“Ceea ce iti ofera antreprenoriatul nu iti ofera o companie mare, pentru ca intr-o corporatie timpul pe care il acorzi lucrurilor legate de politica corporatiei este foate mare. Gradul de libertate in antreprenoriat este mult mai mare desi timpul personal poate fi mai mic decat atunci cand esti angajat”, afirma Florin Stoleriu (41 de ani), fondatorul SalesAdvisor, companie de consultanta in vanzari.

A renuntat la a mai fi angajat dupa 14 ani in care a lucrat pe diferite functii de vanzari in companii precum Peral Trading, Indesit, Fabryo si Bergenbier.

Iar, pana in februarie anul acesta, cand a decis ca businessul pe care il va lansa va fi o companie de consultanta, a luat in considerare mai multe de idei de afaceri.

Sunt genul de om care masoara de trei ori si se arunca o data

“Am cochetat cu ideea unui business de distributie cu cosuri cu fructe. Este vorba de cosulcufructe .ro, dar businessul nu l-am lansat inca, pentru ca piata de fructe este complicata, desi la prima vedere nu pare asa. Preturile si oferta fluctueaza, am vrut ca produsele sa fie romanesti si cand am avut nevoie sa gasesc furnizori stabili mi-am dat seama ca Romania nu permite acest lucru si eram conditionat de importuri. Un alt motiv a fost ca logistica pentru o astfel de activitate este foarte mare. Si nu mai era o activitate rentabila”, explica antreprenorul.

Pentru a lansa o astfel de afacere, doar la nivelul Bucurestiului investitia necesara ar fi fost in jurul a 30-50.000 de euro.

“Sunt genul de om care masoara de trei ori si se arunca o data, cu atat mai mult cu cat este investitia mea”.

Alte idei la care s-a gandit a fost aceea de a lansa o cafenea, dar si de a aduce un autobuz/ camion dotat cu echipamente de joaca si muzica pentru copii (este vorba de conceptul de bus-party).

“Am ajuns la consultanta in mod natural, pentru ca in toate cartile de antreprenoriat am citit ca trebuie sa faci o afacere in domeniul pe care il cunosti cel mai bine”.

SalesAdvisor este o companie care se adreseaza in special IMM-urilor, companiilor fondate de antreprenori romani.

Antreprenorul roman este foarte creativ, are curaj, dar are nevoie de disciplina

“Antreprenorul roman este foarte creativ, are curaj, dar, la un moment dat, ai nevoie si de structurare, disciplina. Eu vreau sa le ofer suport in a construi un sistem de vanzare disciplinat. Iar pe unii dintre antreprenori ii sperie acest lucru. Vanzarile sunt creative cand esti la client si ii descoperi nevoile, dar pana atunci trebuie sa ai o disciplina in executie, proceduri, lucru care e deficitar in multe companii din Romania”, spune Stoleriu.

Antreprenorul are in prezent doi clienti: Prier, o companie de import si distributie de bauturi, in special vinuri si delicatese si Republica del Gusto, un tip de magazine care imbina vanzarea clasica de bauturi cu ideea de diferentiere.

Una dintre ideile puse in practica de Stoleriu impreuna cu proprietarii Republica del Gusto a fost sa introduca o serie de vinuri vechi care pot fi daruite drept cadou persoanelor care sunt nascute in anul in care a fost fabricat vinul.

“Trebuie sa te diferentiezi si sa iti cunosti foarte bine clientul. Sunt doua carti cu care ma culc si ma trezesc, pe le-am citit de foarte multe ori si nu ma satur. Una se numeste “Execution - The Discipline of Getting Things Done “, o carte pe care daca toti antreprenorii ar citi-o, intelege-o si pune-o in aplicare, lucrurile ar fi cu mult diferite. Trebuie sa faci lucrurile simple, dar disciplinat. Asta le explic tuturor clientilor mei”.

Cealalta carte este “Pozitionarea - Lupta pentru un loc in mintea ta”, un adevarat manual de marketing scris de Jack Trout si Al Ries.

“Iti explica ca tu ca business trebuie sa existi nu neaparat printr-un produs sau serviciu, cat printr-o asociere pe care o face clientul tau. De exemplu, mie mi-ar placea ca businessul meu sa fie asociat cu ideea de excelenta in vanzari prin disciplina”, afirma Florin Stoleriu.

Vrea cinci clienti anul acesta

De asemenea, isi doreste ca pana pana la finalul anului sa ajunga la cinci clienti. Pe de alta parte, i-ar placea sa ofere consultanta in special pentru companii din domenii precum piata berii, a vinului, a apelor minerale, dar si a materialelor de constructii.

Antreprenorul nu a oferit detalii despre veniturile pe care le-a realizat pana acum sau pe care le-ar putea obtine pana la finalul anului.

Citeste si:

Stoleriu are sase colaboratori, dintre care patru sunt manageri cu experienta in vanzari, iar ceilalti doi ii ajuta pe partea de suport.

