Mihai Bonca, consultant, trainer si fondator al buticului de strategie Brand Arhitects este speaker la Retail Arena. Vino sa il asculti pe 25 octombrie la hotel Sheraton, unde va tine workshop-ul "Iconoclasts applied to Marketing"!

Brand Arhitects este un butic de strategie care ofera consultanta companiilor care isi doresc repozitionari si schimbari de strategie si care a luat nastere in urma cu doi ani.

“Daca ne uitam la retaileri, sunt in continuare sunt in zona de pret si promotii. Eu nu consider ca asta este o pozitionare, ea apare in momentul in care nu stiu ce sa faca sau nu le ies cifrele. In momentul in care un retailer isi fundamenteaza businessul pe strategie de pret si promotie, cred ca nu a avut vreodata o strategie, ci pur si simplu a operat dintr-o anumita inertie, pe baza lucrurilor pe care le stia: sa aleaga o zona buna intr-un oras, sa faca un magazin care arata la fel ca celelalte magazine, sa le populeze cu rafturi si produse, mai mult sau mai putin ca orice alt magazin. De ce ar fi asta o strategie? Unde este diferentierea, modul diferit in care acest retailer vede? Raspunsul: nu vede diferit”, explica Mihai Bonca.

Pe ce altceva se pot concentra retailerii, in afara de promotii si preturi cat mai mici? “Marci romanesti, prospetime, responsabilitate sociala”, sunt cateva dintre exemplele oferite de Mihai Bonca. In ceea ce priveste nume din piata locala care au reusit sa iasa din batalia de pret si promotie, consultantul considera ca Dedeam si Kaufland sunt cativa dintre ei.

Cel mai mic pret nu este un beneficiu, va atrage intotdeauna vanatorii de promotii si aici am o doua mare problema: cum pot sa loializez? Care este Customer Lifetime Value al unui vanator de promotii? Pentru ca el tot timpul va alege cea mai buna promotie, care poate fi in alta parte, asadar acest Customer Lifetime Value va fi scazut si atunci de ce as investi pentru el si de ce as incerca sa il aduc aproape? Poate as face chiar o strategie in care in mod activ nu mi l-as dori in magazin, pentru ca nu am ce face cu el, nu-mi aduce profit si intotdeaua se va uita la competitie si va cumpara de unde e mai bine pentru el. Raspunsul e tot timpul la mijloc, dar nu cred ca este sustenabil aceasta politica a pretului mic si a promotiei extreme. Cei mai multi incep sa o schimbe”, mai spune Mihai Bonca.

Retailerii, mai reticenti la schimbare

De asemenea, cand vine vorba de schimbari de strategie, retailerii romani sunt in general mai reticenti fata de companiile din alte domenii, mai spune Mihai Bonca.

Tot el considera ca in momentul de fata piata romaneasca este predominant traditionala, cu putine exceptii ale unor retaileri mari, dispusi pentru schimbare si inovatie, dar care provin mai degraba din zona de eCommerce.

“Poate voi spune un lucru neplacut, dar in general retailerii sunt in urma fast-movingului ca schimbare. La intrebarea cine este retailer modern si cine este traditional, eu consider ca retailerii prezenti in Romania sunt toti traditionali, cu foarte putine exceptii de comercianti care au devenit moderni, dar care nu sunt in zona brick & morter, ci in eCommerce”, a declarat Mihai Bonca.

Cand si cat de des apeleaza companiile din retail si FMCG la consultanta de strategie? De obicei, companiile, din orice domeniu, apeleaza la astfel de proiecte in momentul in care apar tensiuni si au nevoie de schimbare pentru a ramane pe piata, considera Mihai Bonca.

Mai mult, nu tine foarte mult de domeniul sau industria din care provina compania respectiva, ci de felul de manager care se afla la carma conducerii: “deschisi, care intelege ca trebuie sa transforme, care isi asuma riscuri pentru ca altfel stie ca nu ar putea sa supravietuiasca”, spune Mihai Bonca.