Alin Gherman (foto) este trainer la Exec-Edu, scoala Asebuss, insa este si directorul comercial al companiei de curierat DPD. Gherman a povestit pentru wall-street.ro cum transformi un grup de angajati intr-o echipa si cum ii motivezi.

“Am in echipa oameni motivati de bani si oameni mai emotionali care raspund mai bine la ceea ce inseamna apreciere”, spune Gherman.

Baza motivarii este comunicarea. In urma cu circa 3 ani, cand a venit in DPD, Gherman a inceput sa aiba o serie de intalniri unu la unu cu toti oamenii din echipa sa. Scopul? Sa ajunga sa ii cunoasca pe fiecare dintre ei, sa stie cum sa ii faca sa rezoneze. Astfel, a putut sa identifice factorii motivatori pentru subalternii sai.

“A fost un simplu proces de feed-back, iar apoi am setat foarte clar obiectivele”, spune Gherman.

In paralel cu acest proces de comunicare, Gherman spune ca baza a fost stabilirea clara a obiectivelor echipei si demonstrarea faptului ca aceste obiective sunt fezabile, astfel incat fiecare sa stie ce are de facut.

Orice echipa bine inchegata are nevoie si de un lider, pentru ca, asa cum spune Gherman, oamenii vor urma omul inainte de a urma viziunea generala.

“Trebuie sa le arati oamenilor ca se poate, pentru ca intotdeauna vor urma in prima instanta liderul si abia apoi conteaza viziunea globala”, a explicat Gherman.

Cum arata un bun lider in viziunea specialistului? “Prima calitate a unui lider este sa ajute oamenii sa se dezvolte, sa ii ajute sa aiba succes. Un bun lider stie sa ii faca pe oameni sa munceasca de placere pentru el”.

Asta nu inseamna insa ca un bun lider nu trebuie sa isi mustreze angajatii atunci cand este cazul, insa la fel ca si in cazul laudei conteaza cum face asta.

Orice “Bravo” spus unui membru al echipei aduce cu sine si un risc al invidei, nemultumirii, demotivarii celorlalti membri ai echipei. Cum spui Bravo? “Deshis, in fata echipei, insa bazat pe fapte. Nu spui “Bravo, esti cel mai bun”, apreciezi ce a facut bine, cum a procedat intr-o anumita situatia. De asemenea, cand trebuie sa mustrezi te bazezi de asemenea pe fapte. Il intrebi pe angajati ce considera ca nu au facut bine si cum ar putea sa rezolve problema. Spunand chiar el asta, va fi mai receptiv decat daca ar spune seful ca nu e bine”, a declarat Gherman.

Evaluarile din echipa au loc lunar, insa obiectivele extrem de clare face ca toate lumea sa stie exact cum se situeaza.

Citeste si:

Discutiile in interiorul echipei au loc in fiecare zi de luni a saptamanii, iar fiecare angajat trebuie sa povesteasca 3 lucruri cu rezultate bune pe care le-a facut in saptamana precedenta.

“Vanzarile au o caracteristica importanta, te lovesti mult de “NU” asa ca este important ca oamenii sa auda si povesti in care raspunsul a fost DA pentru a ramane motivati. Exista un transfer de entuziasm, care ajuta si la sudarea echipei. In plus exista si un proces de invatare ale unor modalitati de a face o vanzare, care pot fi replicate”, povesteste Gherman.

Pe langa modalitatile de recompensare si motivare individuale, Gherman isi premiaza si intreaga echipa atunci cand obiectivele sunt atinse.

Cel mai recent premiu, o masa gatita de Gherman la el acasa pentru cei 18 oameni din echipa de vanzari.

Ca manager, Gherman spune ca a invatat mult despre ceea ce inseamna sa fii lider chiar de la echipa lui. “Am invatat ca orice lider trebuie sa transmita incredere, sa arate ca se poate face un lucru. Trebuie sa le transmiti prin exemplul personal si de asemenea, am invatat ca daca ai oameni buni si ii lasi sa isi faca treaba asa cum stiu vei avea surprize placate”, mai spune managerul comercial al DPD.

Gherman conduce o echipa de circa 40 de oameni, pe langa vanzari ocupandu-se si de alte departamente cum ar fi marketing si servicii cu clientii.

Despre vanzari, Gherman spune ca important este sa vinzi ceea ce isi doreste clientul, nu ceea ce ai tu. Managerul considera ca este mai important principiul corect din spate decat tehnica de vanzare.

“La un moment dat, acum trei ani, am incercat sa aplic o tehnica de vanzari pe fiul meu, care la aceea data avea 4 ani. Incercam sa il facem sa inceapa sa faca mici treburi prin casa si am hotarat sa folosesc tehnica inchiderii alternative. Practic ii prezinti clientului doua variante, ambele fiind in favoarea ta", spune Gherman.

"I-am zis fiului meu: Ce vrei sa facem dupa masa, sa strangem jucariile sau sa o ajutam pe mama sa spele vasele?, dupa cateva zile a venit la mine si m-a intrebat: Ce vrei sa facem, sa ne plimbam cu bicicleta sau sa ne uitam la desene animate?. Povestesc istoria asta si la traininguri, explicandu-le ca daca un copil de 4 ani isi da seama de o tehnica de vanzari, probabil si clientii lor se prind. Acesta este motivul pentru care principiul corect din spate este foarte important in vanzari”, povesteste Gherman.

Totusi, dincolo de tehnici si principiul corect din spate, vanzarile au devenit in ultimii ani un domeniu extrem de dificil mai ales atunci cand poate companiile nu isi pozitionau corect si nu isi adaptau produsele sau serviciile. Ce poate face un vanzator aflat in situatia asta?“Sa plece la o alta companie. Daca nu crezi in produsul tau, nu ai cum sa vinzi”, a declarat managerul.