“From emotions to experience: retail of the future” este tema editiei cu numarul 7 a retailArena, evenimentul anului in industria de retail. Vino alaturi de noi pe 23 si 24 octombrie, la hotel Sheraton, sa afli toate noutatile si tendintele din retail si cum iti poti creste afacerea!

Care sunt principalele provocari in retail

Inainte de a vorbi despre comertul viitorului, este necesar sa ne uitam la ce se intampla in prezent in piata. Principalele provocari ale comerciantilor, in opinia lui Mihai Bonca, sunt faptul ca au ramas blocate in promotii si cel mai mic pret, atat din perspectiva comunicarii, cat si din punct de vedere al culturii organizationale.

“Pur si simplu nu stiu sa faca altceva si le e mult prea frica sa schimbe. Promotiile si reducerile de pret functioneaza ca un drog: e nevoie de o doza din ce in ce mai mare ca sa se atinga acelasi nivel de rezultate”.

“La final este un joc cu suma negativa. Nimeni nu castiga in ecosistem: retailerul, furnizorii asupra carora se trimite mai departe presiunea, iar pe termen lung nici clientii. Clientii sunt cei care vor plati nota, prin oferta in scadere si calitatea din ce in ce mai scazuta; reducerile trebuie sa fie sustinute de undeva. Promotiile si reducerile de pret nu sunt sustenabile pentru nimeni. Pretul corect pentru calitatea oferita, da. Pana la urma, pretul este un „qualifier” pentru vizita in magazin. Ce se intampla cu restul beneficiilor oferite de un retailer? Semnele schimbarii vin fix de la leaderi, doar ca ceilalti nu le pot inca urma, fiind inca tributari culturii organizationale.”, spune Mihai Bonca.

Un bun exemplu in acest sens sunt retailerii care au campanii despre prospetime, comunitati, productie locala, digitalizare. O astfel de comunicare nu doar ca ajuta imaginea retailerului, dar si profitabilitatea.

Dar cum va arata consumatorul viitorului?

“Cred ca unul dintre modurile in care ne putem imagina evolutia pietei este vizualizand un pendul cu oscilatii indelungate. A existat o perioada in care totul era „hand made”, „custom”, facut in comunitate, intr-un mod sustenabil. Il cunosteai personal pe artizan, iar contactul era uman, permanent, direct. Este visul oricarui cumparator premium de azi, doar ca „market-place-ul” era targul, iar comunitatea artizanilor era o ghilda. Dezvantajele principale erau date de lipsa de eficienta, lipsa de scalare, imposibilitatea acumularii capitalului. Si pendulul si-a inceput urmatoarea iteratie. Revolutiile industriale au reusit sa eficientizeze procesul de fabricatie si de vanzare. Apartitiile supermarket-ului acum un secol sau explozia e-commerce-ului in urma cu 20 de ani sunt integrate in acelasi proces iterativ. Unii poate il considera o disruptie, insa onest, este o continuare accelerata a aceleasi miscari inceputa cu motorul cu aburi: standardizare, scalare, acumulare de capital, costuri marginale cat mai scazute, reducerea dependentei de contactul uman", spune fondatorul buticului de consultanta Brand Arhitects.

Probabil ca aceasta eficientizare va continua o perioada in tendinta principala a comertului. Insa apar din ce in ce mai multe curente emergente in segmentele premium, nemultumite de consumerism. Asta arata ca pendulul evolutiei va reveni mai devreme sau mai tarziu catre individ, customizare, comunitate, sustenabilitate, tinand insa cont de eficienta castigata intre timp. Oricine isi va permite in cateva decenii un produs creat special pentru el, la costuri minime. De la mancarea de la restaurant, hainele pe care le poarta sau la medicamentele pe care le va cumpara, special facute pe profilul sau genetic.

Ce canale de vanzare vom utiliza: de unde si cum va cumpara?

„Omnichannel-ul a devenit mainstream. Orice retailer „brick & mortar” care se respecta are un canal de e-commerce decent. Nu mai trebuie sa fii Amazon ca sa vinzi online sau mobile, iar pana la urma marjele de profit sunt tot pe acolo. In US, atat Amazon (excelent online) cat si Walmart (excelent offline) au o marja operationala oarecum similara: 5.1% vs. 5.2%. Lasand PR-ul la o parte si scotand din discutie AWS, Amazon are profituri in linie cu leaderul retail-ului „brick and mortar”. Profitul Amazon vine de „marketplace” nu din „first party”, unde vand in pierdere", incheie Mihai Bonca.

Exact cum formatele hyper/super au fost o mare noutate la inceput, apoi s-au comoditizat in timp, la fel se intampla si cu e-comm, insa mai accelerat. Pana la urma tot gama de produse, pretul corect, experienta decenta in cumparare, livrarea si calitatea serviciilor post-vanzare vor castiga loialitatea clientilor.