Cum sa vinzi credite si apoi hamburgeri

Cum a facut trecerea de la vanzarea de credite de consum la cea de “hamburgeri” si ce planuri are in cadrul McDonald's, afla dintr-un interviu acordat Wall-Street.ro.

Dupa un mandat de circa 15 ani, care l-a facut pe Marian Alecu – fost sef McDonald's – sa fie considerat unul dintre cei mai longevivi manageri de multinationala, operatiunile lantului american de restaurante de tip fast food au fost preluate de un expat. Karen Bishop a preluat carma McDonald's Romania in octombrie 2009, anterior aceasta fiind manager al companiei in Rusia, Ucraina si Belarus. De pe la inceputul lui 2011, Bishop, la origine canadianca, a preluat functia de vicepresedinte al McDonald's Canada.

Daniel Boaje, cel care a condus cea mai mare companie de credite de consum timp de aproximativ un an si jumatate, a facut trecerea de la Cetelem la McDonald's cu o oarecare usurinta. Avantajul sau era acela ca, in urma cu circa 16 ani, cand s-a deschis restaurantul McDonald's Unirii, el a fost acolo.

“Mutarea de la Cetelem la McDonald's nu a fost deloc grea, din contra, poate mai dificil a fost cand am plecat din cadrul lantului american la o companie de credite. De ce? Pentru ca nu exista diferente majore intre aceste doua tipuri de business”, spune el.

Diferenta dintre un hamburger si un credit este aceea ca “un hamburger este format din doua jumatati de chifla care au la mijloc o felie de carne, iar un credit este compus dintr-o cerere de credit, un contract de credit si o adeverinta de venit”.

Chiar daca la McDonald's vinzi o experienta, iar la o institutie de credite un serviciu, asemanarile sunt multiple in acest proces de vanzare. Peste tot exista cerere si oferta, conform lui Boaje, iar treaba celor care raspund cererii cu o oferta este “simpla” - “acestia trebuie sa conecteze cele doua elemente, astfel incat sa isi indeplineasca scopul”.

Decizia sa de a se reintoarce in cadrul McDonald's a fost luata intr-un moment strategic. Domeniul financiar romanesc, in care el lucrase inainte, se restructurase si se afla intr-o perioada de expectativa.

Spre comparatie, McDonald's este o companie care, de mai bine de 15 ani, creste sigur, dar nu neaparat intr-o maniera agresiva, dupa cum arata Daniel Boaje.

“McDonald's este o afacere solida, care se concentreaza pe ideea de dezvoltare. In conditiile in care majoritatea businessurilor prezente pe plan local si-au restrans activitatea in 2009 si 2010, McDonald's a deschis restaurante si a lansat noi linii de produse. De aceea, consider ca McDonald's are posibilitatea sa creasca sanatos, chiar si in perioade dificile din punct de vedere economic”, afirma el.

Businessul McDonald's Romania acum 16 ani si in prezent

Cu Excel-ul in fata poti face multe lucruri, sustine managerul (pe functia sa adevarata - “senior business development director”) McDonald's Romania - poti sa fi bogat sau sarac. Foarte multi oameni de afaceri au mizat pe crestere in anii trecuti, dat fiind ca in perioada 2005 – 2008 businessurile acestora au urcat.

Cand a venit criza insa, unii nu au reusit sa ii reziste. Meritul McDonald's este ca si-a construit strategia pe concepte realiste. Practic, lantul de restaurante americane de tip fast food s-a extins si si-a remodelat activitatea de cand recesiunea s-a instaurat la nivel global.

“Extinderea sau remodelarea activitatii McDonald's reprezinta o directie strategica, mai ales in Romania. McDonald's este un business care s-a miscat in timp, este o afacere vie, care a evoluat mult”, arata Boaje.

De exemplu, McDonald's Unirii de astazi nu are nici o legatura cu cel de acum 15 ani. Cei care erau clienti ai restaurantului la acel moment sunt astazi parintii care vin aici cu intreaga familie; sunt clienti mai atenti, mai exigenti, care cer mai mult. Restaurantele s-au adaptat prin produse, prin decor, nu prin strategie, intrucat McDonald's nu isi schimba strategiile foarte des, potrivit sefului companiei pe plan local.

Ultimii doi ani nu au fost deloc usori si, chiar daca strategia aplicata pe piata romaneasca are o directie clara, s-au facut ajustari.