Vrea sa pregateasca online oamenii de vanzari

De curand a lansat site-ul salesadvisor.ro insa nu vrea sa-l foloseasca doar ca pe un site de prezentare al companiei, ci si pentru a publica tutoriale ori sesiuni de coaching.

“Meseria de agent de vanzari nu se invata in scoala, ci la job prin practica, prin traininguri si cursuri, Vreau sa am o sectiune pentru persoane fizice care sa contina tutoriale, seminare web, sesiuni de coaching. Vor fi atat gratuite, cat si cu plata, si atat pentru cei care incep acum o cariera in vanzari, dar si pentru cei care au experienta”, mai spune Stoleriu.

SalesAdvisor nu este insa prima afacere pe care o lanseaza antreprenorul. A absolvit in 1995 Facultatea de Electronica din cadrul Universitatii Tehnice „Gheorghe Asachi” din Iasi, dar "pentru ca pana in anul 2000 electronica nu a fost o meserie care sa iti genereze venituri" a intrat in afaceri.

A deschis doua buticuri in 1992 si una dintre primele agentii imobiliare din Iasi

In 1992 a deschis doua buticuri in Iasi, iar in 1994 a lansat o agentie imobiliara, una dintre primele din iasi, pe care a vandut-o insa.

“In 1996-1997 nu mai cumpara nimeni nimic in imobiliare si din lipsa de experienta nu am vazut mai departe. M-am speriat si am zis ca pana se lamuresc lucrurile ma duc sa imi iau un job”.

Astfel s-a angajat la Peral Trading, o compania de distributie a bunurilor de larg consum, unde “am descoperit viata frumoasa din corporatie. care pe langa eticheta. iti ofera si o componenta de dezvoltare”.

A lucrat in cadrul Peral Trading timp de un an, ulterior fiind angajat timp de un an si jumatate la Indesit Romania. Din 2000 si pana la finalul lui 2008 a lucrat in cadrul Bergenbier (la acel moment compania se numea Inbev Romania), unul dintre cei mai mari jucatori de pe piata berii.

In ianuarie 2009 a devenit director de vanzari in cadrul producatorului de vopsele Fabryo, insa din februarie 2010 s-a intors pe aceeasi functie in cadrul Berbenbier. In aceasta pozitie a condus o echipa de 230 de oameni si a fost responsabil de o cifra de afaceri de peste 100 de milioane de euro.

Desi acum 20 de ani Floria Stoleriu devenea vrand-nevrand antreprenor, in timpul in care a lucrat pentru diferite companii nu s-a mai gandit sa revina la start-upuri. Trebuia sa creasca oamenii si vanzarile companiilor pentru care lucra…dar pana anul trecut.

Romanului nu-i place disciplina. Noi suntem mai haiduci, oamenilor de vanzari in general nu le place disciplina

Sfaturi pentru antreprenorii romani:

1. Cunoaste-ti clientii din perspectiva necesitatiilor lor, nu din perspectiva ta ca antreprenor.

2. Concentreaza-te pe principala activitate de business. Daca faci cuie si le faci de un anumit timp, iar apoi te apuci de ceva total diferit doar pentru ca ai identificat o oportunitate, acel efort orientat catre alte lucruri iti pot afecta businessul de baza.

3. Incepeti si incheiati-va ziua cu un ochi pe performanta echipei de vanzari. Acesta este motorul. Structurati-va politca de vanzari altfel incat sa aveti in orice moment acces la informatii, sa stiti unde sa interveniti.

4. In vanzari nu exista alta solutie mai buna decat a face lucrurile atunci cand trebuie sa le faci. Iar asta inseamna disciplina. Romanului nu-i place disciplina. Noi suntem mai haiduci, oamenilor de vanzari in general nu le place disciplina. Daca le spui ca de maine trebuie sa faca asta, asta si asta iti vor spune ca nu se poate. Am avut clienti care mi-au spus <<Exclus, eu nu pot sa am disciplina>>. Am intrebat de ce si sirul acesta de <<de ce>> m-a dus la cauza reala.

5. Sunt lucruri pe care daca le faci zilnic, chiar daca la un moment devine obsesiv de plictisitor, incepi sa schimbi lucrurile. Pana acum nu am intalnit o solutie miraculoasa de crestere a vanzarilor peste noapte, o solutie care sa fie absolut valabila si prin care o echipa medie de vanzarie sa fie transformata intr-o masina de vanzari.

6. Excelenta in vanzari este o insiruire de activitati poate plictisitoare si repetitive, dar daca faci constant o serie de lucruri, acestea te conduc catre rezultate. Este ceva ce tine mai mult de mental si de atitudine, decat de instrumente.

7. Ceea ce trebuie sa invete mediul economic romanesc este ca nu conteaza ce si cat de multi poti produce, cat daca ai clienti pentru produsul respectiv.
Pentru ca pentru orice produs este cerere, dar cat de mare este si cum reusesti sa imbini oferta cu cererea este un produs de invatare.