Unul dintre raspunsuri se refera la dificultatile cu care se va confrunta industria farmaceutica anul acesta, printre care se numara gestionarea masurilor de reglementare sau o potentiala criza de lichiditati ce se intrevede in a doua jumatate a anului din cauza scaderii colectarii la Fondul National Unic al Asigurarilor de Sanatate.

Lucica Tudor: Ce anume trebuie sa faca firmele din domeniul pharma pentru a rezista pe viitor si a nu mai merge pe pierderi asa cum au facut in 2008? Ma refer aici in special la firmele din domeniul distributiei, care au inregistrat pierderi din cauza fluctuatiei de curs valutar si a calcularii medicamentelor cu pret impus la un curs de 3,6 lei/euro.


Dragos Dinu: Cursul de schimb impus absolut arbitrar si fara o justificare economica anul trecut de catre autoritatile de reglementare sper sa ramana o istorie izolata pentru acest segment al industriei. De curand s-a publicat in Monitorul Oficial o noua modalitate de calcul a preturilor pentru medicamente care rezolva cea mai mare parte a problemelor cu care distribuitorii si retailerii s-au confruntat in ultimii doi ani, devalorizarea fiind cel mai important dintre acestea. In cazul farmaciilor se readuce la zi un sistem regresiv de margini care nu mai are nici o legatura cu realitatea.

Andrei Soare: Pe o piata in care distribuitorii de medicamente vand cam aceleasi produse, ce anume va face diferenta pe viitor, pentru a distanta un distribuitor de altul?


Dragos Dinu: Portofoliul de servicii, atat catre farmacii si spitale, cat si catre producatorii farmaceutici (si nu numai), calitatea serviciilor si costul acestora sunt cativa dintre factorii care fac diferenta. In Europa, cei trei mari distribuitori au in portofoliu in jur de 100.000 de pozitii. In Romania nu cred ca exista distribuitor cu mai mult de 6.000 – 7.000 de pozitii in oferta.

Teodora Popescu: Cate firme din distributia de medicamente vor rezista pe viitor pe aceasta piata, tinand cont ca in momentul de fata sunt destul de numeroase?


Dragos Dinu: In tarile dezvoltate din Europa (Germania, Franta, Marea Britanie) exista maximum trei, patru distribuitori. Concentrarea de piata s-a produs si in tarile in care marii distribuitori europeni au intrat timpuriu (Cehia, Ungaria ). Procesul va continua si in functie de performantele pe care distribuitorii le vor obtine la criteriile despre care vorbeam la punctul anterior si in tari precum Romania, Bulgaria, Polonia. Totusi, trebuie sa ne asteptam si la miscari-surpriza care pot redefini intreg lantul acestei industrii, moment in care ritmul concentrarii se va accelera. Este interesant ca in acest domeniu eterogenitatea legislatiilor nationale in Europa nu incurajaza intrarea companiilor americane care au, ca cifra de afaceri, dimensiuni comparabile cu intreaga piata europeana.

Livia Ionescu: Este legal ca Ministerul Sanatatii sa impuna distribuitorilor de medicamente sa vanda catre farmacii OTC-uri cu un adaos impus? (Din cate stiu exista un proiect de lege la Minister care va impune acest lucru. De exemplu, daca pretul unui medicament pleaca de la producator de la 1-50 lei, distribuitorul nu va putea sa isi puna un adaos mai mare de 14%). Exista o astfel de lege intr-o alta tara a Uniunii Europene?

Dragos Dinu: Exclus. Este contrar reglementarilor europene. De fapt, in ordinul publicat in 02.02.2009 in Monitorul Oficial se specifica explicit ca “pretul medicamentelor OTC se stabileste si se modifica in mod liber“. In cazul in care aceste medicamente vor fi decontate de catre Casa Nationala de Asigurari in anumite programe sau subprograme, atunci este datoria acesteia sa negocieze preturile la care va achizitiona aceste produse.

Alexandru Sorin Gheorghe: Cat castiga un reprezentant de vanzari/medical in UE?

Dragos Dinu: O intrebare la care imi este greu sa raspund pentru ca: exista diferente de la tara la tara, in functie de nivelul de dezvoltare a acestora, exista diferente legate de oferta de forta de munca specializata (dat fiind domeniul la care ne referim) disponibila la un moment dat pe acele piete, exista diferente de la companie la companie si cateodata chiar in interiorul companiilor de la o linie de produs la alta, exista diferente in functie de gradul de senioritate al angajatului si de modul in care companiile isi modeleaza pachetele de compensatii si beneficii. Unele companii insista strict pe partea salariala, altele vin si compenseaza cu asigurari medicale si de viata, pensii private, standardul de masina de care angajatul beneficiaza etc.

