Wall-Street.ro: Afirmati ca ati alcatuit un task-force al carui scop este de a explora caile de expansiune pe piata avocaturii. Ce inseamna acest lucru?

Doru Bostina: Task-force este un termen imprumutat din strategia militara si cred ca sintetizeaza cel mai bine ce vrem sa facem in continuare. Rezultatele sunt cele care conteaza in avocatura, in ciuda discutiilor actuale din industrie care contesta acest lucru. Pentru a ajunge la rezultate, simpla cunoastere a legilor sau maiestria potrivirii lucrurilor in asa fel incat sa gasesti solutia legala nu mai sunt suficiente in avocatura de astazi. Avocatura inseamna deja mai mult decat ce fac avocatii. Spre exemplu, noi suntem implicati intr-o multime de proiecte mari unde, pe langa priceperea si cunostintele avocatilor, devine indispensabila prezenta unor oameni specializati, precum sunt cost-controllerii, care ne spun daca proiectul este sau nu eficient, specialistii de PR, care ne arata cat de buna este comunicarea si daca un anumit proiect va fi folosit in viitor drept referinta pentru a ne face cunoscuti clientilor care vin la noi in principal pentru a le rezolva problemele.

Doru Bostina devine director de dezvoltare la Bostina&Asociatii. Tatal sau preia fraiele casei de avocatura

Doru Bostina devine director de dezvoltare la Bostina&Asociatii....

Am considerat necesara dezvoltarea unei retele de sustinere a muncii avocatilor. Clientii nu vin la noi pentru ca suntem “cei mai buni”, nici pentru ca banuiesc ca noi cunoastem legea mai bine decat altii si nici pentru ca am luat note bune in facultate. Vin pentru ca am reusit sa ne facem cunoscute succesele. Si abia apoi intervin oamenii specializati care se ocupa de structurarea unei afaceri. Aici dau exemplul privatizarii CFR Marfa (Bostina si Asociatii l-a asistat pe Gruia Stoica-n.r.), unde am lucrat cu o echipa complexa mai ales la due-dilligence, formata din avocati, consultanti si economisti. Nu ne-am fi descurcat fara o echipa complexa pentru ca problemele erau intrepatrunse si nu se rezumau doar la cele de natura juridica. Pe langa societatea CFR Marfa in sine, mai erau opt filiale, nu au fost doar chestiuni juridice legate de contracte, ci si probleme care tineau de patrimoniu ori de ajutoare de stat care exced sfera juridicului.

Wall-Street.ro: De ce este necesar acest proiect? Concret, veti mai angaja oameni noi? Ce fel de oameni cautati?

Doru Bostina: Gandind in termeni militari, ofensivele sustinute doar de soldatii din prima linie au succes doar in primele zile. Eroismul si sacrificiul devin inutile fara strategi care sa planuiasca unde anume trebuie sa lupte soldatii. Asa ca am decis sa concentram suportul necesar pentru ca proiectele mari ale avocatilor - privatizari, proiecte de fuziuni si achizitii – sa fie mai eficiente. De exemplu, suntem implicati acum intr-o achizitie care depaseste granitele Romaniei. Un jucator strain care a lucrat cu noi la o achizitie locala incearca acum o preluare in tarile vecine (Bulgaria si Ungaria). Incercam sa recrutam in continuare oameni foarte buni: cost-controlleri, finantisti si specialisti de vanzari. Ganditi-va ca putini sunt avocatii care sa fie si oameni buni de vanzari ori de marketing. Avem deja 7-8 oameni de suport si cautam specialisti care sa fie priceputi in marketing si vanzari. Vrem sa mergem spre clienti si sa ne facem cunoscuti. Sa avem o abordare de tip “om la om” nu neaparat printr-o publicitate agresiva.

Wall-Street.ro: Va indreptati spre organizarea corporatista. Este “Bostina si Asociatii” o corporatie sau mai degraba un proiect antreprenorial?

Doru Bostina: Suntem mai mult o corporatie. Incercam sa punem munca avocatiala pe aceleasi baze folosite de marile corporatii. In felul acesta ne asiguram eficienta.

Wall-Street.ro: Ati devenit directorul de dezvoltare al Bostina si Asociatii, desemnandu-l in functia de managing partner pe tatal dumneavoastra. Nu cumva aceasta mutare a fost naturala in contextul in care in ultimii ani ati fost mai mult un om de business si mai putin un avocat?

Doru Bostina: Asa este. Am constatat urmatorul lucru: implicarea mea a fost tot mai redusa din punct de vedere profesional in ultimul an de activitate, iar la nivel organizatoric a fost mai mare. Am stat si m-am gandit: decat sa ajung la un revers - sa ma implic profesional din ce in ce mai mult si sa caut un manager al biroului “Bostina si Asociatii”, un fel de COO, mai bine sa fiu chiar eu acel om, iar partea strict profesionala sa o las colegilor mei avocati asociati.

