Motivele scaderii vanzarilor
Pentru magazinele Delicateria Traiteur, care activeaza pe piata gourmet de lux de sase ani, anul trecut a insemnat o scadere cu 20% a cifrei de afaceri si un inceput de 2010 mai slab decat anul trecut. Astfel, afacerile magazinului gourmet au fost afectate. Explicatia principala: aceste magazine desfasoara si activitati de catering pentru receptii si cocktail-uri, iar numarul evenimentelor de acest fel a scazut puternic.“Anul 2010 a inceput chiar mai rau decat 2009 din punctul de vedere al vanzarilor, insa ma astept la o revenire a vanzarilor in octombrie – noiembrie”, declara Adrien Damour (foto), proprietarul magazinelor Delicateria Traiteur.
Printre masurile luate pentru diminuarea efectelor negative ale crizei, proprietarul nu a putut include scaderea preturilor, intrucat nu a putut reduce costurile de productie, asa ca a trebuit sa mareasca productivitatea, sa fie mai atent la cheltuieli si sa reduca personalul.
“Am redus personalul cu 20%, iar acum lucram cu o echipa de 50 de oameni”, adauga Damour.
In plus, el nu vede o revenire spectaculoasa nici in 2011, si spune ca, urmand dupa o perioada de criza in care s-au acumulat datorii, va fi un an al prudentei, in care se vor restitui datoriile pentru a porni din nou.
Oliver Petcu (foto jos), managing partner al CPP Management Consultants, companie de consultanta specializata in industria de lux, spune ca scaderea drastica a vanzarilor la nivelul pietei se inregistreaza mai ales pentru ca aceste magazine aveau un segment important de vanzari catre companii, asa numitele "corporate gifts", pentru diverse ocazii, in special pentru clientii companiei respective. “Este vorba fie de o anumita categorie de produse, de exemplu vinuri sau dulciuri, fie acele cosuri cu o selectie de produse. Cum sectorul corporate inca traverseaza o perioada de reduceri ale costurilor, astfel de cheltuieli au fost drastic reduse. Astfel ca va depinde cum vor sti aceste magazine gourmet sa inlocuiasca segmentul de vanzari corporate gifts cu clienti individuali”, declara Oliver Petcu.
Un alt motiv pentru scaderea vanzarilor este, in opinia consultantului CPP, nivelul preturilor practicate, de multe ori mai mari decat in strainatate, astfel ca multi romani care calatoresc prefera sa-si achizitioneze astfel de produse din alte tari.
„De curand a intrat pe piata si inghetata premium HAAGEN DAZS, prin intermediul unei francize locale condusa de doi oameni de afaceri greci. Prima cafenea a fost inaugurata in Baneasa Mall. M-a frapat faptul ca preturile practicate in Romania sunt mai mari decat in strainatate, din nou motiv de frustrare pentru consumatorul roman”, adauga Petcu.
Grano
Un alt magazin din aceeasi categorie, care a adoptat insa specificul italian este Grano, deschis in centrul Capitalei cu doar o luna inainte de declansarea crizei. Si in acest caz, criza s-a facut puternic simtita abia in perioada sarbatorilor de iarna, dupa care au urmat primele sase luni din 2010 cu taieri de costuri, relocare si planuri pentru revigorarea vanzarilor.Inainte de a lua calea antreprenoriatului prin deschiderea magazinului de delicatese cu specific italian Grano, italianul Giulio da Sacco (foto) lucra in domeniul asigurarilor, iar primul sau contact cu Romania a fost in anul 2001, cand a venit la Bucuresti pentru a cauta clienti pentru compania la care lucra.
In perioada petrecuta aici, cea mai mare problema a sa era mancarea, asfel ca un prieten l-a sfatuit sa-si deschida un magazin cu mancare italiana. Asa a inceput procesul de analiza a pietei, iar sase ani mai tarziu, cand a decis sa renunte la locul de munca pe care il avea in Italia si sa vina sa lucreze in Romania pentru grupul Cefin, in octombrie 2007, a inceput si pregatirile pentru deschiderea magazinului Grano.
“Situatia economica era complet alta atunci. Nimeni nu se gandea la criza asa ca, un an mai tarziu, am inaugurat magazinul, impreuna cu alti doi parteneri pe strada Tudor Stefan, in zona Piata Dorobantilor, dupa o investitie initiala de 100.000 de euro”, isi aminteste Da Sacco.
Italianul si-a propus sa mizeze pe un mic segment al mancarurilor traditionale italienesti reunite sub umbrela denumirii „Salumeria” – diferite sortimente de branza.
Una dintre cele mai mari dificultati intampinate la deschiderea afacerii a fost birocratia excesiva, desi mentioneaza ca si in Italia exista aceasta problema cand lansezi o afacere pe piata insa aici „este dificil sa pui informatia cap la cap si nu stii niciodata daca faci ceea ce trebuie”.
Un regret al sau este acela ca, inainte si dupa lansarea magazinului nu si-a promovat deloc afacerea in randul potentialilor clienti.
„Intram intr-un segment de activitate care imi era complet strain. Schimbam domeniul de activitate, asa ca simteam o oarecare timiditate si nesiguranta. Astfel, inceputul a fost foarte anevoios din punctul de vedere al vanzarilor, intrucat clientii au fost nevoiti sa descopere practic magazinul”.
Mai mult, fiind vorba de produse pe care nu le cunosteau, intrucat nu existau pe piata, le-a fost mai dificil sa intre in contact cu ele, astfel ca Giulio da Sacco s-a gandit ca degustarea oricarui produs din magazin inainte de cumparare ar fi o modalitate potrivita pentru a-i apropia.