Este evident ca, asa stand lucrurile, a pune degetul pe o cifra este foarte dificil. Cert este ca marii angajatori urmaresc continuu studiile de pe piata muncii, fiecare specific in domeniul in care activeaza pentru a oferi pachete motivante angajatilor lor. Traim timpuri in care anunturile despre disponibilizarile preconizate de marile companii farmaceutice se regasesc in fiecare zi in ziare, asa ca a discuta despre acest subiect in aceste conditii este oarecum delicat. Sunt convins insa ca performanta trebuie sa primeze atunci cand este vorba de acest subiect.

Corina Marinescu: Cum este posibil ca in departamentul de marketing al Sensiblu sa existe doar manageri?

Dragos Dinu: Nu voi comenta nimic despre compania in care am lucrat 14 ani. Pot in schimb sa spun ca de multe ori angajatii cu personalitati puternice si cei implicati au nevoie de recunoastere. Titulaturile conteaza individual, lucru de inteles. Daca titulaturile membrilor influenteaza sau nu rezultatele echipelor? Este la latitudinea fiecarui manager sa raspunda la aceasta intrebare si sa ia deciziile de rigoare.

Marius Rosu: Care este parerea dumneavoastra legata de rezultatele putin convingatoare ale campaniilor de distribuire de carduri de fidelizare din lanturile de farmacii? Aveti cunostinte legate de un astfel de proiect care sa fi avut rezultate multumitoare?

Dragos Dinu: Majoritatea acestor proiecte au intampinat greutati, mai ales atunci cand modelul propus a fost unul ceva mai complex si dificil de explicat clientilor target. Totusi, cardul Sensiblu, unul dintre primele carduri de loializare lansate in Romania, putem spune ca a avut success atat timp cat a ajuns la peste un milion de utilizatori.

In schimb, in momentul in care s-a dorit adaugarea unor noi functionalitati (cum ar fi cea de credit), implementarea nu a avut rezultatele asteptate. Motivele principale cred ca ar fi: perceptia clientilor cu privire la sustenabilitatea unui proiect in care un lant de farmacii propune instrumente de credit sau mai exact suprapunerea unui astfel de produs aproape exclusiv cu o banca emitenta, calitatea campaniei de promovare a produsului, evident privita in paralel cu bugetul alocat, modul in care personalul din farmacii a fost implicat si convins sa sustina proiectul, concurenta venita de produsele de creditare lansate de banci in segmentul de consum.

Cred in schimb ca astazi, prin limitarea de catre banci a creditelor de consum, produse de acest gen ar putea fi relansate cu mult mai mult succes.

Mihai Anghel: Credeti ca anul acesta piata pharma din Romania va mai inregistra cresteri? Daca da pe ce segmente si in ce procente? In ce mod va influenta criza financiara dinamisul industriei farma locale? Cine, din aceasta industrie, ar putea castiga de pe urma acestei crize?

Dragos Dinu:
Greu de crezut ca valoric vom mai avea cresteri. Exista deja proiecte de reglementare care vor pune presiune pe pretul medicamentelor de import in primul rand si acest lucru se va resimti si in piata. Anul trecut valoarea la care a ajuns piata farmaceutica a fost de aproximativ 1,945 miliarde euro.

Cred ca si anul acesta piata va ramane, in valoare, cam in aceeasi zona. Criza va influenta mai ales segmentele cash (produsele fara prescriptie medicala) sau cele la care contributia pacientului este semnificativa, in principal produsele protejate inca de patent. Daca insa introducem in ecuatie: renuntarea la plafoanele de la farmacii, noul sistem de referentiere si de adosuri in productie, distributie si retail, compensarea a 90% pe toate listele pentru pensionarii cu venituri mai mici de 600 de lei, scaderea puterii de cumparare si efectele somajului, masuri pe care sunt convins ca si CNAS le va adopta pentru optimizarea costurilor si monitorizarea prescriptiilor, este destul de dificil sa intuim trend-ul pietei pe termen scurt.

