Singurul element care ar putea echilibra balanta comerciala a Romniei pe aceasta relatie ramne cresterea sustinuta a exporturilor, n conditiile n care nu se poate pune problema sistarii importurilor din Federatia Rusa, formate n cea mai mare parte din resurse energetice. n 1990 si 1991, Romnia exporta n Rusia produse n valoare de 1,5, respectiv un miliard de dolari. Aceste exporturi nu au fost nsa dect reflexul inertiei unui sistem economic puternic legat de lagarul comunist. n 1991, exporturile scad la 400 de milioane de dolari, iar n anul imediat urmator ating un nou minim, de 200 milioane dolari. Anul cel mai negru pare sa fi fost 1999, cnd am reusit sa vindem pe piata Rusiei produse n valoare de... 50 de milioane dolari. De-a lungul timpului, dar n special n ultimii cinci ani, Romnia a facut eforturi diplomatice pentru relansarea relatiilor bilaterale cu Federatia Rusa. Att n ntlnirea pe care fostul prim-ministru Adrian Nastase a avut-o cu Putin, ct si n cea a lui Traian Basescu cu presedintele rus, mesajul transmis de Romnia a fost de dezvoltare a relatiilor comerciale pe baze pragmatice. De la bunele intentii si pna la fapte ramne nsa un drum lung.

Competitie dura

Deschiderea catre piata rusa este o problema pur romneasca. Niciodata nu a existat o problema a rusilor fata de noi pe relatia de importuri, dar trebuie sa ntelegem ca piata Rusiei este o piata ultra-capitalista, ultra-liberala, care n prezent functioneaza dupa normele europene, afirma Mihai Macsim, presedintele Ca-merei de Comert si Industrie Romno-Ruse (CCIRR). n opinia sa, potentialul de export al Romniei pe piata Rusiei este practic nelimitat. Macsim considera ca exporturile ar putea atinge relativ rapid nivelul de un miliard de dolari, daca firmele romnesti nteleg sa intre pe aceasta piata, sa-si promoveze produsele si sa investeasca n unitati de productie. Mihai Macsim a sintetizat potentialul afacerilor care pot fi facute pe aceasta relatie ntr-un ndrumar de afaceri, inclus n lucrarea Relatiile economice romno-ruse. Experiente si oportunitati, editata sub egida Academiei Romne (autori Vasile V. Ghisa, Stefan Ragalie si Ion Stoian).

Rusii nu au uitat mancarea romaneasca

Romnia asigura, nainte de 1989, un segment important pe piata produselor alimentare din fosta URSS. n prezent, exporturile sunt practic zero. Principalii exportatori pe piata legumelor si fructelor de sezon din Rusia sunt tarile caucaziene, Ucraina si Republica Moldova (din spatiul fostului CSI), iar din afara acestui spatiu Turcia, Grecia si Spania. Dintre tarile fostului CAER, exporta masiv Bulgaria, Ungaria si Polonia. Noi nu vindem nici macar o legatura de patrunjel, afirma Mihai Macsim, n conditiile n care piata rusa de legume si fructe proaspete este acoperita n prezent n proportie de 60-70%. Pentru a putea exporta pe aceasta piata este necesara nsa desfacerea la un pret situat la nivelul de 50-70% din pretul angro practicat pe piata rusa.

Problema Romniei este nsa ca n prezent nu este competitiva din cauza pretului ridicat de productie. Pe piata sucurilor din legume si fructe, cererea este acoperita n proportie de 50-60%. La export, se solicita testarea produselor de catre laboratoarele din tara cumparatorului, pentru obtinerea certificatelor fitosanitare, ecologice si a licentelor de import.

Conditiile de plata propuse frecvent sunt acreditivul sau plata la 30-60 de zile dupa livrare, contra garantii, polite de asigurare pentru plata etc. n general, preturile acceptate de importator sunt de 50-65% din pretul angro. Piata conservelor de legume si fructe este ceva mai greu accesibila, gradul de acoperire ajungnd la 80-90%. Industria locala din Rusia acopera cererea, folosind materie prima din import, cu costuri mici de fabricatie, si are prioritate la desfacere. n acest domeniu se vnd doar produsele de marca sau cele puternic sustinute de reclama (n special cele destinate hranei pentru copii).

Noii rusi iubesc ecologia

O categorie de bunuri cerute acum, cu sanse imense de reusita, sunt produsele certificate ecologic. Acolo este o piata uriasa, pe care am putea sa vindem scump, pentru ca orice poarta stampila ecologica are un pret de trei-patru ori mai mare. Segmentul este foarte putin ocupat, n proportie de 20-30% si este n plina dezvoltare, pe fondul asa-numitilor noi rusi, reprezentantii clasei medii, care prefera astfel de produse, afirma Mihai Macsim. Produsele de acest tip beneficiaza de sprijin logistic si financiar din partea statului rus pentru producerea, importul si vnzarea lor pe piata interna. Conditia de baza pentru desfacerea lor este atestarea calitatii de produse ecologice conform normelor UE (ISO 14000). O conditie esentiala este ca zona geografica unde se realizeaza produsele sa fie declarata si atestata ca zona nepoluata.

Se schimba votca pe vin

Romnia ar putea sa exporte vin fara limita. Nu putem noi sa producem att ct ar putea sa absoarba piata Rusiei, afirma presedintele CCIRR. n prezent, numai pe relatia cu Belarus exista cereri de peste 20 de milioane litri de vin de la un producator de sampanie. Cresterea cererii vine pe fondul reducerii semnificative a consumului de bauturi spirtoase din Rusia, n esenta votca, a caror pondere a scazut cu 20%. n schimb, consumul de vin a cunoscut un salt de peste 40-45%. Pe aceasta piata nsa, Romnia va trebui sa faca fata unui competitor serios: Republica Moldova, care vinde masiv n Rusia, la preturi foarte mici.