Acest proces s-a produs in mod natural odata cu cresterea societatii si in dorinta de a acoperi segmente noi de consultanta, cum sunt cea fiscala si extinderea birourilor regionale. In acelasi timp, oricat as delega legaturile cu clientii, constat ca din punct de vedere diplomatic imi consuma foarte mult timp intretinerea acestor relatii. Strategic, intalnirile cu un presedinte de banca sunt activitati de care trebuie sa ma ocup eu, in calitate de managing partner, si pe care nu le poate face un avocat care lucreaza cu clientul respectiv, desi poate acesta este peste nivelul meu din punctul de vedere al cunostintelor si al implicarii.

Wall-Streeti: Care a fost cel mai important moment de pana acum al “managerului” Doru Bostina?

Doru Bostina: Un moment decisiv a fost in august 2011, cand am spus “Asa nu se mai poate!” Am avut o sedinta-bomba pe 9 august - intamplarea face ca tot intr-o zi de 9 august a fost detonata bomba atomica deasupra orasului Nagasaki. A fost o discutie importanta cu avocatii asociati in care am spus “Stati putin! Nu mai merg lucrurile in continuare asa cum au evoluat pana acum. Daca nu jucam pe goluri, ci doar pentru frumusetea meciului, nu vom ajunge nicaieri. Am avut anumite discutii in urma carora unii avocati au ales sa plece pentru ca au refuzat o gandire bazata pe criterii economice. Imi adresau urmatoarea intrebare: “De ce sa ma penalizezi daca din punct de financiar munca mea nu este eficienta, dar profesional imi fac bine treaba?”

Am trait senzatia persoanei cu probleme de vedere in momentul in care i se pun lentile si incepe sa vada dintr-o data mult mai clar. Abia atunci am vazut punctele nevralgice si practicile pe care ar trebui sa ne concentram eforturile. Toti avocatii jucau frumos: unii marcau goluri, altii lucrau doar pentru jocul frumos. A trebuit sa formam o echipa orientata spre rezultate.

Wall-Street.ro: Nu cumva restructurarea a venit cam tarziu in raport cu declansarea crizei?

Doru Bostina: Restructurarea s-a produs la timp intrucat noi nu am avut probleme atat de mari in momentul in care a inceput criza. In primul rand, nu am fost axati pe consultanta imobiliara. Sigur, nu am obtinut banii pe masura, asa cum s-a intamplat la multe case de avocatura, dar nu ne-am concentrat pe bula din real-estate. In al doilea rand, din punct de vedere al distributiei veniturilor pe arii de practica, eram foarte echilibrati. Nu am avut clienti-ancora pe care sa-i fi pierdut in criza astfel incat sa ne punem problema pierderiii unor clienti decisivi pentru businessul nostru. Am simtit nevoia de restructurare nu neaparat din cauza crizei, pentru ca nu ne-a afectat atat de mult, ci tocmai din prisma nevoii sa dezvoltam departamentele suport, care ii avertizeaza pe avocati atunci cand intra intr-un proiect in care au o eficienta redusa, in care nu stiu sa aloce oamenii in mod corespunzator. Replica departamentelor suport este utila: “Faceti ceva, schimbati oamenii, echilibrati onorariile astfel incat proiectul sa devina rentabil.” Datorita presiunii departamentelor suport am ajuns la concluzia necesitatii unei structuri interne de gandire a businessului avocatesc.

Wall-Street.ro: Cum vedeti structura avocaturii de business din prezent?

Doru Bostina: Cateodata realizam ca incercam prea mult sa fim inaintea pietei. Sa ma explic: structura avocaturii romanesti este relativ constanta de mai bine de 10 ani de zile - 20% dintre avocati realizeaza 80% din piata. Acei 80% dintre avocati care obtin 20% din venituri nu sunt fortati sa inoveze ori sa-si depaseasca limitele. Au reusit in cariera si au obtinut un echilibru. Probabil ca criza financiara a pus presiune pe firmele mijlocii, care sunt facute sandvis intre firmele mari cu proiecte banoase si cabinetele individuale de avocati, cu doi-trei clienti si fara costuri ridicate.

Sunt departe de un optimism in ceea ce priveste fuziunile firmelor de avocatura. Mai degraba in ultimii ani putem vorbi de tot felul de rupturi in cadrul caselor de avocatura, cu exceptia a doua proiecte de mariaj care nu au durat. Vad o anumita incremenire in proiectul organizarii avocaturii.

Citeste si:

Este foarte importanta echipa in ansamblul ei, si nu starurile. Dupa cum vedeti, noi nu am cultivat o politica de staruri. Nu am incercat sa scoatem in fata anumiti avocati cu motivatia ca ei sunt cei mai buni in domeniul protectiei intelectuale, spre exemplu.

Wall-Street.ro: Nu cumva este o strategie de precautie prin care va asigurati sa nu pierdeti la nivel de imagine ca urmare a plecarii unui om bun?

