Se da urmatoarea ecuatie: avem o negociere, care, la fel ca orice alta negociere, are o zona de conflict si una de interese. Pe langa rezultatele dorite in negociere, vrem sa pastram o relatie buna cu cel din fata noastra. Experientele anterioare ne arata ca daca doar batem palma, asta nu inseamna ca negocierea a fost de succes; trebuie ca acordul agreat de ambele parti sa fie ulterior pus in practica.

Pana aici, toate par cunoscute, nu?

Cum procedam atunci cand intervine nevoia de a-l lasa pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere (eng. ”to save face”), in probabilitatea de a ceda niste lucruri pe care nu era pregatit sa le cedeze?

Daca ne face mai puternici, nu ne da si dreptul de a abuza de putere in negociere.

Negociatorii abili reusesc sa se pozitioneze corect, sa ajute, sa urmareasca un interes mai mare. Identificarea zonei conflictuale, a lucrurilor care ne despart de cealalta parte nu e un lucru dificil de facut. Mai greu este, in schimb, sa observam interesul si, mai mult, care sunt lucrurile comune pe care ni le dorim, in asa fel incat toate partile implicate sa castige fara sa fie neaparat nevoite sa imparta.

Cum sa obtii mai mult de la...
Citeste si: Cum sa obtii mai mult de la orice tip de negociere

Cum il ajutam pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere?

Atunci cand vine vorba despre a-l lasa pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere, trebuie precizat ca ne referim la doua ipostaze: in primul rand, la cel cu care negociem, dar, de asemenea, si la ceilalti membri ai echipei cu care suntem implicati in negociere, la cei din "tabara” noastra.

Iata care sunt principalele modalitati prin care putem avea grija la ideea de ”saving face” in raport cu celalalt:

• Pregatirea dinaintea negocierii

Lider PPE, "extrem de...
Citeste si: Lider PPE, "extrem de ingrijorat" dupa intalnirea cu Dancila

Inainte sa dam o solutie propriu-zisa pentru salvarea reputatiei celuilalt, e nevoie de pregatire.
Aliniaza-ti in mod constant perspectiva cu cea a partenerului de negociere – asigura-te ca intelegi care e interesul lui si ce isi doreste. Apoi, in ceea ce-l priveste pe partenerul din aceeasi tabara, ai gija sa nu ai o parere disonanta fata de el sau, cel putin, sa nu-l contrazici.

Sfat: Daca ceva iese din zona de pregatire si planificare, cere o pauza, nu te contrazice atunci cu celalalt membru al echipei tale.

• Implicarea celuilalt in luarea deciziei

A-l lasa pe celalalt sa iasa onorabil dintr-o negociere presupune sa il consulti, aratandu-i ca ii respecti statutul. Nu il pune in fata faptului implinit. Daca il duci pe celalalt in punctul in care ii fortezi mana sau il incoltesti, atunci e posibil sa renunte definitiv la negociere.

Un milion de avocati din...
Citeste si: Un milion de avocati din Europa: Incetati masurile anti-anticoruptie

Sfat: Cauta sa ii dai niste alternative care sa fie benefice si pentru tine. Permite-i sa ia o decizie, sa isi spuna o parere, sa se implice.

• Gandeste-te care ar fi victory speech-ul celuilalt

E important sa iti imaginezi modalitatea in care cealalta parte s-ar putea duce acasa multumit ca a batut palma cu tine. Care ar fi lucrurile pe care le-ar spune? Ce ai putea sa oferi in asa fel incat celalalt "sa iasa bine” si in fata taberei proprii? Toate acestea te pot ajuta sa intelegi cum sa il ajuti pe celalalt sa iasa onorabil din negocierea cu tine, pentru a accepta mai usor o eventuala solutie.

Puterea e, in cele din urma, zona cea mai interpretabila din cadrul negocierii, tinand de perceptia fiecarei parti. Balanta puterii este in permanenta miscare intre parti.

Negociatorii abili influenteaza echilibrul acestei balante nu pentru a abuza de putere - lucru la indemana oricui. Jongleaza cu aceasta balanta a puterii, respectand orgoliul celeilalte parti care a reusit sa ajunga la un deal pe care toata lumea il vrea pus in practica.


Mai multe articole din sectiunea Cariere »



Citeste si
Abuzul de putere in negociere