Wall-Street.ro: Dupa ce ati iesit din business-ul Sameday Courier, ati decis sa cumparati o franciza Re/Max din domeniul imobiliar. Ce anume v-a inspirat si/sau v-a determinat sa treceti de la servicii de curierat la real estate?

Octavian Badescu: Dintr-o anumita perspectiva, schimbarea are firul ei logic. In real estate am intrat ca investitor in urma cu 4-5 ani, cand am inceput sa achizitionez apartamente in centrul Bucurestiului si in strainatate. La momentul la care am intuit ca voi iesi din curierat,... (pentru a incepe un business - n.r.) care sa ofere servicii de consultanta imobiliara - a venit destul de firesc. In plus, este un domeniu in care se simte o nevoie acuta de servicii de calitate, o piata in faza incipienta, un sistem in care lucrezi impreuna cu alti antreprenori si nu cu angajati. Prin urmare, posibilitatea de a ma asocia cu Re/Max, aflata in plina expansiune in Romania si in acelasi timp avand posibilitatea de a crea un sub-brand cu particularitati proprii (Freedom Group), a fost un aspect atractiv.

Wall-Street.ro: La cat se ridica investitia, costurile si avantajele unei francize Re/Max. Cati agenti aveti in plan sa recrutati pana la finalul anului si cate sedii fizice sa deschideti?

Octavian Badescu: Precum in orice proiect antreprenorial serios, investitiile cumulate pana la punctul de break-even sunt destul de semnificative, vorbim de o suma cu sase cifre in euro, in masura in care esti onest cu toate tipurile de costuri implicate. Re/Max Freedom Group a luat startul avand in vedere un plan pe termen lung. Implicit, vorbim de termene care se masoara in ani si de numere destul de semnificative atunci cand vorbim de puncte de lucru, de consultanti, de tranzactii s.a.m.d. Piata din Bucuresti ofera premisele unei relevante a Re/Max.

Imobiliare.ro: Pretul unei...
Citeste si: Cele mai atractive cartiere din Bucuresti pentru investitii imobiliare

Wall-Street.ro: Cum vedeti provocarile si oportunitatile antreprenoriatului in servicii din real-estate?

Octavian Badescu: Ca in orice proiect antreprenorial, cel putin in faza de decolare nu este deloc simplu, cel mai mult kerosen se consuma pana la atingerea vitezei si inaltimii de croaziera, iar apoi sunt convins ca va fi provocator si in continuare. Primul birou a fost deschis in urma cu cateva luni, lucram impreuna ca primii colaboratori care au inceput sa aiba si primele rezultate in privinta tranzactionarii, mai avem si anumite proiecte relevante in curs - tranzactionari de proprietati cu 6-7 cifre in euro, aceasta este etapa in care ne aflam. Ne-am definit pozitionarea, diferentiatorii, strategia, am demarat si o prezenta in online prin site-ul freedomgroup.ro, din care reiese clar "cine suntem si ce vrem". Spre deosebire de proiectele anterioare, in acest caz serviciile oferite se adreseaza cu precadere persoanelor fizice, cu nevoi si cu asteptari particulare. Suntem prin urmare acum intr-o zona de "mass-market" si ne adaptam in consecinta.

Un alt aspect interesant tine de stadiul in care se afla piata si aici fac o paralela cu piata de curierat din urma cu 20 de ani, cand in primul rand era necesar sa explici termenul, pentru ca abia apoi sa detaliezi cu ce anume este compania ta diferita de altele din domeniu. In piata de intermediere imobiliara trebuie ca mai intai sa explici foarte bine conceptul de "reprezentare exclusiva". Pe de-o parte e bine intrucat te afli (inca) intr-o zona de minoritate, pe de alta parte e un efort suplimentar ce trebuie sa ti-l asumi pe zona de educare a pietei - a clientilor si a consultantilor. Mai mult decat atat, experientele anterioare ale clientilor cu agentii imobiliari nu au fost in general unele placuta si imaginea generala a agentilor imobiliari a fost afectata.

Nu in ultimul rand, gestionarea relatiilor, identificarea parghiilor motivationale pentru a realiza recrutarea si retentia unor individualitati cu un grad inalt de independenta dublat de profesionalism si de experienta este o provocare in sine.

Imobiliare.ro: Apetitul...
Citeste si: Al doilea trimestru din 2018 aduce un recul al vanzarilor de locuinte

Wall-Street.ro: Ati mentionat conceptul de "reprezentare exclusiva". Insa, in ceea ce priveste comisionarea pentru servicii imobiliare, brokerul are pretentia sa fie platit atat de catre vanzator si de catre cumparator.

