Pragurile de profit aproape imposibil de atins in criza, diminuarea bonusurilor si politicile de reducere a costurilor reprezinta principalele motive pentru care directorii de vanzari vor fi printre primii care vor sari dintr-o companie in alta odata ce semnele revenirii economice se vor accentua, apreciaza Dorin Bodea, senior consultant al companiei specializata in training si consultanta in vanzari Result Development, si general manager al companiei de head-hunting si direct search Mentor's, prezente de sase ani pe piata locala.
Criza financiara – resimtita pe piata locala in ultimul trimestru al anului 2008 – a reasezat strategiile de business si a transformat peste noapte planurile de expansiune in solutii de mentinere a organizatiei pe linia de plutire. Multi CEO s-au axat pe o politica de inlocuire a personalului din departamentele de vanzari, in incercarea de a obtine o cota de profit comparabila cu cea inregistrata in perioada de dinainte de criza.
Insa, in opinia lui Bodea, aducerea unui nou director de vanzari in vremuri de instabilitate economica este una dintre cele mai mari greseli de business. “Un om de vanzari, oricat de instruit ar fi, are nevoie de minim 6 luni sa se adapteze in organizatie – sa cunoasca toate produsele companiei, strategia la nivel de vanzari si concurenta. Productiv poate fi abia dupa sase luni – un an in companie”, explica el.
Mentor's a semnat anul trecut numai 9 proiecte de recrutare a directorilor de vanzari, fata de 17 contracte derulate in 2008, inainte de inceperea declinului economic.
Pentru anul in curs Bodea sustine ca angajatorii care pun la bataie posturi in vanzari cer cu precadere abilitati de generare rapida a profitului. "Si inainte de criza angajatorii cereau experienta in vanzari si o retea solida de cunostinte, insa acum se incearca recuperarea rapida a terenului pierdut in 2009, prin generarea cat mai rapida a profitului", noteaza Bodea.
Managerul de vanzari post-criza trebuie sa reuseasca sa deruleze o politica eficienta a costului produselor in raport cu piata, cota de profit tintita si obiectivul de mentinere sau expansiune cote de piata, in paralel cu un plan de crestere a productivitatii angajatilor, cu cheltuieli minime.
De exemplu, potrivit lui Bodea, in sectorul medical se cauta manageri de vanzari care stiu sa caute finantare printr-o retea solida de cunostinte, in timp ce in sectorul IT, evaluat ca o piata matura in perioada de dinaintea crizei, la mare cautare sunt managerii care stiu sa gestioneze eficient politica de cost a produselor.
Pentru toate aceste cerinte, companiile sunt dispuse sa ofere managerului de vanzari al anului 2010 un salariu cu aproximativ 20% mai mic decat in 2008, inainte de criza, insa comparabil cu remuneratia obtinuta in 2009.
“Pentru un manager de vanzari bun companiile nu fac rabat la cateva sute de euro. Se stie ca pe piata un manager bun costa. De exemplu, au fost companii de talie mijlocie care au atras in echipe manageri de vanzari din multinationale, oferindu-le un salariu comparabil", spune Bodea.
Castigurile anuale brute ale unui vanzator de top s-au ridicat in 2009 intre 90.000 si 170.000 de euro (7.500-14.000 euro lunar), potrivit Oanei Ciornei, partener in cadrul firmei de executive search TheSearchers.
Head-hunterul George Butunoiu apreciaza ca anul trecut un manager de vanzari dintr-o multinationala putea ajunge, in medie, la castiguri de 10.000 de euro lunar, remuneratie care se va pastra la aceleasi cote si in acest an.
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
