Acum ceva timp, mi-a povestit cineva despre un accident minor de masina in care a fost implicat. Se grabea spre o intalnire, cand un alt automobil a schimbat brusc banda si asa s-au ciocnit usor. Desi nu era vina celui care imi povestea intamplarea, acesta a fost prins fara voia lui in situatia in care n-a reusit sa mai ajunga la intalnire, pentru ca a stat sa completeze procese verbale, intelegeri amiabile etc. In plus, costurile pe care le-a avut ulterior cu daunele masinii au fost mai mari decat s-ar fi asteptat si decat a estimat initial. Daca la aceste lucruri se mai adauga si costurile de timp, efort si energie, tragand linie, implicatiile unei situatii in care cineva nu a fost direct vinovat au fost destul de mari. Unde mai pui ca interesul initial – acela de a ajunge la o intalnire cu miza mare pentru el – nu a mai fost atins.

Ce vreau sa spun cu povestea asta? Pot sa trag niste concluzii foarte relevante pentru zona de negociere din ce s-a intamplat mai sus, apropo de diferenta dintre interes si pozitie intr-o negociere. „Vreau sa ajung la intalnire acum” – e o pozitie, versus „sunt atent si la cum pot sa ajung la intalnirea respectiva, ce costuri pot avea daca nu sunt atent si la ceilalti din trafic” – ceea ce defineste un interes.
Suna ciudat? De ce ne-ar interesa toate acestea? Iata cateva preconceptii pe care e posibil sa le ai despre negociere si care, desi par nesemnificative, te-ar putea impiedica de fapt sa obtii mai mult.

#1. „Nu conteaza ce-si doreste cel din fata mea de la negociere. Pe mine ma intereseaza ce vreau eu”

S-ar putea sa ne regasim prea des in situatia in care doar ne urcam intr-o masina si nu suntem deloc atenti si la miscarile pe care le fac si ceilalti participanti la trafic in raport cu noi. De multe ori, acelasi lucru e valabil si intr-o negociere. Eu imi doresc ceva, eu vreau sa imi spun punctul de vedere si ma intereseaza mai putin ce iti doresti tu si daca interesele tale sunt si ele acoperite.
De multe ori, doar pentru ca-l asculti pe celalalt si esti atent si la nevoile lui, e posibil sa obtii mai mult sau mai usor un acord, in loc sa te trezesti intr-un accident (chiar si unul neprovocat propriu-zis de tine). Iar asta nu inseamna nici ca esti mai „fraier”, nici ca faci tu toata munca in locul celuilalt, ci doar ca iti urmaresti interesul – care nu e nici sa te certi, nici sa-l jignesti si nici sa-l faci pe celalalt. Nici sa il depasesti in trafic, nici sa-i arati tu lui „cum se conduce”, ci sa ajungi teafar la intalnire, pana la urma, daca ma intorc la cazul de mai sus.

#2. „Nu il las eu sa castige negocierea”

Citeste si:
RA-APPS incepe prima runda de negocieri directe: ce proprietati...
RA-APPS incepe prima runda de...

Tot facand paralela cu traficul bucurestean, ati observat cu siguranta si voi spiritul excesiv de competitivitate: sa nu-l las pe celalalt, sa nu-i dau voie sa ma intreaca. Totul devine un razboi, trebuie sa te lupti, trebuie ca cineva sa castige si altcineva sa piarda ca sa ne simtim bine.
La fel sunt privite lucrurile si in negociere. Celalalt trebuie sa fie invins ca eu sa castig. Dar negocierea nu este despre a privi negocierea ca pe o competitie, ca pe o lupta, ci ca pe un proces care ar trebui sa genereze valoare pentru ambii participanti.

#3. „Las’ ca il conving, ii demonstrez ca am dreptate”

O alta preconceptie des intalnita este ca trebuie sa ne inarmam cu o gramada de argumente ca sa-l convingem pe celalalt ca avem dreptate. Cu alte cuvinte, sa adoptam o strategie de tip push, in loc de una tip pull.

De fiecare data cand sunt intrebat „Ce sa ii spun ca sa il conving sa faca asta?”, intorc intrebarea: „Dar ce vrea el sa auda?”. Practic, deseori oamenii incearca sa gaseasca o solutie magica, anumite formulari-cheie, combinatia perfecta de cuvinte prin care sa-si argumenteze pozitia. Iar negocierea nu este despre asta – e important sa-l asculti, sa-l intelegi pe celalalt ca sa poti sa vii si sa-i arati ca ii acoperi nevoia.

Citeste si:
Negocierea directa, cea mai buna metoda pentru privatizarea Oltchim?
Negocierea directa, cea mai...

De multe ori, la fel si-n negociere, nu mai oferim amabilitatea de a lasa pe cineva in trafic. Prin aceasta amabilitate – de a permite altcuiva sa intre pe banda, de a lasa ceva de la tine, de a conduce preventiv in loc de competitiv –, ai mai multe de castigat pe termen lung. Dar pentru a reusi sa ajungi la aceasta amabilitate, e nevoie sa renunti la ceva important: orgoliul. Sa observi ca te incordezi si tensionezi inutil pentru lucruri marunte si ca aceasta atitudine te-ar putea costa mult mai mult decat daca pur si simplu ii dai un loc si celuilalt in trafic... si in negociere.

Sursa foto: Shutterstock / By PORTRAIT IMAGES ASIA BY NONWARIT

Te-ar putea interesa si:


Mai multe articole din sectiunea Cariere »



Citeste si