“Acum, odata cu achizitia totala nu au fost modificari majore. Insa s-au schimbat lucrurile cand au intrat initial in actionariat (n.red. prin achizitia a 60% din companie), in 2009. Pana atunci eram pe cont propriu, toti banii pe care ii castiam ii investeam, dar nu in facilitati noi, ci pentru a putea functiona. Cresteam cu 50% in fiecare an si pentru ca era un decalaj intre momentul in care plateau clientii si cel cand trebuia sa platim noi salariile si impozitele de stat, trebuia sa investim toti banii in capital de lucru. Dupa accea nu am mai fost in aceasta cursa. Inainte era ceva de genul <<Crestem, crestem, dar niciodata nu aveam bani”, explica Seitan.

In varsta de 43 de ani, Marian Seitan a fondat businessul Hit Mail in 1997, la jumatate de an dupa ce a terminat Facultatea de Relatii Economice Internationale din cadrul Academiei de Studii Economice. Tocmai revenise din Franta, unde fusese trimis de facultate pentru a studia marketing direct.

Chiar daca si-a vandut complet businessul, Seitan este inca directorul general al companiei si este implicat full time in managementul afacerii.

In Franta, am stat cateva ore in supermarket si ma minunam de cat de multe produse aveau

“Am vazut cine este in piata si m-am gandit ca este o oportunitate buna. Era un domeniu lipsit de cunostinte, in timp ce eu avusesem parte de multe informatii in Franta, unde studiam la o facultate destul de aplicata. Acum concurenta este mult mai mare, iar pentru un serviciu ca acesta sunt 10-15 firme, atunci erau 1-2. De exemplu, nu exista niciun supermarket. Cand am mers in 1995 in Franta, am stat cateva ore in supermarket si ma minunam de cate produse aveau”, spune antreprenorul.

Grupul Mediapost Hit Mail este format din cinci companii care au avut anul trecut afaceri de 10,7 milioane de euro si 841 de angajati. Companiile din grup sunt: Mediapost Hit Mail, Inbox Marketing, Create Direct, Interactions Marketing si Mediapost Hit Mail Bulgaria.

Primul client a fost Unilever, iar la putin timp dupa compania Hit Mail a inceput sa lucreze cu Dialog (actualul Orange Romania).

“Am aflat prin intermediul agentiilor ca cei de la Unilever aveau nevoie de servicii precum ale noastre. Pe de alta parte, colegii mei alergau in fiecare zi dupa clienti noi. Si mai era si reteaua colegilor din facultate, unii dintre ei lucrau in firme mari. Majoritatea s-a angajat la multinationale, pentru ca generatia noastra este una dintre cele mai bune si printre cele mai cautate de companiile mari”, explica antreprenorul.

Factura de doua milioane de euro de la Posta Romania in 2008. Anul trecut: 50.000 de euro

In acea perioada marketingul direct inseamna mai ales trimiterea de pliante si scrisori prin posta, o zona care inseamna foarte putin acum in cifra de afaceri de 11 milioane de euro ale grupului. Anul de varf pentru marketingul direct clasic, cel al trimiterii de informatii prin posta, a fost 2008.

“In acel an am avut o factura de doua milioane de euro de la Posta Romana la finalul anului, in timp ce in 2014 a fost de 50.000 de euro. A scazut foarte mult pentru ca tehnologia s-a suprapus cu criza economica. La noi scaderea a fost accentuata de criza. Marketingul direct s-a mutat in digital si este mult mai usor asa pentru ca nivelul cheltuielilor este mai mic, dar principiile de comunicare si selectie functioneaza la fel. Este eficient si marketingul direct prin posta, daca il faci cu atentie. Faptul ca a scazut foarte mult numarul de scrisori trimise catre oameni ii face pe acestia sa fie mai atenti, informatia capata mai multa valoare si am vazut cateva rezultate spectacuoase. Acest tip de marketing direct este un canal informativ care trebuie urmat de apelarea clientului”, spune Seitan.

Pe masura ce trimiterea de scrisori si pliante a scazut, si-au facut loc alte canale de comunicare precum e-mailul, SMS-urile si apelurile telefonice.

“Numarul de interactiuni cu consumatorii a crecut de zece ori. E-mailul este cel mai utilizat pentru ca este si foarte ieftin. Pe de alta parte, SMS-ul are o rata de deschidere foarte mare si uneori este foarte eficient, mai ales daca in mesaj este inclus si un link, daca sunt oferite cupoane de reduceri”, afirma seful Mediapost Hit Mail.

