Pentru a ajunge la un acord comun, negociatorii abili isi planifica anumite variabile, care sa ii ajute pe parcursul unei intalniri. Planificarea pe variabile presupune stabilirea anumitor conexiuni posibile intre o variabila si toate celelalte (de exemplu stabilirea unor conexiuni intre cost, servicii, perioada contractuala s.a.). In felul acesta, ei stiu, indiferent de cursul discutiei, ce propuneri sa faca si ce propuneri sa accepte sau sa refuze. Mai mult, ei pot intui si care dintre variabile este mai importanta pentru interlocutor si care nu.

O variabila care nu este foarte importanta pentru noi, dar care starneste un interes mai mare de partea cealalta a mesei se numeste parghie. Parghia presupune posibilitatea de a-l muta mai usor de pe o pozitie pe alta pe partenerul de negociere, oferindu-i acel lucru mai putin important pentru noi, dar foarte important pentru acesta. Parghiile ne ajuta sa facem schimburi care au legatura directa cu obtinerea unui avantaj in negociere.

Cum identificam parghiile intr-o negociere

Cea mai buna modalitate prin care putem sa identificam care sunt parghiile pe care le avem intr-o negociere este sa ascultam – nu numai ceea ce spune in mod explicit partenerul de discutie, ci si ceea ce nu spune, mai exact ce mesaje implicite transmite acesta. Ele pot oferi indicii importante despre ce isi doreste cel din fata noastra.

Am lucrat intr-o negociere alaturi de un antreprenor care nu se simtea deloc in postura de a-si negocia exit-ul, aflandu-se in plina criza si sub o presiune financiara considerabila. Cu toate acestea, liderul german al domeniului in care activa s-a aratat interesat de preluarea afacerii sale. El a trimis, pentru o prima intalnire de negociere, trei manageri internationali care sa se deplaseze pana in Romania. In acel moment, antreprenorul si-a dat seama ca detine un avantaj. Semnalele pe care reprezentantii business-ului german le transmiteau erau ca sunt foarte interesati de negocierea cu el. Astfel, chiar daca se simtea initial intr-o pozitie inferioara si nu spera sa aiba puterea de a cere si a primi mai mult in negociere, la finalul discutiilor, antreprenorul a plecat cu un pachet de 2,5 ori mai mare decat rezultatul asteptat.

In functie de importanta lor, parghiile pot fi clasificate in:

1. Parghiile mele si parghiile lui

E important sa intram intr-o negociere constienti atat de lucrurile mai putin importante pentru noi si foarte importante pentru celalalalt – parghiile mele –, cat si de lucrurile importante pentru noi si mai putin importante pentru celalalt – parghiile lui.

Citeste si:

2. Lubrifianti

Exista si o zona in care lucrurile au o mica importanta atat pentru noi, cat si pentru partenerul nostru de discutie. Acestea au rolul unor lubrifianti in negociere, in sensul in care sunt puncte pe care cele doua parti pot sa cada usor de acord si care pot face discutiile sa avanseze sau pot debloca o situatie tensionata.

3. Punctele fierbinti (hot issues)

In mod evident, exista si hot-issue-uri – puncte sensibile de o parte si de alta. Acestea sunt lucrurile polarizante pentru cei implicati in negociere, pentru ca fiecare isi doreste contrariul a ceea ce vrea celalalt. Punctele fierbiniti sunt importante pentru ambele parti si, adesea, ele pot bloca negocierile, mai ales in cazul in care deschidem discutiile cu ele.

Principiile esentiale in folosirea parghiilor sunt: sa nu cedam cu usurinta lucruri carora nu le acordam o importanta prea mare, dar nici sa supraestimam avantajele pe care le detinem. E important sa ne dam seama de lucrurile cu care celalalt ar putea sa ne surprinda, iar in acel moment, sa facem schimburi, nu concesii.