Cererea de vinuri vrac pentru procesare este acoperita n proportie de 45-60%. Se cauta n general vinuri albe si rosii, seci, cu alcool ntre 9,5 si 11,5%. n cazul vinurilor de calitate deosebita, importatorii sunt adeptii chiar si a platii n avans. Contractele sunt de regula pe termen lung (1-5 ani) si contin clauze de penalizare drastice pentru nerespectarea conditiilor convenite, n special a celor privind calitatea si ritmicitatea livrarilor. La vinurile mbuteliate, concurenta este ceva mai mare: cererea este acoperita n proportie de 80-90%. n general, se cer sticle de 0,5-0,75 litri si este obligatorie nregistrarea la Ruspatent a marcii, a denumirii de origine, a caracteristicilor fizico-chimice etc.

Se cauta mobilier mic si lemn natur

La mobila, Romnia a reusit sa-si mentina o cota de piata, chiar daca exporturile nu se mai ridica la nivelul dinainte de 1989. Firmele romnesti exporta puternic fie direct, fie prin societati din Republica Moldova sau alti terti. Cererea, acoperita n proportie de 80-90%, vizeaza n principal mobilier mic, piese individuale, mobila retro si rustic, dar si mobilier din lemn natur, nevopsit si nelacuit. n conditiile n care la mobila din lemn masiv taxele vamale, att pentru tranzitul terestru prin Ucraina, ct si pentru cel local, se calculeaza la greutatea marfii, si nu la valoarea acesteia, se recomanda producerea sau asamblarea sub licenta n Rusia, ct mai aproape de zona de distributie. n opinia lui Mihai Macsim, Romnia trebuie sa intre pe piata Rusiei, care ncurajeaza productia de mobilier pe plan intern, cu licente, specialisti si know-how.

O oportunitate importanta o reprezinta colaborarea n domeniul industriei petroliere si de gaze naturale. Rusia si celelalte tari ex-sovietice cunosc o dezvoltare imensa n petrol si gaze. Se foreaza n disperare, se reabiliteaza sonde, se construiesc tot felul de structuri de logistica si depozite pentru gaze lichefiate. Daca noi stim sa valorificam aceasta sansa, putem face un miliard de dolari din export n mai putin de doi ani, pentru ca suntem constransi sa raspundem primei necesitati: servicii la sonda, servicii de foraj, de reabilitare, de interventie, de exploatare, piese de schimb, manopera. Or, noi putem asigura astfel de servicii, n conditiile n care avem o forta de munca supercalificata, atestata si recunoscuta international, precizeaza Macsim. Din pacate, industria noastra ncearca sa patrunda prin mijloace neconventionale: se duce, asteapta, sta, bate pe la porti, dar nu are potenta financiara sa stea acolo. Noua ne trebuie acolo un terminal de asistenta tehnica, o firma specializata pentru servicii, ca sa fie luata n seama, precizeaza el. La capitolul utilajelor destinate prospectiunilor geologice si geofizice, al forajelor de mare adncime, cere-rea de pe piata Rusiei este de patru ori mai mare dect oferta autohtona.

n schimb, Mihai Macsim este destul de reticent n ceea ce priveste industria de confectii si ncaltaminte, n conditiile n care marea masa de cumparatori este sufocata de produsele ieftine venite din China. Aici nu avem nici o sansa, dect daca mergem pe produse de top, exclusiviste, si pe lansari de moda cu nume celebre, considera el.

Reclama ramne sufletul comertului

Ceea ce nu nteleg afaceristii romni este ca au nevoie de foarte multa promovare pentru a recuceri piata Rusiei, sustine Mihai Macsim. La ei, publicitatea determina n proportie de 200% decizia de a alege si de a cum-para. Practic, esti dependent de publicitate, spune el, recomandnd implementarea de noi marci, noi branduri, nsotite de lansari si evenimente. Or, firmele romnesti adopta o atitudine pasiva, de asteptare, n conditiile n care state precum Germania, SUA sau Franta au nteles ca prezenta pe aceasta piata devine o optiune strategica data fiind puternica crestere economica pe care o cunoaste Federatia Rusa.

Problema finantarii exporturilor ramne si ea una delicata. Eximbank si Vneshtorgbank (Banca de Comert Exterior din Federatia Rusa) au pus la cale un mecanism de sustinere a comertului bilateral, pe baza unei linii de credit de 10 milioane de dolari, cu garantii guvernamentale. Solutia s-a dovedit nsa prea putin rentabila. Rusii nu mai vor sa cumpere prin credit bancar de la romni, n condi-tiile n care furnizori din alte state vnd marfa cu plata la termen sau prin leasing. Un alt inconvenient este reprezentat de dobnda perceputa de Vneshtorgbank pentru acest credit, una dintre cele mai neatractive de pe piata Rusiei.

Pna sa se lamureasca romnii cum sa exporte n Rusia, revigorarea comertului exterior ar putea veni prin afaceristii rusi care investesc n Romnia. Principalele puncte de atractie sunt agricultura (n special cereale, legume, fructe si vii), zona metalurgica, feroasa si neferoasa, sau constructiile de masini, precizeaza Macsim. Conditia este sa le cream conditii pentru investitii, respectiv un tratament cel putin egal, daca nu preferential, cu al celorlalti investitori occidentali. n prezent, investitorii rusi sunt supusi unui tratament discriminatoriu, iar o buna parte de timp ei au fost exclusi din competitii si licitatii numai pentru ca erau rusi, sustine Mihai Macsim.