A urmat apoi declansarea crizei, iar efectele s-au simtit cel mai puternic in perioada sarbatorilor de iarna dintre 2009 si 2010, cand valoarea vanzarilor a scazut cu 80% fata de aceeasi perioada a anului precedent.
„Daca in primul an de activitate perioada sarbatorilor de iarna ne-a lasat cu
rafturile goale, anul trecut nu am reusit sa vindem decat o mica parte a produselor pe care le-am adus pentru acel moment al anului”, spune da Sacco. A urmat o perioada de taiere drastica a costurilor astfel ca, la doi ani de la deschidere, in iunie 2010, Giulio da Sacco a fost fortat sa relocheze magazinul, tot in zona Dorobanti, la doar o strada departare, pentru a micsora costurile cu chiria, intrucat orice tentativa a lui de a negocia era respinsa din start. In plus, noul spatiu ii ofera si alte avantaje cum ar fi posibilitatea de a amenaja o mica terasa si mai multe locuri de parcare pentru masinile clientilor.
In urma acestor reduceri si a reorganizarii din prima jumatate a anului, da Sacco spune ca afacerea a ajuns abia acum pe break-even. El adauga ca cele mai bune zile in ceea ce priveste vanzarile sunt joi, vineri si duminica, iar cumparaturile unui client se situeaza de obicei intre 100 si 200 de lei/vizita.
Iar cum momentul in care afacerea va aduce veniturile pe care cei trei investitori le asteapta este inca departe, da Sacco spune ca planuieste extinderea activitatii pentru crearea unei atmosfere cat mai apropiate de cea italiana autentica.
Astfel, isi propune ca in urmatoarele 2-3 saptamani sa introduca un meniu cu pret fix pentru pranz cu paste gatite repede, un pahar de vin si o cafea, dar si gustari precum salate si sandvisuri pentru seara, astfel incat sa aduca o parte din spiritul milanez in centrul Capitalei.
Pravalia de Bucate
In acest context, pe piata apar noi jucatori, fiecare cu specificul lui. Este si cazul Pravaliei de Bucate, deschis recent tot in apropierea Pietei Dorobanti, pentru care cei trei asociati au ales specificul romanesc. La acestea se adauga, intr-o pondere redusa, produse din import, aduse din tari europene, si nu numai.“Am pornit de la ideea ca exista o serie de produse romanesti, traditionale si ecologice, de foarte buna calitate si vrem sa aratam ca si acestea pot sta pe rafturile unui magazin cu delicatese”, declara Florian Truta (foto),managerul magazinului..
Mai mult, un alt motiv pentru care afacerile pe aceasta piata se vor dezvolta mai mult pe viitor este, in opinia sa, acela ca se simte tot mai mult nevoia reaparitiei magazinelor alimentare specializate alaturi de magazinele tip supermarket.
“In plus, in supermarketuri principalul criteriu in momentul cumpararii este pretul, aici ne propunem sa schimbam acest concept si sa punem accentul pe calitate, sa dezvoltam o relatie cu fiecare client in parte si sa ne asumam chiar postura de consilieri”, adauga Truta.
In ceea ce priveste nivelul vanzarilor in primele luni de activitate si concordanta acestora cu liniile trasate inainte de lansare pe piata, managerul magazinului spune ca socteala din targ nu se potriveste niciodata cu cea de acasa. De asemenea, el adauga ca in aceasta perioada a invatat ca cel mai important este sa fii suficient de flexibil, astfel incat sa reusesti sa te pliezi pe conditiile date de mediul de afaceri.
“Efectele crizei efectele crizei au fost mai mari decat cele pe care le-am estimat in momentul lansarii afacerii. Cu toate acestea, incercam sa ne adaptam la problemele cu care ne confruntam si sa mergem inainte”, completeaza Florian Truta.
In legatura cu obiceiurile de consum ale clientilor care ii trec pragul, managerul de la Pravalia de Bucate este de parere ca acesta nu este unul foarte bine conturat asa ca nu poate evalua valoarea medie a unui bon de cumparaturi intrucat clientii vin uneori sa cumpere ceva mai ieftin, pentru a-si face o parere cu privire la produse, mai ales daca sunt la prima vizita in magazin, iar alteori vin sa-si faca cumparaturile.
“Ca si antreprenor in acest domeniu, trebuie sa ai rabdare pentru ca relatia cu clientii se consolideaza in timp. Cunoasterea se face cu pasi mici iar la acest aspect specific se adauga efectele crizei”.
De asemenea, Florian Truta considera ca este dificil de estimat perioada de timp in care se poate recupera investitia. “Suntem intr-un context in care nu putem face predictii. Daca eram pe un trend ascendent, sau cel putin linear am fi putut sa ne conturam altfel viitorul afacerii, insa conditiile sunt atat de imprevizibile, una e ceea ce iti propui si altele sunt situatiile cu care te confrunti pe piata”.
“In viitor vrem sa investim mai mult in promovare intrucat am realizat ca nu e de ajuns sa astepti sa treaca cineva pe strada si sa intre in magazin, sau clientii sa il recomande cunoscutilor. Cred ca avem nevoie de mai multa promovare pentru notorietate”, spune managerul Pravaliei de Bucate.
El adauga ca, pe termen mediu, partenerii isi propun sa deschida si alte magazine sub acelasi nume, in alte zone ale orasului.