Octavian Badescu: In Romania, cel putin deocamdata este majoritara practica - nefericita in opinia noastra - de a se incasa comision de la ambele parti implicate in tranzactie, pornindu-se de la premisa ca le-ai pus in legatura. Vorbim deci despre comision ca recompensa a intermedierii imobiliare. Intermedierea imobiliara este contractul prin care intermediarul se obliga fata de client doar sa il puna in legatura cu un tert in vederea incheierii unui contract, indiferent de termenii acestuia si neavand nicio alta obligatie, fiind remunerat prin comision numai in cazul in care contractul se incheie ca urmare a intermedierii sale. Intermediarul poate avea contracte de intermediere independente cu ambele parti, tertul devenind astfel si el in paralel client comisionat.

In piata activeaza insa si adepti practicanti ai reprezentarii exclusive, care constituie acea forma de colaborare intre o agentie imobiliara si clientul acesteia, in care prestatorul serviciului reprezinta exclusiv interesele clientului sau intr-un demers de tranzactionare, depunand toate diligentele de pozitionare, marketing si negociere necesare si colaborand cu orice alta agentie din piata pe care o poate cointeresa financiar pentru a identifica o contraparte in tranzactie, evitand prin necomisionarea partii nereprezentate de catre prestator conflictul de interese si facilitand implicit tranzactionarea in cei mai potriviti termeni pentru clientul sau. Vorbim deci de o abordare etica orientata catre maximizarea rezultatelor pentru clientul care se bazeaza pe tine si te plateste.

Wall-Street.ro: Va veti adresa in special pietei de locuinte vechi sau veti tinti noile dezvoltari?

Primaria Municipiului...
Citeste si: Firea vrea sa inchirieze 291 locuinte. Factura: 1,5 MIL. euro pe an

Octavian Badescu: La nivel mondial, Re/Max este specializata pe piata secundara de rezidential, in speta revanzari, insa nu exista o astfel de limitare. Se tranzactioneaza si rezidentialul nou si comercial si industrial. Dar, suntem orientati si catre investitori, speculand oportunitati atat locale, cat si internationale. Pe acest ultim palier credem foarte mult in potentialul imobilelor localizate central in Bucuresti, mai ales in cele etichetate ca avand diferite grade de risc seismic. Proprietatile situate in centrul Bucurestiului au avantajul localizarii, al numarului mic de apartamente dintr-un imobil, de ce nu - al soliditatii constructiei, al pretului situat sub valoarea de inlocuire.

Practic ai valori de achizitie intre 500 si 1.000 pe euro mp, daca se adauga cca 2-3-400 euro pe mp pentru o renovare completa si bine facuta plus o mobilare mai acatarii, ajungem la preturi de maxim 1.000 - 1.500 euro pe mp pentru un apartament in care te poti muta maine sau pe care il poti inchiria pe termen lung cu cca 8-10-12 euro pe mp sau pe care il poti da spre operare celor care actioneaza pe Booking sau Airbnb. De ce ai da acelasi pret pe un apartament la marginea Bucurestiului sau cel putin dublu pe unul nou situat situat langa sau uneori mai putin central?

Aceste imobile sunt penalizate ca pret (datorita ne-marketarii comparativ cu ansamblurile noi, temerii intretinute de cutremur, imaginii negative, aspectului exterior lesne de imbunatatit, etichetarii administrative actuale, creditarii bancare dificile sau imposibile s.a.m.d.) prea mult in raport cu riscul real. Personal eu am investit in ele si voi continua sa o fac.

Wall-Street.ro: Ce considerati ca, in general, cauta un client se obtina de la un broker imobiliar?

Octavian Badescu: Ca sa nu mearga inutil la vizionari un client cumparator trebuie calificat foarte corect in prealabil, pentru a-i prezenta doar ceea ce i se potriveste. Experienta anterioara in lucrul cu agentii imobiliari, in calitate de client, mi-a relevat faptul ca exista o mare nevoie de profesionalizare in piata si ca perceptia generala negativa din partea publicului are un fundament.

Am vazut si clienti civilizati, dar si clienti cu o mentalitate perfectibila, ca sa zic asa. Si am inteles si cauzele pentru care, la acest moment, exista un mare spatiu de imbunatatire in aceasta piata, din partea tuturor celor implicati si de unde poate incepe sa se faca diferenta, ma refer exact la conceptul despre care vorbeam anterior: reprezentarea exclusiva - ca singura maniera de lucru in care poti oferi servicii de calitate clientului tau - este prea putin cunoscuta si adoptata in Romania.

