manolache.
Colacul de salvare vine din consultanta si nu din fonduri structurale
Pentru multe companii din piata, apasate de greutatile financiare, cu creante nerecuperate, dosarele pentru fondurile structurale au parut, la inceput, mana cereasca. Insa la mai bine de trei trimestre de la aplicare, desi unele proiecte au fost aprobate, banii intarzie sa apara.Asa ca unele firme mici de training mizeaza pe servicii individualizate, mulate pe caracteristicile si problemele clientului.
“In anul 2009, ne-am "restructurat" oferta de servicii pe specificul "beneficiarului individual", fata de anul 2008, cand am furnizat mai ales programe de training catre "beneficiari organizationali" (companii).
Pentru companii furnizam programe de workshop-uri pentru manageri si profesionisti, care au ca obiective intelegerea si identificarea solutiilor de management al costurilor proprii fiecarui departament”, mentioneaza Racsa.
De fondurile europene destinate HR-ului beneficiaza in acest moment 446 de companii, conform AMPOSDRU, autoritatea de management care gestioneaza programul. Suma totala acordata atinge cota de 485 de milioane de euro.
Ce strategii au adoptat companiile mici de training
- Diversificarea business-ului de consultant;- Cresterea numarului de angajati;
- Individualizarea programelor de training in functie de client;
- Abordarea unei strategii de vanzari agresive;
- Redefinirea imaginii serviciilor furnizate;
- Autorizarea pentru noi tipuri de training;
- Folosirea retelelor sociale si a conferintelor de business pentru a-si targeta mai bine clientii;
- Realizarea de sesiuni de training cu participare libera;
- Ore de consultanta gratuita pentru companiile mici;
- Expansiunea business-ului in teritoriu;
