S-a considerat intotdeauna un vanzator, desi cariera si-a inceput-o in marina comerciala, unde a activat timp de sapte ani. Iar daca cineva il intreaba acum cu ce se ocupa raspunsul vine repede si simplu: vinde bere. In Ursus Breweries, Victor Armaselu tine de aproape un an carma unui departament de peste 500 de persoane, fiind in acelasi timp responsabil de vanzarea unor branduri de milioane de euro.
“Gandindu-ma la prima etapa din cariera mea profesionala, cand in medie aveam 5 km de apa sub mine, ma intreb ce poate fi mai periculos de atat? Trebuie sa fii tu insuti, acesta este motto-ul meu. 14 ore pe zi din 24 le petrecem la birou si daca nu iti place ceea ce faci este o mare problema”, crede Armaselu.
Rutina este ceva la care uneori se gandeste cu nostalgie, in conditiile in care fiecare zi este diferita.
“Stresul este bun, ne tine vii. Daca ar fi sa ne gandim ca lucrurile care ne definesc in activitatea zilnica sunt legate de dinamism, trebuie sa ai aceasta capacitate de a fi tot timpul pe val, de a fi treaz. Nu sunt ingrijorat de ceva anume in acest moment, dar nici amortit. E una din cele mai mari greseli pe care le poti face ca manager - sa stai linistit si sa crezi ca le-ai rezolvat pe toate. Aceasta stare de alerta permanenta este absolut esentiala”, considera Victor Armaselu.
Una dintre provocarile cu care se confrunta orice om de vanzari in prezent este legata de volatilitatea pietei .
“Sute de mii de afaceri au fost inchise, unele pe buna dreptate, altele pentru ca nu au reusit sa faca fata vitezei in care lucrurile se schimbau. Acest lucru a adus un grad de nepredictibilitate a mediului de afaceri, cu efecte complexe asupra colectarii creditului in piata, a sigurantei mediului investitional. Este greu sa supravietuiesti fara o minima predictibiltate asupra relatiei comerciale. Este unul din cele mai grele lucruri de rezolvat pentru un om de vanzari”, explica oficialul Ursus Breweries.
Ce sfaturi are pentru oamenii de vanzari ai perioadei post-criza?
•Primul lucru pe care il cumpara clientul esti tu insuti. Profesionalismul, etica, predictibilitatea ar trebui sa te defineasca ca si vanzator.
•Trebuie sa-i dai cumparatorului ce are el nevoie, chiar daca calitatile tale de vanzator iti permit sa ii oferi si altceva.
•Vanzarea nu se termina niciodata – fiecare vanzare este un nou inceput pentru urmatoarea vanzare.
Totodata, Victor Armaselu sustine ca Romania s-a bucurat de o perioada cu cresteri fulminante, fara sa inteleaga gradul de sustenabilitate si pe ce elemente se bazeaza.
“Acest lucru a generat o lejeritate in asteptarile noastre ca si consumatori, dar si in rigoarea cu care ne-am tratat meseria de vanzator. Nu generalizez, insa vorbim de unul din efectele perverse ale acestei cresteri economice. Exista tentatia de a trece cu prea mare usurinta peste greseli fara sa inveti din ele, exista tendinta de a lasa in drum clienti”, afirma Armaselu.
Criza financiara a fost, in opinia sa, “dusul rece care ne-a trezit la realitate”. “Ne-a ajutat sa fim mai atenti, mai dispusi sa identificam si cele mai mici nise de oportunitati pe care inainte nu le luam in seama pentru ca ne indreptam catre marele rezultat”, adauga reprezentantul Ursus.
Vestile bune nu se intampla peste noapte si din nimic
Singura veste buna din industria locala a berii in primele cinci luni ale acestui an este reprezentata de anuntul privind cresterea economica din primul trimestru anuntata de Institutul National de Statistica, spune Victor Armaselu. Nimic surprinzator in conditiile in care conditiile meteo din primul trimestru nu au fost favorabile consumului de bere, un produs cu o puternica influenta sezoniera, in timp ce luna martie a fost foarte capricioasa, fapt care nu a incurajat deschiderea de terase sau consumul in afara locuintei. “Vestile bune le asteptam sa vina”, declara Armaselu.
De asemenea, in primele patru luni ale anului oficialul Ursus sustine ca tendinta de scadere din ultimii doi ani afisata de industria de bere a continuat, insa la scara mai redusa.