Doru Bostina: Am mai spus-o si in alte discutii. Aceste plecari si veniri sunt supralicitate in avocatura. De exemplu, nimeni nu comenteaza plecarile din Deloitte, PwC, EY sau KPMG, desi aceste companii au cifre de afaceri mult mai mari decat veniturile din avocatura. De exemplu, si noi am format oameni foarte buni care sunt mandria altora la ora actuala, dar nu am avut niciodata ideea ca ne prabusim daca pleaca un anumit avocat. Noi incercam sa cream o organizatie dupa modelul anglo-saxon care sa promoveze un brand si un anumit nivel de servicii. Spre comparatie, clientii nu se duc acum la Deloitte sau la PwC ca sa discute cu fondatorii companiei, ci pentru ca stiu ca exista un anumit nivel de servicii. In schimb, un cabinet individual poate sa puna accentul pe calitatile unei singure persoane. Ne-am fi promovat degeaba mintile stralucite daca in cele 5 zile de due-dilligence la CFR Marfa nu am fi avut o echipa de 19 avocati care sa duca proiectul la un final dorit de client.

Wall-Street.ro: Constat o crestere a orgoliilor in avocatura. Este 2013 cel mai orgolios an din avocatura?

Doru Bostina: Da, lupta orgoliilor se ascute in avocatura dintr-un motiv foarte simplu. A disparut creativitatea in randul avocatilor care pana acum inovau, iar aceasta capacitate a ajuns sa fie inlocuita de lupta orgoliilor. In loc ca fiecare firma sa-si caute drumul propriu, am ajuns sa ne comparam mai putin prin prisma rezultatelor financiare si profesionale, ci prin argumente de factura narcisista. Spre exemplu, argumentul dimensiunii in care ma vede pe mine o parte a pietei sau a mediei.

Wall-Street.ro: Ce ati invatat din proiectele mari de anul acesta, cum ar fi privatizarea CFR Marfa?

Doru Bostina: Am invatat ca marimea conteaza si ca resursele sunt cele care fac diferenta in avocatura. De asemenea, presiunea FMI a reprezentat un lucru pozitiv in accelerarea procesului de privatizare. Multi spun ca important nu este sa ai tunuri, ci sa-l faci pe inamic sa creada ca ai tunuri. Napoleon a avut tunuri cu care a spart gheata la Austerlitz, iar armatele rivale nu au avut tunuri, ca urmare s-au scufundat. De asemenea, si in avocatura este esential sa detii tunurile chiar atunci cand ai nevoie. Viitorul avocaturii va cere echipe pe masura pentru proiectele mari, cum sunt, spre exemplu, exproprierile.

Wall-Street.ro: Dar este privatizarea CFR Marfa un succes?

Doru Bostina: Din punctul nostru de vedere, a fost succes pentru ca ne-am incadrat in termenele prevazute si am reusit sa facem ce ne-a cerut clientul. De acum incolo nu mai sunt chestiuni care tin de avocati, ci de puterea cumparatorului, de Consiliul Concurentei si de Comisia Europeana. Cred ca vom mai vedea privatizari pentru ca statul nu va gasi resursele necesare pentru a pune pe linia de plutire companii mamut de tipul Posta Romana, Tarom sau CFR Infrastructura. Capitalul trebuie importat intrucat Romania nu a fost niciodata producatoare de capital.

Wall-Street.ro: Aveti multe proiecte cu statul, iar competitia contesta acest lucru. Ce opinie aveti?

Doru Bostina: Nu este nicio jena si nu am avut nimic de ascuns in ceea ce priveste proiectele cu statul. Credem ca statul ar trebui sa fie unul dintre principalii beneficiari ai consultantei juridice. Statul se reformeaza, este actorul care dezvolta proiecte de infrastructura si tot statul este cel care privatizeaza active. Ca atare, nu vad de ce ar tebui sa fim farisei si sa nu lucram cu statul. De fiecare data participam la procedurile de achizitii publice care sunt transparente si organizate pe principiul concurentei. Sigur ca neputinta anumitor competitori se poate transforma in acuze. Piata ramane o piata, iar clientii sunt cei care fac onorariile. Cred ca statul este unul dintre clientii care va continua sa aiba nevoie de servicii juridice. Vedem o tendinta de eficientizare a statului. Ca arii de practica, incercam sa ne dezvoltam unitar, fara sa transformam o practica intr-un domeniu-vedeta. Privatizarile, listarile la bursa, emisiunile de obligatiuni si proceduri de achizitii publice vor constitui domenii foarte bune pentru avocati. (…) Onorariile nu vor mai scadea, ci se va trece la un sistem mult mai elastic: “cum vrea clientul”. Daca clientul vrea sa lucrezi pe un buget, atunci vei fi nevoit sa lucrezi doar pentru acel buget. Daca prefera onorariul orar, atunci te vei supune. Sau onorariul orar, cu capac la o anumita suma. Am ajuns in momentul in care dictatura devine a clientului, nu a consultantului juridic.

Wall-Street.ro: Cum se raporteaza antreprenorii la romani la serviciile avocatilor?

Doru Bostina: Antreprenorul roman este mai deschis catre serviciile de consultanta juridica. Asistam la o anumita maturitate a celor care si-au inceput afacerile imediat dupa Revolutie. Ei se gandesc fie la vanzarea afacerii, fie la conducerea ei pe baze corporatiste. Mitul antreprenorului atotstiutor in cadrul unei firme incepe sa dispara. De asemenea, antreprenorul roman devine mult mai flexibil la sfaturile avocatilor.