Cum face un fost angajat Vodafone zeci de mii de euro din reducerea facturilor de telecom

Antreprenorul a inceput afacerea cu o investitie mica, de doar doua mii de euro, iar banii au fost cheltuiti pentru inregistrarea companiei, echipamente IT, dezvoltarea site-ului, servicii de contabilitate, telecomunicatii si de asistenta juridica.

"Acelasi lucru il faceam si inainte de a fi antreprenor, dar pentru un operator: aveam grija de clienti. Si am sesizat ca utilizatorii aveau cateva minusuri: competenta in negociere, competenta tehnica si motivatia de a negocia. Cei care negociaza niciodata nu acopera toata aceste cerinte. De exemplu, cel care detine compania este motivat sa negocieze si poate face acest lucru din punct de vedere comercial, dar nu are competenta tehnica. Pe de alta parte, un director tehnic se pricepe, dar nu este foarte motivat. Iar uneori sa intampla ca la negocieri cu operatorii sa mearga si oameni din departamente precum cel de resurse umane", afirma Adrian Ciobanu (foto).

El a fondat Reimens Group in 2007 dupa ce a lucrat timp de noua ani in telecomunicatii dintre care mai bine de sapte ani la Vodafone Romania, al doilea operator de pe piata locala.

S-a bazat mereu pe recomandari si in patru ani a lucrat cu peste 100 de companii, printre cei mai importanti clienti numarandu-se Omniasig, Xerox, Deloitte si Libra Bank.

Anul trecut, antreprenorul a ajuns la afaceri de aproximativ 50.000 de euro, marja de profit fiind de aproximativ 25-30%.

Comisionul perceput este variabil in functie de serviciile oferite si de rezultate. Astfel, pretul pentru audit si managementul costurilor este mai mic decat suma solicitata in cazul in care antreprenorul se implica in negociere si consultanta in achizitia de echipamente si servicii.  

Insa, veniturile companiei depind mai ales de rezultatele obtinute in urma auditului. Astfel, "sunt firme pe le auditam si lucrurile merg foarte bine si rezultatele nu sunt spectaculoase, dar sunt si firme unde administrararea costurilor nu se face foarte eficient si veniturile noastre sunt mai mari".

De exemplu, in cazul unei institutii bugetare care nu isi negociase serviciile de voce de cinci ani costurile au scazut cu 70%.

"In cinci ani preturile au scazut dramatic. Nu este neaparat meritul meu ca diminuarea a fost de 70%. Poate ca ar fi fost de 50-60% daca negociau singuri. Dar astfel de situatii sunt rare si in general se intalnesc in sistemul bugetar".

Reimens Group are pana in zece colaboratori, iarnumarul acestora oscileaza in functie de proiecte. In general, compania are clienti care au facturi de cel putin 2.000 de euro pe luna pentru servicii de telecomunicatii, dar costurile pot ajunge pana la 30-40.000 de euro pe luna.

In medie, companiile cheltuiesc in jur de 10% din buget pentru IT si telecomuncatii, dar daca o companie isi bazeaza activitatea pe comunicarea prin sistemele telecom, costurile pot fi mai mari.

"Costurile depind de activitatea companiei. Pentru ca poate fi vorba de un call center care are un volum foarte mare de convorbiri si doar 100 de angajati sau de o companie cu foarte multi angajati care nu vorbesc foarte mult", spune antreprenorul.

Costuri mari sunt si in cazul companiilor care au foarte multe locatii si comunica prin internet.

"Businessul creste pentru ca a devenit cunoscut in piata si este inca unic in domeniu. Inca nu exista o companie care sa faca exclusiv audit in telecomunicatii. Noi avem drept concurenta indirecta firmele de IT care fac management de IT, infrastructura, consumabile, dar si de servicii telecom. Dar businessul evolueaza asa cum ma asteptam. Este greu sa formezi o piata de la zero, sa-i inveti pe clienti ce inseamna acest serviciu. Am anticipat ca voi avea greutati in primii ani cu negocierile si cu pozitionarea mea ca negociator pentru mai multe firme, dar lucrurile s-au atenuat acum", afirma Ciobanu.

El adauga ca unul dintre principalele lucruri care l-au ajutat sa castige clienti este faptul ca mereu incearca sa pastreze operatorul care este furnizor pentru o anumita companie.

Astfel, numerele sunt portate intr-o alta retea doar din "cauze insurmontabile": de exemplu, daca nu exista retea sau furnizorul nu are serviciile pe care le doreste clientul.

"Toate companiile ar trebui sa isi faca un audit, sa vada daca sunt facturate corect, daca au pierderi si daca mai pot face economii fara sa implice operatorul in partea de negociere. Macar din aceste motive aceste audit trebuie facut de toate lumea", explica Ciobanu.

De ce sunt nemultumite companiile de operatori:

- Clientii sunt nemultumiti de serviciile de customer care:

"Sunt clienti care exclud din selectie furnizori cu care au avut experiente negative ani de zile in zona de customer care si clienti care regreta ca lucreaza cu un operator dupa primele luni. Astfel, ajung sa-si schimbe furnizorul si nu ma refer la furnizori mici", spune Ciobanu.

- Operatorii sunt rigizi in negociarea contractelor si in privinta solicitarilor clientilor o cauza fiind chiar pregatirea si motivarea angajatilor

“Nu intotdeaua se rezolva lucrurile asa cum vor clientii si o cauza ar fi faptul ca operatorii fac compromisuri la recrutare. Acum 10-11 ani, Connex si Dialog recrutau pentru fiecare post liber oamenii cei mai buni pe care ii gaseau, in timp ce astazi fac compromisuri. Pentru ca acum companiile nu mai sunt la fel de generoase cu pachetele salariale si oamenii cei mai buni incearca sa plece in companii in care sunt remunerati si apreciati dupa competenta si pregatirea pe care o au. Oamenii fac businessul, iar aceste companii trebuie sa se concentreze pe selectia angajatilor potriviti si sa-i motiveze".

Citeste si Reimens Group: Operatorul care va avea succes va fi cel care va face un compromis legat de bani si va investi in clienti