Principala problema: mesajele spam

Cea mai mare problema pentru o companie de marketing direct este faptul ca e-mailurile trimise pot fi confundate cu cele care sunt spam, adica mesaje nesolicitate de consumatori.

“Ar trebui sa se asezam toti jucatorii la masa si sa oprim spam-ul. Trei sferturi dintre mesajele de pe email sunt spam, iar acest lucru se intampla si pentru legislativul nu este destul de dur. De cand au inceput firmele sa vanda baze de date, de ordinul milioanelor de inregistrari, s-a instalat haosul pe piata de comunicare prin e-mail. Spamul ar putea fi oprit, daca legile ar fi mai dure. Ne afecteaza foarte mult pentru ca oamenii cu greu mai fac diferenta intre mesajele noastre si cele spam".

El a adaugat ca bazele de date nu ar trebui vandute ori inchiriate, ci construite de fiecare companie, pentru ca acestea se bazeaza pe relatia construita cu un anumit client.

“Rata de succes pe o baza de date proprie este de sapte ori mai mare decat pe una inchiriata. Alte studii zic ca este de zece ori mai buna. Oricum, succesul este mult mai mare. Noi ne incurajam clientii sa faca efort si sa isi construiasca propria baza de date, sa isi reactiveze clientii vechi pentru ca ei sunt mult mai interesati decat cei care nu le sunt clienti”.

O campanie mare inseamna trimiterea a 200-300.000 de emailuri. Care sunt costurile

O campanie medie inseamna trimiterea a circa 100.000 de emailuri catre clienti, iar o campanie mare inseamna 200-300.000 de emailuri. Trimiterea a 100.000 de e-mailuri costa 1.000 de euro.

Grupul lucreaza cu circa 360 de clienti, iar 80% din business este generat de companiile din FMCG si retail. Alte verticale importante in business sunt clientii din zona financiar-bancar, auto si telecomunicatii.

Printre segmentele care cresc cel mai mult in ultimul timp se numara retailerii din comertul electronic. “O firma de comert electronic, daca nu investeste 1.000-2.000 de euro pe luna, in anul de lansare, nu se poate face cunoscuta”,

Tocmai pentru ca vanzarile online au cresteri anuale impresionante (de circa 30% de la an la an, domeniul fiind evaluat la circa 1,2 miliarde de euro in 2014) cei de la Mediapost Hit Mail s-au pregatit serios pentru editia din acest an Black Friday.

Serviciu pentru magazine online de Black Friday

“Chiar azi (n.red .joi, 22 octombrie) am avut o sedinta operationala pentru Black Friday. Avem un produs de logistica pentru firme de comert electronic prin care acestea pot sa externalizeze catre noi toata logistica. Adica furnizorii trimit produsele la noi in depozit, le stocam si, cand vine comanda, gasim produsele, facem coletul, iar curierul vine si ia produsul de la noi. In final trimitem furnizorului banii pe care ii primim de la curier. Oricum, curierii ne cunosc bine, suntem de 18 ani in piata si in fiecare zi vin toti curierii la noi pentru ca fiecare are ceva de livrat. Practic, prin acest serviciu, retailerii nu mai trebuie sa isi gestioneze logistica”.

Serviciul a fost lansat in urma cu doi ani, iar managerul se asteapta ca de Black Friday comenzile gestionate de Mediapost sa fie de patru ori mai mari decat coletele gestionate de companie intr-o zi obisnuita.

“Lucrurile sunt simple, vom lucra sambata si duminica pentru ca altfel nu se poate”, spune Seitan.

Acest produs aduce in jur de 2% din cifra de afaceri a companiei, adica 200.000 de euro. Cele mai importante servicii pentru cifra de afaceri a grupului Mediapost sunt cele de comunicarea directa (prin e-mail, SMS, telefon) care aduc 50%, acestea fiind urmate de cele de distributie de pliante (30%).

Un nou depozit din 2015

Pentru a sustine cresterea, grupul va deschide in prima jumatate a anului viitor un nou depozit, de 3.500 de metri patrati in localitatea Mogosoaia de langa Bucurest intr-un proiect dezvoltat de austriecii de la Immofinanz. Spatiul este dublu fata de cel actual, de 1.800 metri patrati.