Consider ca aceasta este o cauza principala, intrucat sistemul de lucru genereaza comportamente, iar comportamentele genereaza reactii. Ca o paralela - cum ar putea un avocat sa reprezinte ambele parti? Cum ne putem inchipui ca in piata imobiliara ar fi posibil? Intr-o tranzactie, partile au in mod natural interese divergente si daca lucrezi doar ca intermediar, inclusiv comisionand ambele parti, risti sa sfarsesti nemultumindu-i pe toti. Clientii nu percep valoarea serviciilor oferite (nici in cazurile in care aceasta exista) si, implicit, nu sunt incantati nici sa plateasca, cauta sa te evite. Si de aici pana la imaginea generala nu mai sunt multi pasi si aceasta imagine generala te va afecta si pe tine. Acesta este cercul vicios din care este in interesul tuturor sa iesim.

Avem deci o misiune suplimentara in fata - aceea de a predica pe toate caile si utilizand inteligent toate instrumentele pe care le putem avea la indemana, beneficiile reprezentarii de catre un consultant imobiliar a unei singure parti intr-o tranzactie imobiliara.

Wall-Street.ro: Este dificil sa vii cu un concept care sa revolutioneze piata de real estate?

Octavian Badescu: Ca sa devii lider din punctul de vedere al calitatii serviciilor si chiar al veniturilor pe termen lung, trebuie in primul rand sa lucrezi ca si companie sau ca si consultant doar in sistem de reprezentare exclusiva, pentru o singura parte intr-o tranzactie, etic. Conceptul care trebuie promovat pentru a imbunatati calitatea serviciilor in piata acesta este si asta incercam sa facem prin toate modalitatile. Ca sa ai succes trebuie in egala masura sa tii cont de clienti, de consultanti, de conjunctura si de caracteristicile pietei. Insa cel putin la fel de important este sa tii cont de propria-ti strategie (implicit este necesar sa o ai) si sa o executi continuu, perseverent si neobosit. Este la fel de important si pentru consultanti.

Imbucurator este faptul ca exista in piata si oameni de o certa calitate, realtori care actioneaza etic, pe multi ii regasim in APAIR – asociatia relevanta in domeniu, din ce in ce mai multi si in Re/Max. In zona de reglementare si administrare politica cred ca ar fi nevoie sa fie lasata piata libera sa isi urmeze cursul si sa formeze pretul de echilibru intre cerere si oferta pe absolut toate categoriile de imobile, fara etichetari care sa lezeze averea proprietarilor si sa creasca implicit (prin afectarea concurentei) pretul imobilelor noi sau situate in alte zone.

Cu cat mai putin interventionism, cred ca ar mai fi totusi util sa gaseasca impreuna cu proprietarii formule de renovare a fatadelor tuturor imobilelor situate pe axul central al Capitalei si imprejurimi si sa facem in general din Bucuresti o destinatie turistica majora si sa o marketam ca atare. E o chestiune si de prioritati, alegem sa subventionam major caldura si transportul la costuri mari pentru toti locuitorii sau investim in a genera venituri ulterioare?

Per global am incredere ca tranzactii vor fi intotdeauna, indiferent de pret. Anumite zone pot scadea, altele pot creste, insa nevoia de locuire (fie ca proprietar, fie ca si chirias) este una primara. Centrul Bucurestiului este sub-valorizat, probabil ca si anumite imobile din zona de centru-nord, preturile de constructie sunt in crestere, venitul nominal al oamenilor de asemenea, dar si stocul de locuinte noi va fi destul de mare in cativa ani, sunt multe proiecte in curs. Cele bine realizate calitativ, bine situate si cu un pret rezonabil raportat la calitate si la puterea de cumparare vor avea succes. Daca dobanda va continua sa creasca si creditarea va incetini, posibil sa vedem si imobile cu dificultati in a fi vandute.

In acelasi timp, in masura in care proprietarii de imobile necreditabile actualmente, fie aflati in relatie cu acei cumparatori necreditabili, vor lua in calcul posibilitatea de a oferi cumparatorilor anumite formule de vanzare in rate menite a substitui creditul bancar, de asemenea cred ca se va reduce timpul de stationare al unui astfel de imobil in piata si se va obtine si un pret mai ridicat in tranzactionare, noi putem oferi suport si pe acest palier.