Pe termen mediu si lung insa cresterea va continua, atat timp cat Romania este departe de tarile europene vecine ca si consum de medicamente pe cap de locuitor si cat timp mediul rural, adica aproximativ 45% din piata potentiala, nu este nici pe departe acoperit cu servicii medicale si farmaceutice. Catigatorii cred ca vor fi producatorii de medicamente generice.

Nineta Ion: Care vor fi principalele probleme cu care se va confrunta industria pharma anul acesta?

Dragos Dinu:
Cred ca gestionarea masurilor de reglementare mai sus mentionate si in plus o potentiala criza de lichiditati care se intrevede in a doua jumatate a anului din cauza scaderii colectarii la Fondul National Unic al Asigurarilor de Sanatate vor fi principalele dificultati cu care se va confrunta piata farmaceutica in 2009. Cum creditarea este destul de greoaie si mai ales scumpa zilele acestea, cred ca aici va exista o zona de presiune asupra industriei.

Doru Stan: Credeti ca masurile luate de curand de Ministerul Sanatatii cu privire la cursul euro/leu sunt suficiente pentru ca distribuitorii locali sa nu mai inregistreze pierderi?

Dragos Dinu: Aceasta masura rezolva numai partial problema. Sa nu uitam ca devalorizarea actioneaza nu numai pe zona de la cursul la care se calculeaza preturile si pana la cursul din ziua achizitiei efective a produselor (perioada care in noul model este acoperit de producator ), ci si pe perioada de stocare (aici vor fi necesare masuri de optimizare a vitezei de rotatie a stocurilor) ca si pe perioada de la data facturarii catre farmacii pana la incasare.

Aceste doua zone apartin distributiei si vor trebui gestionate cu mare atentie. Este sigur ca va creste si presiunea pe farmacii pentru reducerea termenelor de plata. In rest, sa nu uitam ca deja intre cursul la care preturile se calculeaza (4 lei/euro ) si cursul la zi exista deja o diferenta de cateva procente, care, astazi, pana la introducerea noilor reglementari , afecteaza marja de profit a distribuitorilor.

Constantin Opritescu: Cu cat se vor scumpi medicamentele anul acesta?


Dragos Dinu: Daca sistemul de referentiere va fi corect aplicat si daca CNAS isi va negocia achizitiile mai atent, ma astept la mentinerea sau, pe alocuri, chiar scaderea semnificativa a preturilor anumitor medicamente, in special cele cu preturi peste 400-500 de lei, datorita plafonarii adaos-urilor la farmacie si la distributie. Va trebui sa asteptam luna aprilie pentru a avea primele rezultate ale noilor reglementari.

Valentina Voinea: Care credeti ca vor fi tendintele pe piata medicinii private in 2009? Vom asista la noi deschideri de clinici sau mai degraba la achizitii?

Dragos Dinu: As putea spune ca mai degraba ne putem astepta la achizitii, dar din cate stiu exista si cateva proiecte in derulare care este destul de probabil sa fie finalizate in 2009. Sper ca in acest an se vor pune in sfarsit bazele pentru crearea unui sistem functional de asigurari private de sanatate, pe principiu oarecum similar cu cele ale sistemului de pensii private pentru ca in acest fel si serviciile medicale private se vor putea dezvolta in cu totul alt ritm decat pana acum. Daca ma uit la liberalismul anumitor masuri luate de Ministerul Sanatatii ma astept ca acest lucru sa se intample, desi, politic vorbind, Ministerul Sanatatii nu mai este condus de un politician liberal.

Madalina Pietreanu: Care au fost factorii care v-au determinat sa intrati in consultanta?


Dragos Dinu: In primul rand, faptul ca experienta acumulata pana acum poate fi folosita cel mai bine in acest fel.

In al doilea rand, fara a avea pretentia ca aceasta este o ordine anume, faptul ca dupa ce am lucrat si am construit impreuna cu fostii mei colegi cea mai mare companie farmaceutica din Romania nu m-am vazut trecand la una din celelalte companii si nici intr-una din celelalte industrii.

In al treilea rand, pentru ca am gasit parteneri care m-au convins sa fac acest pas.

In al patrulea rand, pentru ca uneori in viata ai nevoie de sentimentul pe care ti-l da pozitia de partener in propria ta companie. Probabil ca exista si alte motive, dar acestea sunt cele determinante. Nu mi-am raspuns inca la intrebarea daca profilul meu se potriveste sau nu cu modelele de bussines corporatiste, dar este posibil ca si raspunsul la aceasta intrebare sa fie un motiv.