Citeste si:

“Depozitul actual inseamna 2.200 de spatii de paleti, adica incap 66 de tiruri. Investitia din Mogosoaia este o dezvoltare pe termen lung pentru ca nu mai avem loc in actualul depozit”.

Dezvoltarea vine in contextul in care grupul fondat de Marian Seitan a fost cumparat complet in acest an de francezii de la Mediapost, companie parte a Postei Franceze, iar managerul mizeaza pe dublarea afacerilor in 2020. Prima tranzactie intre Marian Seitan si Mediapost a fost incheiata in toamna lui 2008 si a primit aprobarea Consiliului Concurentei in 2009. Parte a acestui acord anul acesta a avut loc achizitia completa a companiei.

Prima oferta de vanzare, la doar doi ani dupa fondarea companiei

De altfel, antreprenorul a primit prima oferta de vanzare a firmei in 1999, de la un om de afaceri olandez.

“Din 2006 am inceput sa primim oferte serioase, niciodata din Romania pentru ca pe zona noastra suntem cei mai mari. Insa am primit oferte de la firme asemanatoare noua din strainatate si de la fonduri de investitii. Am ales o companie precum Posta fFranceza pentru ca am simtit ca pot comunica cu ei. A contat foarte mult faptul ca cei care ne-au cumparat erau din Franta pentru ca inainte discutasem cu companii din zona germana si eu nu vorbesc germana. Cred ca nu poti sa faci afaceri profunde cu cineva daca nu vorbesti limba. Cand vinzi ceva trebuie sa explici in nuante”, spune Marian Seitan.

Aproximativ 25% din businessul grupului este pentru companii din Franta, companii care insa nu sunt prezente si in Romania. Cele care au filiale si la nivel local aduc 5% din cifra de afaceri a grupului. Alte tari importante in cifra de afaceri sunt Italia si Bulgaria. Vecinii de la sud aduc grupului venituri de un milion de euro, businessul lui Seitan fiind prezent pe aceasta piata din 2005.

“Mediapost (n.red. filiala din Franta) vrea sa se extinda in regiune, vor mai cumpara companii, acum suntem in negocieri cu o companie si ne uitam si la alti jucatori. Pana la finalul anului vom semna sigur o tranzactie. Planul este sa ne dublam businessul pana in 2020, iar acest lucru se poate face si prin crestere organica, dar daca achizitionam companii si facem 25 de milioane in loc de 20 este cu atat mai bine”.

Vrea sa investeasca in comert electronic, dar pe segmente de nisa

In urma cu doua luni, cand a anuntat vanzarea completa catre Posta Franceza, Marian Seitan spunea ca vrea ca o parte din banii sa ii investeasca in business-uri de tehnologie si comert electronic.

“Nu am gasit nimic pana acum pentru ca nu am avut foarte mult timp, deocamdata imi petrec tot timpul la Mediapost. As investi pana in 0,5 milioane de euro intr-o companie. Eu am fost mereu diferit fata de piata si faptul ca am fost diferit m-a ajutat. Asa ca, nu cred ca va fi un domeniu foarte cunoscut, mai degraba va fi o nisa. Nu stiu in ce domeniu, dar nu va fi nici in electronice, nici in zona de haine”.

Visa sa lucreze in comert exterior

Sa devina antreprenor nu a fost neaparat o dorinta, ci mai degraba o oportunitate oferita de piata. De fapt, atunci cand era elev, Marian Seitan isi dorea sa lucreze in comertul exterior. Ca el, visau foarte multi romani pentru ca aceasta era printre foarte putinele posibilitati de a vizita alte tari.

“Comertul exterior era o chestie foarte tare in anii ‘80 si imi doream sa lucrez in domeniu, nu pentru functie cat pentru faptul ca puteai iesi din tara, pentru deschidere. M-am gandit sa plec afara sa studiez, dar niciodata sa ma duc definitiv. Eu mereu am fost foarte curios, acest lucru ma defineste. La noi se vedea foarte putin din ce se intampla afara, aveam revistele Neckermann, niste reviste de la ambasada SUA sau a RFG (n.red. Republica Federala Germania) si acelea erau foarte tocite”.

Cel mai mare regret

Nu a lucrat in comert exterior si a devenit antreprenor. Iar daca nu ar fi ajuns sa fondeze grupul Mediapost Hit Mail, spune ca i-ar fi placut sa lucreze pentru un fond de investitii sau in investment banking.