“Ne aflam intr-un context economic dificil. 2011 a inceput cu multa speranta; insa ceea ce vrem noi sa se intample este un lucru, iar realismul, pe care trebuie sa ni-l pastram, este alt lucru. Trebuie sa ne pastram realisti, trebuie sa ne bazam pe ce stim si trebuie sa ne pregatim pentru orice, indiferent ca vorbim de evolutie pozitiva sau nu, de stabilitate”, explica reprezentantul McDonald's.

Compania opereaza 63 de unitati in Romania, dintre care trei restaurante s-au deschis anul trecut, in Afi Palace Cotroceni, Titan si Sun Plaza. Anul acesta, se va deschide cel putin o unitate, urmand ca in 2012 si 2012 sa se “accelereze semnificativ”. Boaje si echipa sa identifica, in momentul de fata, potentiale locatii McDonald's cu perspectiva buna de business pe termen lung.

Capitala este tinuta sub atenta supraveghere, la fel si locatiile deja existente, insa nu scap din vedere nici oportunitatile. Indicatorii luati in considerare atunci cand se lucreaza la planul de dezvoltare in alte orase ale tarii sunt foarte importanti. Conteaza extraordinar puterea de cumparare dintr-o localitate, dar si numarul de locuitori din orasul respectiv.

“McDonald's este un restaurant de volum. Un Big Mac nu costa 1.000 de lei, deci trebuie sa vindem foarte multe sandwich-uri Big Mac pentru a face 1.000 de lei. Asadar, traficul este foarte important, la fel si puterea de cumparare pe termen lung, potentialul locativ, structura populatiei, nivelul somajului, planurile de dezvoltare ale comunitatii locale si modul in care se implica autoritatile in aceste planuri de dezvoltare. In orasele in care observam semne pozitive o sa fim prezenti”, spune Daniel Boaje.

Piata – suficient de generoasa si competitiva

Industria de fast food este una dinamica, cu un potential foarte mare. Piata de profil a cunoscut o perioada de expansiune in ultimii ani, insa marii jucatori pe aceasta nisa prezenti in Romania sunt cativa.

“Din cauza crizei, piata de restaurante s-a redus cu 2-3% in 2010 fata de anul precedent, dar in absenta unor date statistice, este greu de spus cum se transpune acest procent valoric si cum va evolua industria de profil in continuare. Depinde. Depinde de economie, in general, de puterea de cumparare, etc. Ca un exemplu, din 100 de lei, in 2008, se puteau cumpara aproximativ aceleasi lucruri care se pot cumpara si astazi cu aceeasi suma. Ceea ce s-a redus astazi este numarul hartiilor de 100 de lei din portofelul romanilor”, isi expune rationamentul seful McDonald's.

Ce se consuma si de cati romani

In ultimii trei ani, acesta sustine ca nu s-a observat nici o scadere la nivelul consumului mediu per client in cadrul companiei pe care o conduce, ci o scadere a numarului de vizite. E drept, achizitia medie la McDonald's difera de la restaurant la restaurant. Traficul de clienti depinde si el de restaurant, de sezon - intre 3.000 si 4.000 de clienti pe zi numara compania.

Clientii McDonald's cumpara cu precadere meniuri. “In general, vindem produse pentru care exista un segment de clienti care sa le cumpare si dezvoltam conceptul conform caruia McDonald's este accesibil. Tocmai de aceea, nu am crescut preturile dupa marirea taxei pe valoare adaugata (TVA). Am facut ajustari, dar mult sub nivelul de crestere al inflatiei. McDonald's este o afacere care nu castiga din pret, ci intotdeauna din volum”, afirma oficialul pe plan local al companiei, care nu este lipsita de concurenta pe piata.

Insa concurenta nu este considerata o amenintare de catre companie, intrucat piata este suficient de generoasa, conform lui Boaje.

Ce nu stiai despre McDonald's

- Un director de restaurant McDonald's are nevoie de peste 2.000 de ore de training.

- Compania nu a facut restructurari, ci a continuat sa angajeze, in conformitate cu noile lansari de restaurante. In total, in Romania, McDonald's are 3.500 de angajati.

- Linia de mic dejun a McDonald's va fi disponibila clientilor in fiecare restaurant existent in tara pana la finalul anului.

- Fiecare nou angajat, indiferent de pozitia ocupata in companie, trebuie sa faca o saptamana de practica in unul din restaurantele McDonald's.

- O data pe an, fiecare salariat al McDonald's trebuie sa lucreze, o zi, intr-un restaurant al lantului, inclusiv CEO-ul.