“Piata berii este tributara mediului general economic, veniturilor populatiei, increderii consumatorilor in ceea ce va veni, cresterea TVA, scaderea puterii de cumparare, in special in zona angajatilor la stat. Toate acestea au afectat comportamentul de consum, cu preponderenta spre finalul anului 2009 si la nivelul intregului an trecut”, spune Victor Armaselu.
Pe de alta parte, acesta crede in existenta unui specific al consumatorului roman, determinat de “tinerea experientei sale in calitate de consumator”, respectiv “o inertie” in a reactiona la ce se intampla in piata. Astfel, in conditiile in care recesiunea a inceput oficial in 2008 in toata lumea, in Romania efectele au inceput sa fie resimtite abia in 2009.
“Ma astept ca aceasta inertie manifestata la inceputul crizei, in a nu crede in existenta ei, sa se manifeste intr-un fel sau altul si la finalul crizei, insa in sens invers. Exista semne pozitive, lucrurile se indreapta catre bine. Daca ar fi sa traducem acest lucru in timp si sa ma gandesc la inertia initiala de 6-9 luni intre momentul inceperii crizei si realizarii acestei crize si a efectelor ei, probabil ca se va intampla si in sens invers”, explica Armaselu.
Potrivit acestuia, un al doilea trimestru de crestere economica va marca, probabil, “tic-tac-ului celor 6-9 luni”, lucru care va depinde insa foarte mult si de specificul categoriei si de influentele externe.
“In cazul nostru, o vara foarte fierbinte si calduroasa ar ajuta mai mult decat cresterea economica in sine”, adauga Victor Armaselu.
In ceea ce priveste posibilitatea reluarii consumului in acest an, oficialul Ursus considera ca parghiile de relansare tin foarte mult de calitatea acestora si nu de existenta lor. Astfel, inainte de criza financiara, consumul a reprezentat unul din elementele de dezvoltare ale economiei, insa baza de crestere a fost determinata de o incredere exagerata a consumatorului in perspectiva economica si de o efervescenta a serviciilor de tip financiar aparute intr-o piata imatura in ceea ce priveste cunoasterea acestor servicii si a efectelor lor pe termen mediu si lung.
“Masa monetara s-a dezvoltat prin aparitia acestei sarabande de credite. Fara indoiala, desi creditul reprezinta un instrument puternic in dezvoltarea economica, el trebuie sustinut de productivitate, care nu a dat semne de crestere spectaculoasa in perioada 2005-2008. Succesul anilor de care am vorbit nu s-a bazat exclusiv pe consum. Pe fondul unei dezvoltati europene puternice a existat si o infuzie de fonduri determinata de emigratia romaneasca si de investitiile straine. Toate aceste trei elemente sunt puternic zdruncinate de factori externi. Consumul nu este decat efectul primelor doua”, considera Armaselu.
Consumul de bere pe cap de locuitor a inregistrat anul trecut o valoarea de 78 litri, continuand trendul descendent inceput in 2009. In 2008, consumul de bere pe cap de locuitor se situa la 93 de litri, iar in 2009 acesta a atins nivelul de 81 de litri.
Spre comparatie, in 2009 consumul de bere pe cap de locuitor se situa in Cehia la 159,3 litri, tara urmata in clasament de Germania (109 litri), Austria (106 litri) si Irlanda (91 litri).
Totodata, piata berii a inregistrat in ultimii doi ani o contractie de 16% fata de 2008, an in care volumul vanzarilor de bere a ating o cota maxima, de 20,2 milioane hectolitri.
In prezent, Bergenbier, Heineken Romania, Romaqua Group, United Romanian Breweries si Ursus Breweries ating un volum de 15,3 mil. hectolitri, cu 4,4% mai putin fata de 2009.
Ursus Breweries are sediul central in Bucuresti si detine 3 fabrici de bere in Timisoara, Buzau si Brasov, avand peste 1.000 de angajati. Marcile Ursus Breweries sunt: Peroni Nastro Azzurro, Ursus Redd’s, Timisoreana, Stejar, Ciucas si Pilsner Urquell.
Dupa ce in anul financiar 2009-2010 a raportat o scadere a vanzarilor de 13%, trendul a continuat si in perioada 2010-2011 cand Ursus Breweries a afisat o contractie de 8% a volumului de vanzari.
Cititi si Seful Ursus: Romanii stiu ce brand vor consuma cand intra intr-un bar. Englezii comanda simplu ‘o bere’
Citeste si:
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