“As fi facut aceste lucruri pentru ca sunt destul de bun la matematica. De fapt, cred ca cel mai mare regret al meu legat de scoala este faptul ca nu am ajuns niciodata la olimpiada nationala. Ieseam mereu pe locul al doilea sau al treilea, dar niciodata primul pe judet”.

Marian Seitan provine dintr-o familie de profesori din satul Rosiori din Baragan. Mama preda limba romana, iar tatal istorie.

“Iar mie imi placea cel mai mult matematica. Imi placea la scoala. In generala, tata era directorul scolii si nici nu aveam voie sa iau noua. Si m-am straduit sa fiu printre cei mai buni si in liceu. Liceul l-am facut in Braila. Eram foarte curios, citeam mult, aproape tot ce imi pica in mana si nu eram foarte sociabil in liceu. La facultate s-au schimbat lucrurile”, isi aduce aminte antreprenorul.

Cu gandul la Drumul Matasii

Daca in liceu a citit si a fost mai putin sociabil, in facultate a calatorit mult alaturi de colegi. Atunci a prins gustul pentru drumetii in Romania, iar cu unii dintre colegi tine legatura si acum.

“Anul acesta am avut un concediu mai lung: patru saptamani in loc de trei. Am fost in Sicilia in prima saptamana si apoi in Romania. In Transilvania, apoi in zona Hunedoara, de cele mai multe ori merg cu familia in zona Sibiu- Brasov. Mi-ar placea sa merg mai mult in Apuseni, unde am fost cu cortul in facultate cu mai multi colegi. Erau saptamani in care mergeam cate douaspreze ore pe zi, pe jos, in drumetie. Mi-ar placea sa merg si in zona Toplita- Gheorgheni. La Toplita nu am fost niciodata. La fel, Maramures este o regiune foarte frumoasa. Dar, cel mai mult imi place zona Brasov –Sibiu”.

Acasa, la Rosiori, ajunge de aproximativ patru ori pe an.

In strainatate i-ar placea foarte mult sa mearga pe Drumul Matasii, celebrul drum antic prin care europenii cumparau matase din China.

“Vreau in foarte multe locuri, dar planuiesc o expeditie de foarte mult timp pe Drumul Matasii. Iti trebuie in jur de doua luni daca faci asa cum trebuie, cu masina. Trebuie sa mergi in Turcia, Iran, toate tarile care se termina in “Stan” (n.red, Kazakhstan, Kargastan, Tadjichistan) si ne intoarcem prin Siberia”.

Futurologie, istorie lingvistica si citit

In timpul liber, are cateva pasiuni: futurologia, istoria lingvistica si, mai ales, cititul…un hobby vechi, inca din copilarie.

"Imi place foarte mult Michel Houellebecq. Citesc mult, citesc in romana pentru ca asa am viteza mai mare. Sunt destul de tipicar, daca nu inteleg un cuvant, nu trec mai departe. Citesc in fiecare seara, o carte de literatura si una de business. Multe carti de specialitate sunt in engleza, iar pe acestea le citesc asa. Insa daca Houellebecq ar scoate o carte si nu s-ar traduce in romana, as citi in franceza. De exemplu, mi-a placut <<Supunere>>, o carte in care Franta se islamizeaza si, pana la urma, se islamizeaza si povestitorul. Povestitorul este un profesor universitar care ajunge sa faca asta pentru ca Arabia Saudita sponsoriza facultatea si oferea salarii mari, si, daca nu facea asta, il marginalizau, il scoteau de la catedra”.

De asemenea ii mai plac Jules Verne, Aldous Huxley, Boris Vian si Philip Dick.

“Philip Dick este un autor de SF care nu se gandeste doar la SF, ci, mai ales, la impactul tehnologiei asupra umanitatii”. In prezent citeste Gluma de Milan Kundera.

Pe zona de business este interesat de baze de date, sociologie, comportamentul consumatorului si management. “Pe Gladwell (n.red. Malcolm Gladwell) l-am citit cu mare placere, l-am citit foarte repede. O <<Biblie>> in marketingul direct este <<Permission marketing>> de Seth Godin. A fost o carte revolutionara la momentul respectiv, intre timp totul s-a intamplat”, incheie Marian Seitan.

Fotografiile au fost realizate de Mircea Dragos